И тут главное — не опоздать с предложением и тактично помочь клиенту найти то, что ему подходит. Это теплое слово "батарея"

Накануне отопительного сезона растет спрос на всевозможные радиаторы, без которых всех его прелестей, увы, не испытать. А значит, все, чьи жилища еще не оборудованы этим теплообменником, равно как и недовольные работой своей батареи минувшей зимой, спешат в магазины. И тут главное — не опоздать с предложением и тактично помочь клиенту найти то, что ему подходит. Товар на рынке есть на любой вкус и кошелек. Ассортимент На строительном рынке представлено сегодня множество отопительных приборов. И проблема выбора стоит не только перед потребителем, который теряется в этом разнообразии, но и перед продавцом, который заинтересован торговать тем товаром, который можно выгодно продать. Оговоримся сразу: в этом обзоре мы сознательно оставим в стороне электронагревательные приспособления и будем рассматривать лишь те, которые обогревают помещение с помощью подогретого теплоносителя (воды или пара). В Украине сегодня успешно используются радиаторы из чугуна, стали, алюминия (впрочем и из некоторых других материалов).

Это секционные и панельные радиаторы, гладкотрубные приборы, конвекторы и ребристые трубы. Из семи бывших при Советском Союзе монстров-производителей отопительных приборов, в Украине остался лишь один — ЗАО "Луганский литейно-механический завод". Сегодня его продукция занимает около 70% рынка отечественных радиаторов. В последнее время выпуск продукции по сравнению с прошлым годом снижен на 20% из-за отсутствия качественных штифтовых материалов.

Оставшиеся почти 30% украинского рынка занимают различные радиаторы и конвекторы сравнительно небольших украинских фирм-производителей . В целом около 30% рынка отопительных приборов приходится на зарубежных производителей. Приборы конвекторного типа из стали на украинском рынке представляют в основном Чехия, Словакия, Германия, Польша. На алюминиевых приборах специализируются, главным образом, Италия и Германия. Хотя встречается продукция из Австрии, Финляндии, Эстонии. Одной из первых иностранных фирм, предложившей свою продукцию в 1991 году украинскому потребителю, была словацкая компания KORAD. Затем пришли R-ETTIG-PURMO (Финляндия, Польша), KORADO (Чехия), DUNAFFER (Венгрия). Сегодня в Украине реализуются "батареи" более чем из 15 стран мира. Что для чего Каждый вид радиаторов имеет свои недостатки и свои преимущества.

Специалисты отмечают множество факторов, которые влияют на правильный выбор товара. Традиционно в нашей стране наиболее надежными считались ЧУГУННЫЕ РАДИАТОРЫ. Действительно, чугун — долговечный материал. Свойства этого металла таковы, что он долго нагревается и долго остывает. Температура теплоносителя на выходе должна быть довольно высокой, поэтому радиаторы из такого материала не очень уместны, например, в частном доме, где действует индивидуальная система отопления и расход газа на обогрев помещения, что называется, на счету. Это, своего рода, покупка в кредит — купили дешево, а обслуживать дорого. К тому же, если вы установили импортный котел, то специалисты советуют приобрести соответственно импортные радиаторы. Нередки случаи, когда импортный котел выходил из строя из-за того, что горячая вода постепенно вымывала из чугунного радиатора формовочную мелкодисперсную глину, забивая теплообменник котла.

К минусам чугунных радиаторов можно отнести и большой расход воды — 1 секция поглощает до 3 л. Одна же секция алюминиевого конвекторного радиатора потребляет не более 200 мл воды. В коттеджном строительстве неплохо зарекомендовали себя СТАЛЬНЫЕ И АЛЮМИНИЕВЫЕ РАДИАТОРЫ КОНВЕКТОРНОГО ТИПА. В отличие от чугунных, они быстро набирают тепло, поэтому не надо "кочегарить" теплоноситель до высоких температур — 50-70° вполне достаточно для того, чтобы "запустить" систему.

Этот вариант наиболее удобен в домах, где стоят теплосчетчики. Алюминиевые и стальные радиаторы можно устанавливать и в многоэтажных строениях. В данном случае недостатком может служить вода низкого качества в системе отопления. Западные стандарты, применяемые для теплоносителей, не соответствуют украинским.

