Количество операторов — крупных оптовиков — около 20, производителей

Рынок Товары, реализуемые на рынке, — кабельно-проводниковая продукция. Объем продаж в 2000 году — около $350 млн (в оптовых ценах). Количество операторов — крупных оптовиков — около 20, производителей — более 10. Удельный вес импортной и отечественной продукции — отечественная — 75%, импортная — 25% (в денежном выражении). Человеческим языком Кабель электрический — один или несколько изолированных проводников, заключенных в герметическую оболочку, поверх которой, как правило, накладываются защитные покровы. Кабели любых типов имеют общие конструктивные элементы: токопроводящие жилы, изоляцию, оболочку. Провода электрические — металлические проводники, состоящие из одной или нескольких проволок; предназначенные, главным образом, для передачи электроэнергии, а также для изготовления токопроводящих обмоток электрических машин. Различают изолированные и неизолированные провода.

Шнур — одна или две гибких многопроволочных токопроводящих жилы с резиновой или поливинилхлоридной изоляцией. Применяют для подключения к электрической сети бытовых приборов и других нестационарных парных потребителей электроэнергии напряжением до 250 В. Объём рынка Последние два года спрос на кабельно-проводниковую продукцию (КПП) растет. Продавцы объясняют этот приятный для них факт как увеличением объемов строительно-ремонтных работ, так и развитием промышленной отрасли, где без КПП никак не обойтись. По различным оценкам, в 2000 году на украинском рынке было реализовано КПП примерно на $350 млн (в оптовых ценах). Это на $50 млн больше, чем в 1999 году.

Продавцы прогнозируют, что к концу 2001 года объем рынка вырастет еще на столько же. Только отечественные предприятия (а их в Украине более десятка), по подсчетам оптовиков, выпустили в прошлом году КПП примерно на $270-280 млн (впрочем, некоторые производители дают более скромные оценки, см. стр.49). Производители КПП есть в Киеве, Харькове, Одессе, Запорожье, Днепропетровске, Бердянске, Чернигове, Каменец-Подольском, Донецке, Ривном и других городах.

Хотя производители и жалуются на низкое качество отечественного сырья и отсутствие оборотных средств, спрос на их продукцию растет. Во-первых, потребителей привлекает дешевизна отечественного кабеля и провода. Во-вторых, импортерам с каждым годом все сложнее работать с зарубежной продук-цией (высокие таможенные платежи, необходимость сертификации каждой ввозимой позиции). В-третьих, многие отечественные производители начали использовать импортное сырье для производства КПП, и хотя такая продукция дороже полностью отечественной, она, по мнению потребителей, качественнее.По оценкам операторов, в прошедшем году почти четверть объема рынка обеспечила импортная КПП. “Заграничных” проводов было продано примерно на $75-80 млн (в оптовых ценах). Сегодня в Украине кабельно-проводниковую продукцию предлагают около 20 импортеров. Многие из них торгуют как импортным, так и отечественным товаром. Хорошо известна на рынке продукция компаний АВВ, Alcatel, Siemens, Elecmarkerim и др. Сезонность По оценкам маркетологов компании “БудМакс”, продажи кабельной продукции не подвержены серьезным сезонным колебаниям.

Ощущается только небольшой подъем в апреле — октябре, в период активизации ремонтно-строительных работ. По мнению Ваче Давтяна, президента ассоциации “Промкабель”, наличие широкого ассортимента позволяет летом и до наступления холодов активно продавать кабель больших сечений для укладки в землю, а зимой и весной — тонкий кабель и провода для внутренних работ. Таможенное регулирование Почти на все виды кабелей льготная ставка ввозной таможенной пошлины установлена в размере 20%.

Исключение составляют лишь волоконно-оптические кабели. Для них пошлина составляет 2% и 5% (соответственно, льготная и полная). С 1 июля текущего года таможенные пошлины на все материалы, используемые для изготовления такого кабеля, были увеличены с 1,5% до 2,5%. Производители очень недовольны этим: они терпят убытки по уже выигранным тендерам и заключенным договорам поставок, в которых были указаны цены с учетом прежних таможенных пошлин на материалы. Сопутствующие товары Как правило, торговцы, реализующие кабельно-проводниковую продукцию, предлагают и специальные кабельные каналы (короба), автоматы защиты, осветительную аппаратуру, различные устройства, позволяющие подводить электрические и коммуникационные линии в требуемые места. И хотя многие по-прежнему крепят провода и кабели скобами и дюбелями, все больше становится тех, кто использует для этих целей специальные каналы. Несколько лет назад эту нишу почти полностью занимала продукция компании Rehau (Германия), сегодня же на украинском рынке инс-талляционные изделия предлагают также фирмы Jung, ABB (Германия), Lexel (Финляндия), Prodax (Венгрия), Gwiss (Италия), VI-KO (Турция), Polo (Польша, Украина) и др.

