Количество операторов — 10 крупных импортеров, 1 крупный отечественный производитель, несколько сотен оптово-розничных компаний и торговых точек. Песнь перфоратора

Рынок в цифрах Товары, реализуемые на рынке, — профессиональные и бытовые электроинструменты, расходные материалы к ним. Объем продаж 2002 году — $40-45 млн в розничных ценах (с учетом расходных материалов). Количество операторов — 10 крупных импортеров, 1 крупный отечественный производитель, несколько сотен оптово-розничных компаний и торговых точек. Структура рынка — соотношение импортной и отечественной продукции — примерно 8:1 (в денежном выражении). От автора Для западного рынка электроинструмента 2002 год был очень сложным: почти никакого роста, а у некоторых ведущих компаний наблюдался даже спад продаж. На этом фоне украинский “сегмент” смотрится просто отлично. Налицо рост объемов продаж — в среднем на 15-25%, хотя отдельные компании “прирастили” и 40%. Во многом такие успехи объясняются благоприятной динамикой развития украинской строительной индустрии, где без современного высокопроизводительного электроинструмента уже не обойтись. Поэтому спрос на профессиональный электроинструмент за последний год значительно вырос, на некоторые агрегаты — в 1,5-2 раза.

Однако не у всех и не все так безоблачно. Некоторых операторов беспокоит замедление темпов развития, часть из них вообще боролась за сохранение хотя бы прежних своих показателей, многие озабочены засильем китайского, часто некачественного, инструмента; не дают покоя возросшая конкуренция, в том числе в регионах, демпинг, недостаток средств на развитие, особенно розничной торговли. На текущий год фронт работ продавцам инструмента обеспечен. И начинают его операторы с попыток создать свою ассоциацию, которая помогла решить хотя бы часть этих проблем. Александр ЦЫГАНОК Объём рынка В 2002 году продажи электроинструмента в Украине выросли, по разным оценкам операторов, на 15-25% по сравнению с 2001 годом. Собственно электроинструмента было продано на $25-30 млн. Плюс расходные материалы к нему — не менее $15 млн. Совокупный объем рынка составил $40-45 млн. Такой результат операторы оценивают как положительный.

Особенно если учесть, что в 2002 году практически не было “ударных” столичных строек прошлых лет, обеспечивавших заметный рост продаж инструмента. Оценки операторов относительно “денежного” роста продаж почти совпадают с данными Госкомстата, который зафиксировал увеличение поставок за год на 14% (см. таблицу на стр.146). Однако в количественном выражении увеличение официального импорта намного больше — на 65%. Видимо, эксперты немного поскромничали в обобщенных оценках роста рынка. К такому же выводу подводит и наш анализ данных некоторых компаний о росте продаж (см. рис.1 на стр.146): наиболее ходовые позиции обеспечивают некоторым продавцам прирост продаж в 50-300%. Структура импорта электроинструмента в Украину в прошлом году тоже изменилась (см. рис.2 на стр.146). На треть и более увеличились объемы импорта из России, Великобритании и Китая. Абсолютные объемы официального импорта из Китая за год выросли в 2,1 раза, из России и Великобритании — более чем в 1,5 раза.

По оценкам поставщиков, реальный объем китайского импорта намного больше, его доля на украинском рынке сегодня ориентировочно оценивается в 30-50%. Сюда включен и инструмент, изготовленный в Китае по лицензиям европейских производителей. Более точные оценки “серого” рынка получить нам пока не удалось. Вполне возможно, что совокупный объем всего рынка несколько больше рассчитанного нами исходя из оценок ведущих операторов. Отечественное производство электроинструмента тоже выросло, по оценкам производителей, — на 20%. В 2002 году было произведено более 350 тыс. единиц электроинструмента. По-прежнему около 70% отечественной продукции уходило на экспорт (в основном в Россию).

Сегодня соотношение импорта и отечественной продукции в денежном выражении оценивается операторами как 8:1. Ассортимент Большинство компаний отмечают рост продаж прежде всего профессионального электроинструмента. Хотя некоторые продавцы придерживаются противоположной точки зрения и утверждают, что активнее продаются бытовые серии. Одна из причин таких расхождений — отсутствие четкой границы между этими группами товара. И все же, по мнению крупных операторов, сегодня профессиональный инструмент обеспечивает 60-70% продаж (в денежном выражении). В прошлом году основную долю выручки компаниям по-прежнему обеспечивали перфораторы, угловые шлифовальные машины и дрели. Многие компании отмечают также рост продаж аккумуляторного (монтажного) инструмента. Насколько изменилась “брендовая” структура продаж, нам судить сложно: большинство наших экспертов воздержались от таких оценок. Видимо, это молчание — показатель степени развития и структурирования рынка.

