Оказалось, что такая «забывчивость» очень опрометчива. Россия: Покупателей квартир ловят на запахи

Дефицит предложений на рынке недвижимости, стремительный рост цен, жесткий диктат продавцов... За всем этим как-то позабылись главные правила, действующие в мире товарно-денежных отношений: чтобы продать что-нибудь, нужно правильно преподнести достоинства товара и понравиться покупателю. Оказалось, что такая «забывчивость» очень опрометчива. Сегодня маятник рыночных отношений в очередной раз качнулся в сторону покупателя. Цены предложений еще растут, но время продавцов, которые беззастенчиво диктовали условия, кончилось. Теперь им придется поусердствовать, чтобы найти клиента — в этом помогут психологические и профессиональные знания, очевидные и не совсем явные приемы.

Если продавец рассчитывает использовать помощь маклера или агентства, а большинство сделок сегодня совершается именно таким образом, то следует сделать правильный выбор. Как и по какому принципу выбрать помощника? Стоит ли прибегнуть к помощи сразу нескольких специалистов? Можно ли положиться на заключенный с агентством договор и все доверить. Где искать идеал?

Вопрос о выборе агентства — один из ключевых. Как показывают наблюдения, чаще всего проблема решается старым добрым способом — по совету знакомых, уже имевших опыт общения с какой-либо компанией. Подсчитано, что более 60% сделок в агентствах совершается по рекомендациям, 10% клиентов приходят в офисы проконсультироваться и решают воспользоваться услугами именно этого агентства и лишь оставшаяся часть обращается по рекламе. Представляется, что такому положению дел способствует низкая степень доверия риэлторам в России. И это не случайно. Они иногда не имеют не только специального, но и просто серьезного образования, так как профессия риэлтора очень молода, а потребность в таких кадрах велика. Поэтому стоит прибегать к помощи хорошо себя зарекомендовавших и проверенных специалистов и компаний. Правда, в последнее время ситуация начала улучшаться. На рынке недвижимости появились фирмы, которые гарантируют права клиентов и серьезно заботятся о профессиональном росте своих сотрудников.

Вымыванию некачественных кадров способствует и нынешняя ситуация на рынке недвижимости с отчетливым синдромом перепроизводства специалистов. Некоторые продавцы решают обратиться сразу в несколько компаний или к нескольким агентам. Едва ли это оправданно, поскольку риэлторы работают по открытым базам, и, увидев один и тот же объект в каталогах разных агентств, они потеряют к нему интерес. В случае же эксклюзивного сотрудничества агентство скорее заинтересуется предложением и попытается продать его с максимальной отдачей. Правильно определяем цену Еще одно условие успешного проведения сделки касается определения стоимости. Человек, желающий продать квартиру, в первую очередь должен правильно ее оценить.

Завысив стоимость, он рискует потерять время, недооценив — проиграть в деньгах. Но многие продавцы неохотно идут на серьезную оценку стоимости квартиры, которая реальна только после предварительного тщательного осмотра, ведь ни одна заочная консультация по телефону не позволит определить цену недвижимости. Правильно оценивать свой объект рекомендуется как «чистым» продавцам, так и «альтернативщикам». Последние стеснены в обстоятельствах по определению. В этом случае, разумеется, чем меньше звеньев — тем прочнее цепь. Со стоимостью важно определиться очень точно: попросишь много — тебя попросту «не возьмут в хоровод», мало — не найдешь альтернативы. То есть требуется найти золотую середину. Как правило, цена «утрясается» в процессе переговоров о сделке. В сложных случаях, где требуется серьезное обоснование цены, надо обратиться к помощи опытных оценщиков.

Такие специалисты пользуются довольно большим спросом на Западе, но совсем не в чести в России — из-за неразвитости нашего рынка. А вот «свободный» продавец может назначить более высокую цену и ждать своего покупателя, который оценит преимущества предлагаемой квартиры. Обаяние места: подлинное и воссозданное Профессионалы рынка утверждают, что обаяние хозяина и места его проживания часто играет решающую роль в выборе покупки. Современный человек, живущий в жестком ритме, далеко не так прагматичен, как это кажется. Стесненный в возможностях творческого самовыражения, наш современник ищет уют, тихую пристань, которая отвечала бы его представлению о комфорте.

Конечно, все предпочитают разное, и вкус потенциального покупателя не угадаешь. При подготовке квартиры к просмотру невозможно создать именно ту среду, которая понравится любому. Да и проблематично менять мебель, обстановку и пр. Но без этого реально обойтись, взяв на вооружение некоторые советы. Например, владельцам квартир с неудачным освещением или видом из окна лучше не принимать потенциальных покупателей в светлое время суток. Подойдут более темные часы, когда появится возможность завесить окна шторами и включить красивые светильники. Между прочим, именно вечером в помещениях воцаряется более располагающая к общению обстановка. Часто неудачное представление квартиры происходит из-за отчужденного и отталкивающего поведения хозяев, что вообще недопустимо.

