Тем более, что сезон продлится чуть-чуть дольше, чем прошлогодний. Чуть-чуть

В прошлом году водонагревателей купили чуть-чуть меньше, чем в предыдущие. А в этом торговцы надеются продать чуть-чуть больше, чем раньше. Тем более, что сезон продлится чуть-чуть дольше, чем прошлогодний. Хотите подробностей? - почитайте. ПОЧЕМУ ОБ ЭТОМ Несмотря на то что на календаре август, торговцы бытовыми водонагревателями не спешат сворачивать свой бизнес до следующего года. Во-первых, еще не во всех районах многих крупных городов нормализовалось горячее водоснабжение. Во-вторых, в этом сезоне бытовыми водонагревателями всерьез заинтересовались не только частные лица, но и небольшие организации. Сезон ремонтных и строительных работ пока не закончен, еще не все потенциальные покупатели приобрели вожделенный прибор. Наконец, именно в конце августа — начале сентября на рынке появляется дешевый "стоковый" товар.

Так что если постараться, вполне можно успеть неплохо заработать под закрытие сезона. Рынок • Товар, реализуемый на рынке, — бытовые электрические водонагреватели проточного и бойлерного типов. • Годовой объем продаж — до $10 млн. • Количество операторов — импортеров — 8-10, крупных оптовиков — 25-35, мелких оптовиков — около 100, количество магазинов бытовой техники и стройматериалов подсчитать невозможно. • Структура продаж — бойлерные водонагреватели среднего объема (около 50 л) — до 50% продаж, малого (10-25 л) и большого (100-150 л) объема — 30-40%, проточные водонагреватели — около 10% продаж. • Доля импортной и отечественной продукции — бойлерные нагреватели: почти 100% — импортные, проточные: 90% — импортная продукция, 10% — отечественная. Годовой объём продаж По данным Госкомстата, в 1999 году импорт в Украину бойлерных водонагревателей составил $4418440, проточных — $290150 в ценах инвойсов. Наши эксперты утверждают, что торговая наценка всех звеньев сбытовой цепи (с учетом таможенных платежей) составляет 80-100%. Таким образом, импортных водонагревателей бойлерного типа было продано примерно на $8-9 млн, водонагревателей проточного типа — на $600 тыс. По данным фирмы "Горизонт", представителя компании Consult GB, в 1999 году в Украине произведено лишь 200 водонагревателей бойлерного типа и 500 бытовых водонагревателей проточного типа. Поэтому объемом отечественного производства можно пренебречь.

Следовательно, объем рынка бытовых водонагревателей в 1999 году — до $10 млн. Большинство опрошенных операторов не предложили свой вариант оценки рынка и в целом согласились с приведенными цифрами. Динамика продаж По данным той же фирмы "Горизонт", в 1999 году в Украине было продано 58 тыс. бытовых водонагревателей (53 тыс. бойлерных и 5 тыс. проточных), тогда как в 1998 — 65 тыс. (49 тыс. и 16 тыс. соответственно). Таким образом, объем рынка в 1999 году по сравнению с 1998 годом сократился на 11%, прежде всего за счет падения продаж проточных водонагревателей почти на 70%.

В то же время продажи бойлерных водонагревателей выросли на 8%, и в выигрыше оказались фирмы, торгующие только такими приборами. По мнению большинства наших респондентов, приборы проточного типа проигрывают бойлерным: во-первых, установка более-менее эффективного бытового проточного водонагревателя требует серьезной "доводки" электросети квартиры, а во-вторых, он неэкономичен. Именно этим операторы объясняют резкое падение спроса на "проточники". Импорт В Украину импортируются бойлерные водонагреватели под следующими торговыми марками: Thermex, Isea, General, Ariston, Fismar, Iner, Ocean, Tamarkeramat, Stiebel Elmarkeron, Biawar и др. Кроме того, такие приборы выпускают почти все зарубежные производители бытовой техники. Этот товар встречается главным образом в фирменных магазинах крупных импортеров и оптовиков (исключение — водонагреватели Ariston, продвигаемые в Украину как самостоятельное направление). На украинском рынке представлены также проточные водонагреватели под следующими торговыми марками: Atmor, Biawar, Stiebel Elmarkeron, Omega, Kospel и др.