Не вызывает особых возражений только доля рынка лидера — инструментов Bosch (30-35%). Всего на украинском рынке представлено более 20 торговых марок ручного электроинструмента. Наибольшая положительная динамика, по словам продавцов, в прошлом году наблюдалась при продажах инструмента AEG, DeWalt, Hilti, Metabo.

Появились и новые бренды, особенно в сегменте бытового инструмента. Некоторые операторы считают, что эти бренды используются в основном для вывода китайской продукции на рынок Украины. В условиях обострения конкурентной борьбы производители расширяют ассортимент, вводят в практику сегментирование инструмента одной торговой марки на большее количество классов с разными возможностями и ценами, для разных групп потребителей. Улучшается качество продукции: появляются более легкие модели с антивибрационными рукоятками, с осевым положением двигателя или рукояткой у центра тяжести для устранения дисбаланса и т.д. Сбыт Ведущие продавцы электроинструмента — “Роберт Бош”, “Альцест”, “Эско”, NTT, “Будпостач” (все — г.Киев) и некоторые другие компании — постоянно расширяют свои дилерские сети, “идут” в регионы, открывают там новые филиалы, торговые представительства. Некоторые поставщики в прошлом году расширили сети своих магазинов.

В регионах неплохо развиваются местные торговые компании — “Ганза”, “Инструмент-Центр”, “Мастер” (все — г.Днепропетровск), “Элмарио” (г.Полтава), “Бастион” (г.Одесса), “Днепрокор” (г.Запорожье), “Грифон” (г.Львов) и др. В сферу деятельности регионалов попал и Киев. Подключились к торговле электроинструментом и строительные супермаркеты.

По оценкам специалистов, весьма неплохо, квалифицированно и результативно. Существенно выросла роль дилерских сетей. У некоторых компаний уже насчитывается от 60 до 100 дилеров. Основные каналы реализации — по-прежнему прямые продажи и розничная торговля. Операторы отмечают рост прямых продаж строительным и иным производственным предприятиям. Причем прямыми продажами увлеклись даже компании, имеющие крупные розничные сети. Реклама Продавцы электроинструмента традиционно рекламируют себя в деловой прессе, в частности в БИЗНЕСе. Также поставщики размещают рекламу в метрополитене, регулярно проводят акции: продажи со скидкой или “ощутимый” подарок при покупке инструмента. Акции “захватывают” не только ходовой инструмент определенной товарной группы или конкретные модели инструмента, но и выводимые на рынок новые бренды.

Подобные акции, конечно, имеют некоторый эффект, но создается впечатление, что компании просто копируют их друг у друга — настолько эти мероприятия похожи. По мнению опытных торговцев, очень эффективно использование приемов мерчандайзинга, когда определенную товарную группу инструмента или весь инструмент одного бренда размещают на красочных современных стендах прямо у входа в магазин. Богатый ассортимент, по мнению розничных торговцев, тоже способствует увеличению продаж. Однако представители недешевых брендов считают, что количество представляемых в торговле марок должно быть ограниченным — не более 5-6. Чтобы покупатель приобретал не самый дешевый инструмент из имеющегося, а тот, который ему действительно необходим. Выросла роль сервиса.

Кроме гарантийного ремонта на протяжении первого года эксплуатации предлагают либо год бесплатной профилактики для купленного агрегата, либо профилактику на любой электроинструмент при покупке нового “тяжелого”. Практикуется даже гарантийная замена деталей, алмазных буров и прочего. Сервис становится доступнее, компании расширяют свои сервисные службы, сокращают сроки ремонта до 24 часов, предлагают “горячую линию” для помощи владельцам инструмента, все чаще выезжают для ремонта к корпоративному заказчику по его телефонному звонку, вводят практику “подменного фонда” — на время ремонта потребителю выдается напрокат аналог и т.д. Для стимулирования продаж инструмента важен также широкий ассортимент расходных материалов. В идеале, как говорят операторы, соотношение объемов продаж инструмента и расходников должно быть 1:1, как в Европе. На украинском рынке это соотношение, по данным торговцев, — приблизительно 3:2. Поэтому торговля расходными материалами и комплектующими все чаще становится неплохим подспорьем, а для некоторых компаний — основным видом их деятельности. Проблемы Одна из актуальных проблем рынка — не снижающаяся доля дешевого, ввезенного нелегально электроинструмента.

Продается этот инструмент не только на базарах, но и в небольших магазинах и даже супермаркетах. Несмотря на низкое качество и отсутствие сервиса, его покупают. Покупают даже для профессионального использования.