Надо понимать, что жилище заключает в себе частицу хозяина, как бы «растворенную» в ауре окружающего пространства. В некоторых семьях встречаются нелюдимые или неприятные в общении члены семьи. В этом случае лучше исключить их присутствие во время просмотров. Печально, но факт: большинству покупателей не нравятся квартиры, где до этого доживали свой век старые, долго болевшие, а еще хуже умиравшие в страданиях люди. Аргументы приводятся разные: это может быть вера в «бродячие» души и привидения, полтергейст или так называемые «лучи смерти». Интерес к потусторонней тематике очень велик, поскольку кроме естественного любопытства подогревается многочисленными эзотерическими книгами и передачами.

Если продаваемая квартира способна так или иначе вызвать упомянутые ассоциации, стоит попытаться этого избежать. Видимо, лучше договориться с родственниками, которые согласятся приютить на время просмотров больного или престарелого члена семьи. Изменить впечатление поможет включение в интерьер отвлекающих интересных деталей.

Услуги такого рода оказывают дизайнеры, консультанты, мастера фэн-шуй. Как помогают приемы рекламы Иногда просматривая передачу «Квартирный вопрос», я обратила внимание, насколько грамотно дизайнеры обыгрывают достоинства отремонтированного помещения: цветы, свечи, музыка, сувениры, картинки, драпировки и пр. Я всегда мысленно убираю такой декор, и иногда возникают неожиданные мысли.

Например, о том, что достоинства ремонта очень спорны, поскольку старый интерьер был интереснее. Или возьмем примеры из рекламы, сделанной по принципу «было и стало». На фотографии одна и та же женщина, но в двух разных контекстах. В первом случае она некрасива: ее уродует бородавка. Во втором — случилось «чудо», она стала красавицей якобы потому, что страшный изъян убрали волшебники-косметологи. Не спешите с выводами! Внимательно посмотрите на картинку еще раз, и станет понятно, что на самом деле проблема не только и не столько в бородавке. Изменилось освещение, выражение лица, одежда, поза, макияж. А теперь мысленно поместите бородавку в новый портрет, и вы увидите, что никакого безобразия в ней нет.

Это не более чем мушка, приклеенная на лицо кокетливой красотки. Если же рекламу рассматривать бегло и невнимательно (на это и сделан расчет), возникает эффект, которого добивались заказчики. Вы ошибаетесь, если думаете, что подобные хитрости не работают. Работают, да еще как! Вся сказанное имеет прямое отношение к искусству показа квартиры. Есть множество сравнительно недорогих, но изобретательных способов превратить даже «убитое» жилье в притягательное и уютное «гнездо». Чистота, конечно, первое, с чего следует начать.

Если нет возможности провести ремонт, наиболее уязвимые плоскости лучше задекорировать. Подойдут умело разложенные коврики, развешанные картины или драпировка. Трудно переоценить и преимущества освещения.

Пусть цветовые пятна акцентируют внимание не на обшарпанных углах, а на привлекательных предметах интерьера: красивом журнальном столике с вазой, сувенирах, интересных безделушках и фотографиях. Но здесь нужно чувство меры, ненавязчивость и отсутствие нарочитости, в противном случае визитер заподозрит подвох, и эффект окажется обратным. Универсальный помощник Вспоминаю дачу моего детства в Абрамцеве. Это замечательное подмосковное местечко пленяло не только видом вековых деревьев, обаянием стародачных видов, но и тем едва уловимым запахом, который встречал меня при входе на террасу. С тех пор прошли десятилетия, но ощущение старого дома не оставляет, вызывая те же чувства, те же картины... Считается доказанным, что впечатления, воспринимаемые через обоняние, — самые сильные и запоминающиеся. Конечно, пристрастие к запахам тоже индивидуально. Но психологи, изучая этот вопрос, пришли к выводу, что среди многих ароматов есть универсальные, т. е. такие, которые способны понравиться (или не понравиться) большинству. Более того, любовь к запахам может быть внушена, поскольку эта сфера подвержена моде.

К счастью, большинство ароматов не так дороги, как, например, хорошие духи. Поэтому их использование доступно, а в последнее время и весьма популярно. В целях завоевания клиентов ароматические вещества применяют в магазинах, парикмахерских, спортзалах — словом, везде, где необходимо создать располагающую и притягательную обстановку.