Производство На сегодняшний день в качестве производителей водонагревателей в Украине нам известны семь предприятий, пять из которых расположены в Днепропетровске и два — в Киеве. Это ЧП "Агропромтехника", "Техинформ", "Импэкс", "Тепловые системы", "Теплотехника", "Пурус", выпускающие проточные водонагреватели под торговыми марками "ВЭП", "ВН", "ПВ", "Титан", "ТэСи" и др. Как правило, основу их ассортимента составляют промышленные приборы: бытовые, по утверждению опрошенных нами производителей, не пользуются особым спросом. Обнаружить отечественных производителей бытовых бойлерных водонагревателей нам, к сожалению, не удалось. В 1999-2000 гг. несколько компаний-импортеров начали сборку бытовых бойлерных водонагревателей в Украине из импортных комплектующих. Но многие из них предпочитают умалчивать об этом факте, позиционируя собранные в Украине водонагреватели как импортные. Нам известна лишь одна компания, организовавшая сборку и не скрывающая этого, — харьковская компания "Гейзер", которая собирает из импортных комплектующих водонагреватели под торговой маркой Geyser. Спрос В крупных городах в магазинах, расположенных в центре, спросом пользуются прежде всего бойлерные водонагреватели средней емкости — около 50 л. Такие приборы обеспечивают магазинам до 50-55% общего количества продаж. "Малолитражки" (объемом 12-30 л) — примерно 30% продаж. Бойлерные водонагреватели большого объема (80-100 л) в центре города продаются хуже, обеспечивая 15-20% продаж.

Проточные водонагреватели некоторые центральные магазины не предлагают вообще. В магазинах, расположенных в "спальных" районах, лидер тот же — 50-литровый бойлер, обеспечивает 50-55% общего количества продаж, второе место занимают накопительные водонагреватели большого объема (80-100 л) — 30% продаж, третье делят между собой бойлеры небольших объемов и проточные водонагреватели — по 10%. В регионах спросом пользуются в основном бойлеры большого объема (до 60% продаж) и проточные водонагреватели — 20%-25% продаж. Хуже продаются бойлеры небольшого объема (12-30 л) - 10-15% продаж. У импортеров, имеющих сеть дилеров как в регионах, так и в крупных городах, бойлерные водонагреватели разных объемов продаются примерно в равном соотношении. Проточные водонагреватели обеспечивают до 10-12% общего количества продаж. Критерии выбора Выбор конкретного прибора зависит от места, цели использования (в дом или в офис) и привычек потребителя. В крупных городах, где горячее водоснабжение отсутствует лишь месяц-полтора в году, а площадь квартир небольшая, потребитель предпочитает бойлерный водонагреватель среднего объема (около 50 л). Бойлерные водонагреватели объемом 10-25 л приобретают главным образом для офисных помещений.

Проточные водонагреватели приобретают либо из соображений экономии (хотя она весьма призрачна — сэкономленными на покупке деньгами затем придется оплачивать электроэнергию), либо для редкого использования (для дач), либо для офисных помещений. Сезон Спрос на бытовые водонагреватели начинает расти в середине весны, достигает максимума к началу августа и затем плавно идет на спад. По мнению Владимира Жейдика, начальника отдела фирмы "Ваша", среди покупателей стало больше небольших организаций, особенно точек общепита и парикмахерских, которым перебои с горячим водоснабжением существенно мешают работать. Поскольку сезон строительных и ремонтных работ заканчивается в конце лета — начале осени, традиционное августовское снижение продаж в этом году происходит более плавно. Сбытовая структура рынка Цепь сбыта — либо двухуровневая (импортер — розница), чаще наблюдаемая в крупных городах, либо трехуровневая (импортер — дилер — розница), которая больше характерна для регионов. Оптом водонагревателями торгуют как компании, специализирующиеся на теплотехническом оборудовании, так и мультипрофильные фирмы, которым бытовые водонагреватели обеспечивают лишь сезонный заработок. В розницу электрическими водонагревателями торгуют в магазинах бытовой техники и строительных материалов. На рынках гораздо чаще можно встретить запчасти для нагревателей, чем сами приборы. Импортёры По данным операторов, в Украине — 8-10 импортеров, каждый из которых завозит одну-две фуры водонагревателей в месяц в сезон (1 фура — 400-450 штук, в зависимости от объема) и 0,5 фуры в месяц вне сезона.