В итоге страдает качество выполняемых с его помощью работ, замедляются темпы роста рынка профессионального инструмента. Беспокоит крупных продавцов появление дилеров второго уровня, замедление темпов развития розничной торговли. Некоторые компании приостановили процесс расширения своих сетей, не планируют в этом году и открытие новых магазинов. Основные проблемы производителей связаны с продвижением продукции за рубеж и с привлечением инвестиций для обновления оборудования. Торговцы считают также, что они недостаточно защищены законом.

Их права (в отличие от покупателей) регламентированы в законодательстве нечетко. Сложная техника в отдельную категорию не выделена (как в России, например), особые правила торговли такой техникой не оговорены. Импорт электроинструмента в Украину* Наименование Код УКТ ВЭД 2001 год 2002 год (11 мес.) Кол-во, шт. Стоимость на условиях CIF, тыс.USD Кол-во, шт. Стоимость на условиях CІF, тыc.USD Инструмент ручной электромеханический с вмонтированным электродвигателем 8508 1560251 кг 10041 2572694 кг 11406 В том числе: Дрель: 850810 128709 4853 174778 5318 работающая без внешнего электропитания 85081010 7421 498 9820 523 электропневматическая 85081091 21458 1946 23415 2230 Пила: 850820 27791 1046 40888 1304 цепная 85082010 2372 152 8308 286 дисковая 85082030 11623 473 17570 483 Инструмент для шлифования: под углом 85088051 49278 1795 127297 2423 ленточный 85088053 29675 263 10691 256 Инструмент продольнострогальный 85088070 4907 171 6921 143 Части 850890 293290 кг 347 436920 кг 295 * По данным Госкомстата Украины. Говорит рецензент Михаил КВАРТЮК (36), заместитель директора компании “Хилти (Украина)” (представительство; поставки и прямые продажи инструмента Hilti; с 1995 г.; 18 чел.) Об обзоре — Я признателен автору обзора за то, что он сделал. Имея ограниченную и часто противоречивую информацию, непросто написать непредвзято и объективно.

Еще сложнее обеспечить приемлемую для деловой прессы степень достоверности данных по анализу рынка. У автора, как мне кажется, это получилось. В то же время в обзоре недостаточно освещены две, на мой взгляд, весьма важные составляющие нашего рынка, от которых зависят и товарная структура рынка, и основные тенденции его дальнейшего развития. Это “воспитание” покупателя и “экономика владения” электроинструментом. О потребителях — Еще совсем недавно отверстия в бетоне делались молотком и шлямбуром. То, что сегодня их бурят перфоратором, — это уже революция. Однако перфораторы, равно как и другой инструмент, бывают разные, их производительность тоже может существенно отличаться.

Отечественному покупателю не всегда известны тонкости технологии, пока он не наберется собственного опыта. Опыт же начинается с приобретения того, что подешевле, а это часто деньги, выброшенные на ветер. Я не раз слышал фразу: “Мы не можем доверять хороший инструмент нашим рабочим”. Но ведь эти рабочие строят дома, в которых мы потом живем! Если им нельзя доверить даже перфоратор, можно ли им доверять строительство огромного дома? Я не думаю, что наши рабочие настолько неквалифицированны.

Нормы труда и обучение со стороны поставщика инструмента — этого достаточно, чтобы на стройках работали хорошим инструментом. Не следует забывать, что зачастую мало просто продать инструмент. Нужно выяснить, что именно заказчику требуется, и предложить ему индивидуальное решение. Поставщики инструмента должны строить свой рынок: чем профессиональнее строитель, тем выше его спрос на инструмент, тем производительнее и качественнее труд. Об экономике — Очень типична реакция на предложение хорошего инструмента: “Это дорого”. Для кого-то это действительно дорого. Но я не понимаю тех, кто называет себя профессионалом и при этом больше занимается ремонтом инструмента, чем действительно работает. Купленное недорого далеко не всегда дешевле. Парадокс средних и больших строительных компаний в нашей стране в том, что инструмент покупают снабженцы, а за его ремонт платят эксплуатационники.

У высшего руководства не всегда хватает времени увидеть, что низкая цена влечет за собой большие расходы. Нужно считать не стоимость покупки, а “стоимость владения” инструментом, учитывая не только его цену, но и производительность, затраты на ремонт и срок эксплуатации. Многие украинские компании именно так и считают. По мере развития рынка таких компаний становится все больше.