По оценкам торговцев, в 2000 году этого товара было продано на $15-20 млн (в оптовых ценах). Они считают, что в следующем году спрос на различные короба для кабельной продукции увеличится примерно на 25%. А некоторые иностранные компании уже поговаривают об открытии собственного производства сопутствующей продукции в Украине. Производство Еще в 1999 году члены корпорации “Укрэлектрокабель” смогли убедить Кабмин повысить ввозные таможенные пошлины на кабельную продукцию. Большинство ее видов стало облагаться 20%-ной пошлиной.

В Украине практически сразу исчезла проводниковая продукция родом из Польши, Болгарии, Турции. Как раз на 1999 год пришелся положительный перелом в динамике кабельного производства и резко изменилось соотношение экспорта и импорта. Кабмин классическим образом защитил отечественного товаропроизводителя.

Всегда бы так. Ситуация Госкомстат в своих “кабельных” сводках оперирует “малосъедобными” величинами вроде “погонных метров кабеля”. Более сравнимые величины — денежный эквивалент — БИЗНЕСу предоставили практики.

Это предприятия, входящие в корпорацию “Укрэлектрокабель”, — добровольное объединение производителей. На их совести около 95% объемов производства кабеля в стране. По данным корпорации “Укрэлектрокабель”, распространенным среди ее членов, объемы выпуска кабельной продукции в 1999 году составили 358 млн грн.; в 2000 году — 500 млн грн. Данные приведены в заводских ценах. Экспорт украинского кабеля в 2000 году по сравнению с 1999-м тоже подрос: с $37 млн до $48 млн. А вот импорт в 1999-2000 годах не менялcя. В I квартале 2001 года, по оценочным данным, кабеля импортировано меньше, чем за аналогичный период 2000 года.

Означенные процессы — результат совместной деятельности корпорации “Укрэлектрокабель” и Кабмина, изменивших “пошлинообложение” импортируемой проводниковой продукции (см. выше). Ведущие украинские производители в среднем 30% своей продукции экспортируют — пока в основном в ближнее зарубежье. Субъекты Среди “старых” украинских кабельных заводов можно выделить всего семь крупнейших предприятий, построенных в советское время: ЗАО “Азовкабель” (г. Бердянск, Запорожская обл.; на территории “Азовкабеля” — четыре независимых предприятия с несовпадающей гаммой кабельной продукции), ЗАО “Южкабель” (Харьков), ОАО “Донбасскабель” (Донецк), ОАО “Одескабель”, ЗАО “Каменец-Подольсккабель” (Хмельницкая обл.), ОАО “Укркабель” (Киев), ОАО “Запорожский кабельный завод”. Среди крупных “новых кабельщиков” показателен пример киевского ООО “Катех”. Это одно из самых успешных украинских кабельных предприятий. “Катех” — многолетний лидер по объемам переработки сырья (медной и алюминиевой катанки) и по масштабам выпуска продукции.

Только в последнее время одно-два предприятия стали выпускать соизмеримые с катеховскими объемы кабельной продукции. Назовем остальных заметных кабельщиков (большинство из них — “новые”): ООО “Эней”, ЗАО “Алай” (Киев); АО “Черниговкабель”, компании “Тумен” и “Эфес” (Одесса), ООО “Крок-ГТ”, ООО “Электротехпровод” (Запорожье); ООО НПП “Энергопром” (пос. Юбилейный, Днепропетровская обл.), “Меткабель” (Ковалевка, Ивано-Франковская обл.); “Прикарпатье” (Коломыя, Ивано-Франковская обл.) и пр. Значительная часть рынка (по некоторым данным — до 15%) принадлежит подпольным и полуподпольным фабрикантам, выпускающим большей частью нестандартный товар, с виду похожий на “правильный”. Корпорация “Укрэлектрокабель” в свое время даже предлагала Кабмину ввести лицензирование кабельных производств. Есть вероятность, что к этой теме Кабмин как-нибудь вернется. Сырьё В качестве “исходника” кабельная промышленность использует медную и алюминиевую катанку, а также изоляционные материалы.