Обычно каждый импортер завозит продукцию не более чем двух-трех торговых марок. Операторы считают, что большинство отечественных потребителей знают не более трех-четырех самых "раскрученных" в Украине марок и обращают внимание скорее на страну изготовления, чем на торговую марку. Поэтому импортировать продукцию дюжины производителей просто не имеет смысла. Своим дилерам импортеры отпускают продукцию либо с отсрочкой платежа, либо с оплатой по факту, предоплата используется редко.

Товарный кредит получают лишь хорошо зарекомендовавшие себя партнеры. Срок товарного кредита обычно не превышает двух недель в сезон и трех-четырех недель зимой: импортер должен успеть "обернуть" деньги до следующей поставки. Ассортимент закупки импортер определяет с учетом пожеланий дилеров. Как правило, еще до того, как машина с товаром пересечет границу, большая часть нагревателей уже распределена между дилерами.

По мнению опрошенных специалистов, завозить партию нагревателей имеет смысл лишь в том случае, если импортер уверен, что минимум 2/3 партии удастся продать, что называется, "с колес". По оценкам операторов, оптовая наценка у импортера — 20-25%, в зависимости от объема партии. Если же импортер продает нагреватели в розницу, то смело "накручивает" минимум 60%. Дилеры Дилеры закупают товар у импортера, а продают магазинам, строительным фирмам и конечным потребителям. Через строительные организации, по утверждению наших респондентов, удается продавать 20-45% всех бытовых водонагревателей, через магазины бытовой техники и строительных материалов — 35-40% и 25-35% товара "уходит" непосредственно к конечным потребителям, большая часть которых — организации, закупающие сразу несколько приборов. Наценка у дилеров — в среднем 25-30%. Магазины Магазины закупают товар у импортера или у крупного оптовика.

Обычно представлены водонагреватели двух-трех торговых марок: бойлерные объемом от 12 до 150 л и проточные мощностью до 3,5-5 кВт. В сезон через магазин удается реализовать до 5-7 водонагревателей в день, вне сезона — максимум один. Розничная наценка у магазина — 30-35%. Таможенное регулирование В настоящее время действуют следующие ставки таможенной пошлины: на проточные водонагреватели- 30%-ная льготная и 30%-ная полная. На бойлерные - 10%-ная и 20%-ная соответственно.Как нам разъяснили в таможенно-брокерской компании "Пост-интернешнл", все водонагреватели необходимо предварительно декларировать. Насколько нам известно, в течение последних двух лет ставки ввозной пошлины на водонагреватели не менялись. Классификация Водонагреватели можно разделить на проточные и бойлерные, или накопительные.

Проточные приборы нагревают воду во время ее протекания сквозь нагревательный элемент. В бойлерных нагревателях вода набирается в бак, нагревается, а затем используется по мере необходимости. Кpoме того, накопительные водонагреватели работают как термос, сохраняя тепла, нагретой воды: по утверждению специалистов, суточные потери тепла нагретой воды в хорошем приборе - не более одного-двух градусов.