В итоге, доля профессионального инструмента растет. Светлана ВЛАСЮК, менеджер по маркетингу департамента электроинструмента компании “Роберт Бош Лтд.” (поставки электроинструмента Bosch, Skil, Dremel, садового электроинструмента, принадлежностей; с 1993 г.; 18 чел. (штат департамента)): — Обзор актуален и достаточно объективен. Сделана неплохая попытка анализа динамики рынка и прогнозирования его развития. Однако, на мой взгляд, объем рынка автор несколько занизил. Расхождения обусловлены различным подходом к оценке рынка — в дилерских ценах или в розничных. По нашим оценкам, объем рынка составляет около $50 млн. Недостаточно обоснованно автор поясняет существенные расхождения в оценках роста рынка. Так, он ссылается на оценки исходя из роста объемов строительства в Украине в 2002 году, но ведь, по данным Госстроя, объем, например, жилищного строительства за прошлый год уменьшился.

Именно это стало одной из причин незначительного прироста продаж электроинструмента у ведущих компаний рынка, за исключением разве что “новичков”. Понятны и затруднения автора с определением рыночных долей инструмента разных торговых марок. Дело в том, что не весь электроинструмент ввозится в Украину легально, большую неопределенность вносит “серый” рынок, точный объем которого неизвестен пока никому. Особенно красноречиво это подтверждают данные Госкомстата, исходя из которых менее половины инструмента ввозится легально. В обзоре сделана также попытка определения терминологии — даны разграничения “бытового” и “профессионального” инструмента, понятий “прямые” и “розничные” продажи, что является очень важным для понимания процессов, происходящих на рынке. Однако автор недостаточно четко разделяет импортеров и “торгующие” организации. Достаточно реально описаны проблемы рынка. Я бы добавила к ним отсутствие нормативной базы, регламентирующей требования к качеству и надежности строительных работ. Соблюдение подобных норм возможно только при выполнении работ профессиональным инструментом, особенно при строительстве высотных зданий и специальных конструкций, где предъявляются весьма жесткие требования ко всем работам.

Автор выделил тенденцию развития сервиса у ведущих операторов рынка. Сегодня профессиональному строителю нужен не сам инструмент, а объем и качество выполняемых им работ. Поэтому обеспечение бесперебойной работы инструмента за счет сервиса и подмены (за счет проката. — Ред.) является определяющим при его покупке. И последняя, но не менее важная проблема рынка инструмента — отсутствие полной и достоверной информации о самом рынке. Именно эту проблему автор обзора небезуспешно попытался решить. Прогноз Относительно темпов развития рынка в 2003 году компании настроены не слишком оптимистически и прогнозируют, в лучшем случае, 15-20%-ный рост продаж. Во-первых, продавцы усматривают некоторое замедление темпов (или же невыгодное для себя изменение структуры рынка) строительных работ. Во-вторых, прогнозируют отток определенной части денежных средств из производственной и строительной отраслей в политическую сферу (выборы-то не за горами).

Цены, конечно, будут сильно зависеть от курса евро, но торговцы считают, что возможное повышение цен на электроинструмент во многом компенсируется повышением реальных доходов населения. Для большинства покупателей-предприятий небольшие колебания цен непринципиальны. Поэтому подобные ценовые скачки вряд ли существенно повлияют на объемы сбыта электроинструмента в целом. Будут и дальше развиваться сервис и прокат электроинструмента.

Возможно, прокат станет еще более популярен среди не только частных лиц, но и небольших ремонтно-строительных бригад. Использованы также материалы компании “ЭСКО” (г.Киев) и ОАО “Завод “Фиолент” (г.Симферополь) Говорят эксперты Вячеслав ДОРОШЕНКО (30),управляющий по маркетингу АОЗТ “Альцест” (розничная и оптовая торговля инструментом и другой техникой; 20 торговых точек в 12 городах; с 1991 г.) О соотношении цены и класса инструмента — Цена электроинструмента определяет его качественные характеристики: функциональные возможности, надежность, право на сервис и т.д. Поэтому выбор инструмента по наименьшей цене — в принципе неверный подход, от которого хотелось бы предостеречь неопытных покупателей и о котором, оказывается, нелишне напомнить профессионалам. Особенно в условиях, когда на рынке столько дешевого инструмента, когда ежегодно в дешевых ценовых группах появляется несколько новых, мало кому известных торговых марок. Встречается даже инструмент, который производителем вообще не предназначался для украинского рынка. Какой уж тут сервис? Немалая доля бытового инструмента продается на наших не очень цивилизованных базарах.