Замечено, запах огурца в спортивном клубе создает атмосферу свежести, запах кожи в дорогом автосалоне подчеркнет респектабельную обстановку. Считается, что кофейный аромат уникален в своем роде, поскольку нравится почти всем и как нельзя лучше передает атмосферу тепла, заботы. А вот запах яблок и корицы сегодня считается самым модным. Так что, встречая покупателей чашечкой кофе или пирогом с корицей, мы не только завязываем застольное знакомство, но и создаем образ уютного дома, где захочется задержаться подольше или в который возникнет желание вернуться вновь. Квартира начинается с подъезда Подъезд даже в большей степени важен, чем вешалка в театре. Созерцание гардеробных — удел билетеров и кладовщиков, а не зрителей, пришедших на спектакль. Но от вида лестничной площадки никуда не деться. Сколько жизненно важных действий приходится совершать именно в подъезде. Здесь мы не только закрываем и открываем двери, ездим на лифте, курим, проверяем почтовый ящик.

Это место свиданий, задушевных бесед с соседкой... Словом, всего не перечислить. Потому подъезд мы воспринимаем как неотделимую частицу собственной квартиры, а значит, и индивидуального психологического пространства. Когда потенциальный покупатель входит в привлекательный подъезд, то он попадает в квартиру позитивно настроенным. Опытные риэлторы это знают, поэтому нередко предлагают исправить недостатки современных подъездов, особенно очевидные в типовых домах старой постройки. Объемы таких работ зависят от состояния общих помещений, от возможностей продавца. Простая уборка, легкий косметический ремонт и несколько горшков с цветами способны придать коридору более свежий и жизнерадостный вид. Конечно, речь не идет о перекраске всех площадок 16-этажного дома.

Достаточно привести в порядок прилегающие к квартире коридоры. Даже если покупатель и поймет, что состояние дома в целом далеко не такое хорошее, как пространство около его квартиры, то скорее всего оценит все сделанное по достоинству, без негатива, как элемент уважения или даже (почему нет?) «спортивный прием» в честной игре. Ведь далеко не наивные люди любят улыбки швейцаров и прислуги, вежливость продавцов и врачей, ценят заботу юристов и педагогов, чаще всего не задумываясь о том, что услужливость, забота и внимание тоже оплачены.

Подставные лица вступают в борьбу В современной риэлторской практике существует немало приемов, помогающих найти и заинтересовать покупателя. Многие из них делают честь профессиональной наблюдательности и говорят о высоком качестве предоставляемых услуг. Но далеко не все из применяемых способов привлечения клиентов именно таковы. Представьте себе картину. Вы входите в подъезд, поднимаетесь по лестнице, вам навстречу, как бы невзначай, выходит приятная дама в красивой одежде, с благородной сединой, к тому же очень разговорчивая. Мало кто откажет себе в желании побеседовать с потенциальным соседом.

Тут вы узнаете, какой это милый прекрасный дом, с замечательными соседями, тихий, чистый и т. д. Какой удачей считаются эти обстоятельства сегодня, когда выбор окружения стоит чуть ли не на первом месте даже в домах элитного класса! Но спешить с выводами не стоит. Эти строки пишутся не для продавцов, но для незадачливых покупателей, пойманных на банальную «подставу». Главный совет для них — не выпускать инициативы из своих рук, не давать «вешать лапшу себе на уши», не верить, наконец, в счастливые совпадения. Лучше самому выбрать какого-нибудь внушающего доверие жильца и самому задавать нужные вопросы.

В общем нужно руководствоваться актуальным житейским правилом: «Не будь овцой, и волк не съест». Возвращаясь к разговору о способах завоевания покупателей, стоит отметить, что применение разного рода уловок объяснимо и закономерно. Но с позиций этики привлечение подставных лиц далеко не безупречно, поскольку предполагает элемент обмана.

Более того, случаи грубой дезинформации являются нарушением законных прав потребителей. Словом, покупателя можно соблазнять и «обхаживать», но вот вводить в заблуждение не надо. Тактика показа Когда же квартира имеет объективные нескрываемые минусы, помочь делу помогает грамотный подход к потенциальному покупателю.

При встрече необходимо почувствовать, что он ищет, — возможно, ваш вариант таит в себе именно те плюсы, которые ему необходимы. Правила поведения на просмотрах такие: первое — не суетиться, держаться достойно, чтобы у гостей не сложилось впечатления, что они являются единственным и последним шансом. Не говорите много, честно предоставив посетителю возможность самостоятельно осмотреть все, что его интересует.

Важно понимать, что прямой и нарочитый обман, откровенное утаивание недостатков и попытка поработать «кукловодом» — отталкивающие качества, способные привести к нежелательному результату. Но тонкие действия могут быть эффективны. Важно дождаться паузы, когда клиент осмотрит помещение и захочит поговорить. Тогда и появится шанс ненавязчиво демонстрировать то, что действительно выигрышно: например, незаметные с первого взгляда достоинства планировки или отделки, выгодные виды, просторные лоджии и т. д. Для многих людей немаловажен вопрос о том, какие люди жили в этом доме. Обернуть это обстоятельство в свою пользу поможет умение разбираться в людях и понимать их интересы, пристрастия, вкусы. Если окажется, что покупатель и продавец в чем-то похожи, это сыграет на руку последнему, поскольку даст возможность завязать дружеский разговор.