Бойлерные водонагреватели классифицируют по объему (12-300 л), и мощности (1,5-2,5 кВт), проточные,— по мощности (3,5-27 кВт) и напряжению (220В, 380B, 400В). Приборы мощностью свыше 3,5 кВт (по другим данным - свыше 5 кВт) считаются промышленными. Цены и технические характеристики предлагаемых на рынке водонагревателей Марка Страна-производитель Технические характеристики Розничная цена, USD Объем, л Напряжение, В Мощность, кВт Проточно-накопительные (бойлерные) Ariston SG 10 UR Италия 10 220 1,2 72 Ariston SG 30 Италия 30 220 1,5 102 Ariston SG 50 Италия 50 220 1,2 110 Ariston SG 80 Италия 80 220 1,2 125 Kristall-10S Италия 10 220 1,2 77 Kristall-30S Италия 30 220 1,2 97 Kristall-50S Италия 50 220 1,2 108 Fismar серия "Стандарт" Италия 12 220 1,2 98 Fismar серия "Стандарт" Италия 30 220 1,5 109 Fismar серия "Турбо" Италия 50 220 2,5 128 Fismar серия "Элита" Италия 80 220 2,5 18З Teplo mini 10 Италия 10 220 1,5 73 Teplo SI 50 Италия 50 220 1,2 107 Teplo SI 100 Италия 100 220 1,5 130 Elecmarkerolux EWH 30 Швеция 30 220 1,6 200 Elecmarkerolux EWH 75 Швеция 75 220 1,6 260 Elecmarkerolux EWH 100 Швеция 100 220 1,8 290 Geyser 30S Италия-Украина 30 220 1,5 76 Geyser 50S Италия-Украина 50 220 1,5 84 Geyser 100S Италия-Украина 100 220 1,5 101 Tamarkeramat EO 944 Словакия 10 220 2 65 Tamarkeramat EO 50 Словакия 50 220 1/3 188 Tamarkeramat E0 120 Словакия 120 380 2/6 255 Проточные Atmor Super 5k Израиль — 220 5 60 Atmor New 5k "R" Израиль — 220 5 72 Atmor in-Line 7k Израиль — 220 7 82 Atmor in-Line 12k Израиль — 400 12 148 Комфорт 30 Украина — 220 1,5/2/3/4 77 Комфорт 30 Украина — 380 6/9 108 Комфорт 50 Украина — 380 6/9 127 Комфорт 80 Украина — 380 12/15 178 ВН-6-1 Украина — 220 6 219 ВН-6-15 Украина — 380 15 305 Technoterm KDO 6,0/1 Германия — 220 6 129 Technoterm GDH 12 Германия — 400 12 208 Stiebel Elmarkeron DHF 18 Германия — 400 18 246 Продажи водонагревателей в 1996- 99 гг., тыс. шт.

Прогноз до 2004 г. СПРОС НА БОЙЛЕРЫ РАСТЕТ Семен МИЛЬНЕР, начальник отдела компании "Миртекс", официального представителя компании Fismar в Украине: - Спрос на бойлерные водонагреватели постоянно растет. В то же время помимо роста количества покупателей увеличивается и количество фирм, желающих сделать быстрые деньги на торговле этими приборами. Как правило, они не проводят никаких маркетинговых исследований, просто закупают на сезон партию товара и надеются быстро ее продать. Однако рынок наказывает дилетантов - как правило, к концу сезона такие фирмы не успевают реализовать закупленное и, чтобы вернуть вложенные деньги, распродают остатки по демпинговым ценам.

В результате на рывке появляются партии водонагревателей без запчастей к ним и сервисной поддержки. Обычно они невелики, и уже через один-два месяца ситуация стабилизируется. Но в течение этого времени продажи у "старожилов рынка" резко снижаются.

И пока бытовой водонагреватель считается товаром, на котором можно быстрo и без особого труда заработать деньги, к концу сезона приходится готовиться к таким обвалам продаж. ОТКЛЮЧАЮТ ОТОПЛЕНИЕ - РАСТЕТ СПРОС Олег МЕЛЬНИК, начальник отдела магазина бытовой техники "Электроленд": — Помимо сезонного подъема продаж спрос на бытовые водонагреватели подвержен резким колебаниям, связанным с отключением центрального горячего водоснабжения в крупных городах. Наш опыт показывает, что как только в одном или нескольких районах города отключают горячую воду, спрос на нагреватели увеличивается в 1,5-2 раза. Но каждый год графики отключения меняются, поэтому спрос на бытовые водонагреватели предугадать очень тяжело. ОДНИМИ ЭЛЕКТРОНАГРЕВАТЕЛЯМИ СЫТ НЕ БУДЕШЬ Владимир ЖЕЙДИК, начальник коммерческого отдела фирмы "Вагма": - Торговля бытовыми водонагревателями довольно прибыльна, но это - сезонный товар. Если летом они обеспечивают до 70% общего объема продаж, то зимой спрос на них и, соответственно, выторг снижаются в два-три раза. Поэтому выгодно иметь еще и широкий ассортимент теплотехнического оборудования. Это позволяет, работать и получать прибыль круглый год: весной и осенью хорошо продаются котлы, в августе и сентябре — радиаторы, а зимой можно неплохо зарабатывать и на запорной арматуре. Прогноз По мнению операторов, продажи бытовых водонагревателей в 2000 году увеличатся на 5-10%, причем продажи бойлерных нагревателей будут увеличиваться, а проточных — постепенно сокращаться.

Предприятия, наладившие крупноузловую сборку в Украине, планируют увеличить ее объем в 2-3 раза.