За пять лет (с 1996-го по 2000 год) суммарная потребность кабельной отрасли в меди и алюминии составила около 150 тыс. т. Примерно три четверти этого объема приходится на алюминий. Производство кабеля в “алюминиевом” исполнении в 2000 году, по данным корпорации “Укрэлектрокабель”, увеличилось в 1,7 раза, в “медном” — в 1,3 раза. Алюминиевую катанку в нашей стране выпускает ОАО “Запорожский алюминиевый комбинат” (ЗАлК). Медную катанку производят ОАО “Артемовский завод по обработке цветных металлов” и запорожский “Форум”. Производители сырья пока не слишком сработались с кабельщиками. Цены на украинскую катанку превышают мировые. Поэтому подавляющая часть сырья для отечественного кабельпрома ввозится из России, а также из Европы. Ассортимент Сегодня отечественная промышленность производит несколько сотен наименований кабельно-проводниковой продукции. В промышленности существует развитая система классификации КПП по физическим и эксплуатационным свойствам.

Система эта крайне запутана, и для маркетинговых расчетов ее упрощают: провода и кабели делят по материалу проводника (медь, алюминий, сталь) и по назначению (промышленного и бытового применения, силовые и осветительные). Материал Традиционно в нашей стране большим спросом пользуются алюминиевые провода. По оценкам продавцов, этот товар обеспечил им в прошлом году примерно 70% выручки. Основная причина популярности алюминиевых проводов — относительная дешевизна.

В среднем медный провод (шнур, кабель) в 2-3 раза дороже алюминиевого. Но в 2000 году начал расти спрос и на медные провода и кабели. Торговцы объясняют это повышением культуры потребления, а также стремлением потребителей иметь более надежную электросеть.

Медный кабель, по сравнению с алюминиевым, выдерживает большие нагрузки, не окисляется на воздухе, имеет более длительный срок эксплуатации и т.д. Цены Продавцы утверждают, что гривневые цены на КПП на протяжении последних двух лет почти не изменились. И до конца текущего года с ними вряд ли что-нибудь случится. Сфера применения КПП используется как для промышленных нужд, так и для “домашнего потребления”. (“Домашняя группа” так называется исключительно по месту применения. Приобретают “домашний” товар в основном строительные организации. — Ред.) К “домашней” продукции торговцы относят установочные провода; провода и шнуры соединительные; провода телефонные; кабели для телевизионных антенн. По их оценкам, в 2000 году от реализации такой продукции было выручено примерно $150 млн. Это на 15-20% превышает показатели 1999 года. При этом наибольшим спросом пользовались телефонные и осветительные кабели.

Все большее распространение в жилищном строительстве получают трехжильные провода, использование которых в электросети квартир обусловлено увеличением количества бытовой электроаппаратуры, требующей обязательного заземления при работе. От продажи КПП промышленным потребителям и строительным организациям торговцы выручили в прошедшем году около $200 млн. Оптовики отмечают, что по сравнению с первым полугодием 2000 года объемы продаж за аналогичный период 2001 года увеличились примерно на 15%. “завлекалочки” Разные продавцы КПП по-разному привлекают клиентов. Например, компания “Капро” делает это следующим образом. Допустим, домостроительный комбинат или строительная компания хотят купить около 500 м кабеля с расчетом использовать его в течение года. Продавцы предлагают клиенту купить лишь небольшую часть, необходимую для работы в данный момент. За остальным товаром предлагают зайти в любое удобное время, гарантируя наличие кабеля на складе. Ассоциация “Промкабель” разработала и выпустила первый в Украине электронный справочник по кабельно-проводниковой продукции, который бесплатно рассылается действительным и потенциальным заказчикам.

Маркетинговая цифирь Одна из крупных оптовых компаний провела опрос более 800 потребителей кабельно-проводниковой продукции. Ответы на некоторые вопросы изложены в диаграммах. Сфера деятельности интервьюируемых, % Закупки “попутных” товаров, %* Что чаще покупают, %* Периодичность закупок, % *Сумма превышает 100%, поскольку многие выбрали несколько вариантов ответа. Сбыт Особенность рынка КПП состоит в том, что традицион-но примерно 75% товара оптовики большими партиями реализуют напрямую промышленным предприятиям, ремонтно-строительным организациям и другим крупным заказчикам. И только четверть всего товара попадает в розницу. Как правило, ремонтно-строительные бригады являются потребителями “домашнего” кабеля и продают его вместе с услугой по монтажу и ремонту.