И исправить ситуацию может, на мой взгляд, дальнейшее развитие торговли бытовым электроинструментом в строительных и других супермаркетах, в том числе и в обещающих прийти в Украину западных торговых сетях. А торговлю профессиональным инструментом следует сосредоточить в специализированных фирменных магазинах. По опыту нашей торговой сети, можно сказать, что темпы роста ее оборота ниже, чем у оптовой торговли. На данном этапе, в силу специфики рынка, оптовая торговля выглядит достаточно перспективной. Александр ГУРТОВОЙ (30), заместитель директора компании “Комсервис” (дистрибуция электроинструмента Metabo; с 1999 г.; 22 чел.) О монтажном электроинструменте — Основной покупатель промышленного электроинструмента в 2002 году, как и прежде, — строительные компании, которые чаще приобретают инструмент для строительно-монтажных работ. В то же время интенсивно растет спрос со стороны компаний, выполняющих инсталляционные работы непосредственно у клиента, заказчика. Это совсем другой тип работ, требующий иного инструмента — монтажного. В частности, такие работы, как сборка мебели, монтаж встроенных конструкций, окон, дверей, перепланировка помещений, прокладка коммуникаций и др. Поэтому не меньшими темпами растут продажи и монтажного электроинструмента — легкого, аккумуляторного и т.п.

В нашей компании, например, продажи такого инструмента выросли за год почти в 2 раза. Их доля в общей структуре наших продаж увеличилась за год почти на 50%. О розничной торговле — Сегодня основным местом продаж электроинструмента являются специализированные торговые точки. Еще недостаточно квалифицированно продается инструмент в розничной торговле, в неспециализированных магазинах. Из-за этого покупатель не всегда приобретает то, что ему нужно: инструмент меньшей мощности, без необходимых функций и пр. Хотя есть и приятные исключения.

Кардинально эта ситуация должна измениться с приходом на рынок новых торговых сетей (например, Memarkero). Они привнесут новые веяния и технологии розничной торговли электроинструментом, в первую очередь — бытовым. Юрий ЕГОРОВ (45), руководитель авторизованного сервисного центра Bosch (гарантийный и послегарантийный ремонт электроинструмента Bosch; с 1997 г.) О сервисе — Оказывать только услуги по ремонту электроинструмента без свободной продажи запчастей, как это делают сервисные центры некоторых производителей, — просто нерационально. Особенно в стране кулибиных, где, в отличие от Запада, каждый считает себя мастеровым и берется чинить инструмент самостоятельно. Исходя из собственного опыта, мы убеждены, что поставки и торговля запчастями могут быть для сервисного центра не менее значимым направлением деятельности, чем сам ремонт электроинструмента. Ассортимент запчастей при этом должен быть, по возможности, максимальным. У нас, например, он включает около 40 тыс. наименований. Основной покупатель — другие сервисные центры по всей Украине.

Прокат же перспективен, но пока это больше имиджевый ход. Больших доходов он еще не приносит. Да и рискованное это занятие, немало еще непорядочных клиентов.

Страховые компании вообще не хотят заниматься страхованием такого проката. К тому же инструмент, взятый напрокат, обычно эксплуатируется нещадно. Поэтому если уж открывать прокат, то лучше это делать при сервисных центрах (для минимизации расходов на восстановление инструмента). Владимир УСТИНОВ (44), главный инженер компании “ТММ” (строительство жилья, офисных и торговых площадей; одновременно ведутся работы по возведению 100-120 тыс.кв.м; с 1992 г.) О профессиональности потребителя — Строительные компании используют много и разного электроинструмента. Эксплуатируют его интенсивно, практически круглосуточно, в том числе и на открытых площадках, в непогоду. Поэтому судить об электроинструменте могут не понаслышке. Практика показывает, что на стройке разный инструмент ведет себя по-разному. Инструмент некоторых, в том числе и достаточно известных, брендов не выдерживает интенсивной эксплуатации.

Минимум через полгода после его покупки все становится очевидным, а по некоторому хваленому инструменту и намного раньше — через месяц-другой он делается непригодным. В нашей компании инструмент, на ремонт которого уходит 50% и более его первоначальной стоимости, выводится из эксплуатации. По-разному ведет себя продукция даже одного и того же производителя, все зависит от типа инструмента и условий работы. В итоге, мы, ежегодно закупая нового электроинструмента на 300-400 тыс.грн., успели перепробовать много торговых марок. Оставили только инструмент Bosch, а для наиболее интенсивных работ — Hilti.

Качество инструмента для серьезной строительной компании — конечно, главное. Но важна и его цена. Поэтому иногда выгоднее самостоятельно закупать определенные партии инструмента в Германии, чем приобретать его в Украине. Важность остальных показателей намного меньше, в том числе и таких, как эргономичность инструмента, а также ряда других, активно рекламируемых