Выбранная площадь склада-магазина: от 1 тыс. Сеть для профессионалов

Компания работает под торговой маркой «Будмакс» с 1997 года. Сейчас в штате центрального офиса «Будмакса» 40 сотрудников. Выбранная площадь склада-магазина: от 1 тыс. до 1,5 тыс. кв. м. Стратегия компании: дифференциация и минимизация издержек. Эта компания решилась практически на полную смену концепции своего бизнеса, безжалостно расставшись со всеми теми направлениями, которые, несмотря на свою известность и востребованность потребителями, «не вписывались» в новую стратегию развития. Благодаря новой концепции сеть строительных складов-магазинов «Будмакс» планирует удержать лидерство на рынке строительных материалов для профессиональных строителей - в 2006 году компания планирует присутствовать в каждом областном центре. Что стало причиной смены концепции и переориентации на новую аудиторию? «Мы почувствовали, что рынок строительных материалов меняется, — рассказывает Вячеслав Бондарчук, директор по маркетингу и продажам компании «Будмакс». — Чтобы оставаться серьезным игроком этого рынка, нужно развиваться быстрее, создавая такие конкурентные преимущества, которые позволят закрепиться на рынке надолго. В противном случае нужно уходить в другой бизнес».

До смены концепции компания представляла собой несколько предприятий разной сферы, объединенных под одной торговой маркой. В «Будмакс» входили розничные магазины элитного освещения, элитных каминов, было также собственное оптовое направление и импорт освещения и сухих строительных смесей. Основными клиентами «Будмакса» являлись частные заказчики, профессиональные строители делали некоторые закупки только у оптовой структуры. Проведенное прошлым летом исследование отношения потребителей к торговой марке показало, что клиенты хотя и знают «Будмакс», уважая его за элитные светильники и камины, однако не имеют четкого представления о специализации компании. Чтобы создать более четкий образ компании и изменить отношение потребителей к торговой марке «Будмакс», одни направления были проданы, другие — закрыты, а компания сконцентрировалась на обслуживании потребностей профессиональных строителей. «Сегодня на рынке еще есть строительные магазины, которые продают всего понемногу, но я убежден, что они «умрут». Останутся только крупные сети и специализированные магазины, например, «Капро», который специализируется на электропроводке. Компании должны четко понимать, что и кому они продают, другого пути остаться на этом рынке нет», — убежден Вячеслав Бондарчук. Борьба за покупателя еще не началась В настоящее время в сегменте, выбранном «Будмаксом», еще нет серьезной конкуренции.

В борьбе за поставщиков интересы компании пересекаются с магазином стройматериалов «Новая линия» и со специализированными компаниями, но в борьбе за свою целевую аудиторию «Будмакс» практически не ощущает присутствия других магазинов. «Торговая сеть сегодня включает 6 складов-магазинов (в прошлом году мы закрыли 3 магазина, которые не соответствовали выбранному формату). В этом году мы планируем открыть минимум 5 складов-магазинов, а до конца 2006 года у нас есть обязательства перед инвестором о присутствии в каждом областном центре, — говорит Вячеслав Бондарчук. — Спрос в областях довольно существенный, и рынок достаточно ненасыщенный. Мы заметили одну интересную особенность: в абсолютных цифрах выторг наших винницкого, харьковского, киевского складов-магазинов примерно одинаков. Разница заключается только в доле рынка, которую занимает одна торговая точка. Если один киевский склад-магазин дает минимум 1% от рынка Киева, то в Виннице, где объем рынка меньше, один склад-магазин дает нам 7% регионального рынка. В Киеве при такой ситуации можно открыть еще несколько складов-магазинов, которые совершенно не будут конкурировать друг с другом.

Например, когда был открыт наш склад-магазин у станции метро «Лыбедская», мы анализировали данные о клиентах и выяснили, что не отняли ни одного покупателя у своего магазина на Соломенке». Однако не за горами появление первого центра Cash