А различные производственные компании приобретают промышленный кабель в основном для собственных нужд. Опт По оценкам трейдеров, на рынке работают более 20 крупных оптовых компаний. Опрос, проведенный одной крупной оптовой компанией среди 800 потребителей КПП, показал, что наиболее известны на украинском рынке такие производственные и торговые компании, как “Катех”, “Капро”, “Промкабель”, “Эней”, “Форум”, “Крог-ГТ” и др. (что еще удалось выяснить в ходе опроса — см. в рубрике “Маркетинговая цифирь” на стр. 50). Некоторые оптовые компании наряду с КПП предлагают различное электроустановочное оборудование (всевозможные автоматы защиты, кабельные муфты и каналы, щиты, розетки и т.д.). Но предложить богатый выбор сопутствующего оборудования готовы лишь крупные фирмы, так как расширение ассортимента, безусловно, влечет за собой и дополнительные затраты. Поэтому большинство фирм предпочитают продавать исключительно КПП, не отвлекаясь на фурнитуру.Многие крупные оптовики (каждый из них способен реализовать КПП более чем на $100 тыс. в месяц) вообще не имеют собственных розничных точек. При этом, как правило, они предлагают товар нескольких изготовителей. Лишь некоторые оптовики развивают собственную розничную сеть (специализированные магазины) и имеют большой складской запас (около 500 наименований).

Но все они считают, что дело это хлопотное и не каждому по плечу (см. Мнение Александра Карнауха). Еще есть мелкооптовые фирмы, которые умудряются работать исключительно под заказ. Но продавцы отмечают, что в первом полугодии 2001 года покупатели отдавали предпочтение фирмам, готовым обслужить их сразу, а не в течение месяца.

Как правило, торговая наценка у крупных оптовиков составляет около 30% на импортный товар и 10-20% — на отечественный. Мелкооптовые компании “накручивают” 10-25%. Розница В универмагах, хозяйственных и специализированных магазинах продается около 60% всей КПП, реализуемой через розничную торговую сеть.

На хозяйственных рынках, раскладках и лотках — не более 40%. Торговцы придерживаются мнения, что целесообразно размещать магазин рядом с оптовым складом, на котором рекомендуется держать около 100 наиболее ходовых позиций. Ведь сразу не угадаешь, какой кабель и сколько понадобится тому или иному клиенту.

Однако есть типовые варианты “фасовки”, когда кабель нарезают по 5 или 10 м. По наблюдениям специалистов, за последние два года увеличилось количество специализированных “инсталляционных” торговых точек. Если раньше КПП продавали исключительно в хозмагах, то сегодня крупные и средние оптовики готовы открывать собственные магазины для реализации продукции. В среднем торговая точка, специализирующаяся на продаже КПП и электрофурнитуры, продает в месяц различных проводов и кабеля на 50 тыс.грн. Торговая наценка — до 25%.На хозяйственных рынках продают как фасованный товар, так и погонажный. По мнению продавцов, в ближайшие годы объемы рыночной торговли КПП не уменьшатся. Лоточникам выгодно продавать такую продукцию, так как на отдельные ее виды они могут устанавливать торговые наценки до 100%.

В среднем же торговая наценка у рыночных торговцев составляет 20-25%. Что говорят кабельщики Генеральный директор ЗАО “Азовкабель” Валерий ДЕНИСЕНКО: — Главная помеха для любого украинского производителя кабельной продукции — внутренние цены на сырье и на энергоносители. В России медная катанка стоит $1,98-2 тыс. за 1 т с НДС, а в Украине цена доходит до $2,3 тыс. Тысяча кубометров газа у нас стоит около $50, а у них — $17.

Попробуй, работая с отечественным сырьем и энергоносителями, конкурировать на российском рынке с тамошними компаниями! Тем не менее наше предприятие в последнее время активно работает на российском рынке. Просто некоторые виды кабельной продукции Россия не выпускает, а по некоторым видам мы ухитряемся “входить” в российские цены... Что касается украинского рынка, то его в последние годы отличает обилие новых производителей и довольно острая конкуренция.

Жизнь крупных предприятий заманчивой не назовешь. Тем не менее мы рассчитываем вернуть “Азовкабелю” былой престиж. Не последнее место в наших расчетах занимает прогнозируемый рост потребления кабельной продукции в стране. Исполнительный директор ООО “Катех” Георгий ЛУЦЕНКО — За последнее десятилетие к семи крупным украинским производителям кабеля прибавился десяток новых заводов.Растет спрос — растет и предложение. Среди наиболее интересных “кабельных тем”, стоит назвать электроэнергетику. У нее — солидные перспективы, учитывая географическое положение Украины как транзитного государства.