Даже если покупатель не принял решения сразу, пройдет время, и из массы просмотренных объектов он выберет именно тот, который запомнился не формально. Первая встреча — главная встреча Ощущение нового дома рождается постепенно, но закладывается именно при первом знакомстве. Если оно было добрым, комфортным, если связано с приятными образами и ассоциациями, то это счастливое чувство сохранится надолго. Именно подобные обстоятельства стали решающими для меня, когда принималось решение о выборе загородного участка. Была предыстория: многие годы я видела эти места из окон пригородной электрички.

В дымке предутреннего тумана появлялось Иваньковское водохранилище, необыкновенно красивое. «Как счастливы, должно быть, люди, живущие рядом», — думалось мне. Вскоре после того, как здешний кусочек северной природы стал моим, обнаружилось многое: и скудность почвы, и убогость окружающих построек, и чахлые низкорослые деревья на фоне плоского ландшафта. Но каждый раз, приезжая сюда, я вспоминаю не это, а широкий простор водоема, предутренний туман, огоньки окрестных деревень, ставшие символом дома при тех, первых встречах. По большому счету ведь дом — это не стены и метры, а образ, сотканный из мельчайших подробностей: запахов, вкусов, случайных предметов, ассоциаций... Первые встречи с потенциальными покупателями новой квартиры вряд ли часто становятся столь же романтичными, как в этой истории. Тем не менее ощущение атмосферы дома будет зависеть от того, как это было в первый раз. Согласитесь: такая ценность не эфемерна, а реальна, существенна, что бы ни думали об этом прагматики. Умело выбранная тактика показа — добрая услуга, своеобразный знак уважения к визитеру, которые стоит оценить. Но тут начинается совсем другая тема, уводящая от прозаического вопроса, как найти покупателя и продать квартиру.

Наталья Кирпиченко Генеральный директор компании «МИЭЛЬ-брокеридж»: — Столичный рынок жилой недвижимости останется в руках продавца еще как минимум лет десять. То, что сейчас темп роста цен немного замедлился, вовсе не основание для того, чтобы рассчитывать на их снижение. Если вы как продавец квартиры хотите реализовать свою недвижимость максимально быстро, то существует несколько полезных правил: — лучше, если ремонт в квартире будет универсальным, то есть без особенностей и дизайнерских изысков; — квартира должна иметь минимальный набор мебели; — в ней следует сделать генеральную уборку; — назначенная вами цена квартиры должна превышать ваши ожидания как минимум на 10%. И не забывайте, что покупатель, как любой человек, эмоционален, и, установив доброжелательные отношения, вы сможете выстроить переговорный процесс в нужном вам русле. Наталья Усова Заместитель директора департамента реализации компании «МИАН–Девелопмент»: — Ситуацию, в которой застройщикам наконец-то придется по-настоящему конкурировать и бороться за покупателя, нужно только приветствовать. В этом случае на рынке будут появляться более качественные и интересные проекты в различных ценовых диапазонах. От застройщиков в свою очередь можно ожидать того, что они станут уделять все больше внимания тем факторам, которые улучшают потребительские свойства объекта. Кроме того, приобретет актуальность еще одна тенденция — продажа готовых квартир. Именно этот формат пока минимально представлен на рынке, хотя спрос на него очевиден и объясним.

Потенциальные покупатели хотят избежать длительного ремонтного периода и готовы рассматривать продуманные застройщиком планировочные решения и дизайн-проекты. Помимо этого ожидается и возвращение таких инструментов продвижения, как специальные акции, подарки покупателям и т. п. ТатьянаЩербакова Руководитель отделения «Семеновское» управления вторичного рынка корпорации «ИНКОМ-Недвижимость»: — Идеальных квартир не бывает. Вернее, все представляют идеальное жилье по-своему. Для многих покупателей важнее всего престиж. Это понятие вовсе не означает шикарное здание в центре. Кто-то купит квартиру, услышав магическую фразу: «Этажом выше живет (жил) известный актер». Иной покупатель ради престижного места согласится жить далеко от центра. Пусть оттуда долго добираться до офиса, зато место дорогое, и это всем известно. Необходимо учитывать также хобби покупателей.

Например, человек, увлекающийся спортом, предпочтет дом рядом с парком, где реально бегать по утрам. Большое значение имеет профессия покупателя. Если он музыкант, звукоизоляция для него — предмет первой необходимости. Ученому понадобится кабинет с большим окном, а хозяйке — кладовая. Для человека, имеющего автомобиль, стоянка или гараж могут стать решающим аргументом.

Таким образом иногда какая-нибудь мелочь решает судьбу всей покупки.