Кроме того, ныне можно с уверенностью сказать, что в стране начался промышленный рост. Значит, будут строиться новые заводы. Потребность строящихся и уже возведенных объектов в кабельной продукции огромна. Наконец, возьмем потребности Украины в новом кабеле связи. Учитывая “транзитное” расположение Украины, приходим к выводу, что в скором времени придется заменить подавляющую часть линий связи на цифровые. А это — рост производства волоконно-оптического кабеля и сопутствующей продукции (медного кабеля связи). Поэтому не будет слишком смелым утверждение, что кабельный рынок и производство кабеля в ближайшие годы будут расти. Продавцы КПП — о рынке Ваче ДАВТЯН, президент ассоциации “Промкабель” (крупнооптовая торговля КПП): — Ситуация на кабельном рынке Украины близка к ситуации на Западе. Производители в основном занимаются производством, а продажи обеспечивают оптовые компании, предлагающие намного более качественный сервис и оперативное выполнение заказов, а за счёт давальческого сырья — и более низкие цены.

В основном оптовики по “неходовым” позициям работают под заказ, что обеспечивает быстрый оборот денег и, соответственно, более низкие цены. К тому же полного ассортимента не имеет ни один продавец, так как для этого нужно вложить сразу несколько миллионов долларов.Дальнейшее увеличение объемов продаж оптовик может обеспечить за счёт расширения сети региональных представительств, увеличения ассортимента, раскрутки торговой марки и использования маркетинговых приемов завоевания и удержания рынка. Андрей СЕРЕДА, директор ООО “НетЛайн” (оптовая торговля КПП): — По нашему мнению, рынок электропроводникового оборудования жестко сегментирован как по производителям, так и по рынкам сбыта. В каждом сегменте (строительном, телекоммуникационном, эле ктротехническом, бытовом и т.д.) есть свои крупные игроки, которые предлагают подавляющее большинство услуг и широкий ассортимент. Наряду с этим немало и таких фирм, у которых кабельно-проводниковая продукция — не основной бизнес. За последние несколько лет ситуация на рынке кардинально не изменилась. Хотя, по нашим наблюдениям, количество фирм немного увеличилось. Однозначно можно сказать, что конкуренция выросла и повлекла за собой ужесточение отношений между участниками рынка. Кроме того, производители стремятся сократить цепочку “производитель — конечный потребитель”.

В совокупности эти факторы обеспечивают снижение цен на рынке. Александр КАРНАУХ, директор компании “Капро” (оптово-розничная торговля КПП): — В Украине лишь единичные компании готовы предложить клиенту товар в комплексе — начиная от различной кабельной продукции и заканчивая электрофурнитурой. В этом есть свои плюсы и минусы. Для клиента важно купить не просто кусок провода, но и кабельные щиты, выключатели, получить необходимый товар и консультации в одном месте. Но для “комплексного” продавца это дополнительные затраты на складские помещения, торговые площади, персонал. С одной стороны, надо закладывать более высокую торговую наценку.

С другой, нельзя повышать цены, иначе клиент купит более дешевую аналогичную продукцию. По нашим наблюдениям, в последнее время потребитель отдает предпочтение тем фирмам, которые могут сразу отпустить необходимый товар, а не говорить: “Через недельку достанем”. Дмитрий ИОРГАЧЕВ, председатель правления ОАО “Одесскабель” (производитель КПП): — Кабельно-проводниковая продукция — товар специфический, и круг его потребителей ограничен. Это операторы связи, строительно-монтажные организации, различные предприятия. Таких заказчиков много, но каждый из них приобретает небольшие партии кабеля или провода (например, на ремонт или прокладку линий связи). Поэтому нам, как производителям, выгодно сотрудничать с региональными дилерами, которые будут обслуживать мелких заказчиков конкретного региона.

При этом с крупными операторами лучше все-таки работать напрямую. Сотрудничество с дилерами позволяет также получать наиболее полную информацию об изменении спроса в том или ином регионе “из первых рук” и, соответственно, быстро на это реагировать. Прогноз Без сомнения, объем рынка КПП в ближайшие два года (при стабильной экономической ситуации в стране) будет расти. Прогнозируется средний ежегодный прирост продаж на 10-15%, причем почти всех видов КПП. Повышенным спросом в ближайшие несколько лет будет пользоваться силовой кабель. А появление новых цифровых АТС и использование модемов, по всей видимости, увеличит спрос на современный телефонный кабель. Цены останутся на прежнем уровне. Появление новых “монстров” на рынке КПП маловероятно.

ВиВАТТ, КАБЕЛЬеро’2001