К тому же, некоторые типы импортных радиаторов не выносят обезвоживания системы (в многоэтажных домах вода на лето сливается, проводятся профилактические работы и т.д.). Со временем у них пересыхает прокладка и они могут дать течь. По наблюдениям специалистов, ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ СТАЛЬНЫЕ КОНВЕКТОРЫ, которые установлены в новостройках, жильцы чаще всего меняют на чугунные или алюминиевые радиаторы — отечественные или импортного производства. По мнению Валерия Наумца, главного инженера Киевского санитарно-технического завода, алюминиевые радиаторы в ближайшее время могут составить серьезную конкуренцию остальным типам обогревательных приборов. Количество радиаторов, импортированных в страну и произведенных в Украине в 1997-1998 годах Материал 1997 год 1998 год количество % количество % Стальные импортные 99500 11,2 122800 14,3 Стальные украинские 49000 5,4 39000 4,6 ВСЕГО стальных 148500 16,6 161800 18,9 Алюминиевые украинские 15000 1,7 15000 1,8 Алюминиевые импортные 49200 5,5 63450 7,4 ВСЕГО алюминиевых 64200 7,1 78450 9,2 Чугунные импортные 13000 1 4 15000 1,7 Чугунные украинские 673400 74,9 600000 70,2 ВСЕГО чугунных 686400 76,3 615000 71,9 Общее количество радиаторов 899100 100 855250 100 Цены По оценкам торговцев радиаторами, для их товара цена имеет огромное значение для потребителя. Например, в массовом строительстве предпочтение отдается дешевым отечественным радиаторам. Наиболее дешевые — чугунные радиаторы Луганского литейно-механического завода, алюминиевые киевского ПК "ПРЕСС" (завод "Большевик") и стальные конвекторы Киевского санитарно-технического завода. Луганский литейно-механический завод реализует радиаторы по цене от 30 до 75 грн. за радиатор (в зависимости от количества секций), Киевский санитар-но-технический завод — от 35 до 52 грн. за штуку. ПК "ПРЕСС" предлагает отопительные приборы, спрессованные алюминиевым сплавом, со стальной сердцевиной конвекторного типа по цене от 24 до 32 грн. за секцию.

Сюда не входит покраска — 5 грн. за секцию. Подобная импортная продукция (если ее можно назвать подобной, ведь она идет с покраской, с комплектом креплений, заглушками, пробками) стоит от $9,5 до $16. Правда, в прайс-листах продавцы часто выносят отдельно цену на радиатор и отдельно — на комплектующие. К такому маневру отечественные торговцы прибегают из-за высокой таможенной пошлины на радиаторы (около 15%) и сравнительно низкой на комплектующие. Если ввозить радиатор вместе с комплектующими, то приходится платить 15% всей суммы.

Самые дорогие импортные радиаторы, представленные на украинском рынке, ввозятся из Австрии, Германии, Нидерландов, Чехии. Однако сколь дорого не стоили бы "иностранцы", торговцы предпочитают работать именно с ними, а не с отечественной продукцией. Торговля импортными радиаторами еще 2-3 года назад с запасом обеспечивала 35-40% рентабельности. Сегодня ажиотаж поутих, но тем не менее, большинство поставщиков работают с рентабельностью 15-20%. Благодаря этому, их дилеры имеют очень хорошие скидки при приобретении большой партии товара. А вот отечественные производители не могут так радовать продавцов, так как в состоянии "сбросить" на радиаторе совсем крохи. О высоких доходах они пока только мечтают, работая, как правило, с наценкой 7-10%. В регионах цены на радиаторы зависят еще и от того, насколько широко здесь представлен подобный товар. Если много, то продавец старается снизить цену, если же нет, то цена возрастает.

Долларовые цены на радиаторы за последнее время практически не изменились. Проблемы оплаты У крупных отечественных производителей радиаторов при сбыте продукции чаще всего возникают проблемы — многие государственные и коммерческие структуры, приобретающие товар, предпочитают денежному расчету бартерный обмен. Хотя, например, Киевский санитарно-тех-нический завод вполне устраивает реализация радиаторов в обмен на металл. Сбыт По наблюдениям отдела маркетинга ЗАО "Луганский литейно-механический завод", лучше всего продукция реализуется крупным и мелким оптом со складов дилеров. Крупные фирмы, которые торгуют радиаторами уже не первый год, имеют собственные склады и дилерскую сеть. Но немало и таких, кто не утруждает себя складированием, а работают под заказ, иногда даже не информируя об этом клиента (образцы, как правило, представлены в офисе). Многие фирмы предпочитают работать в столице, не проникая в регионы.

Например, ПК "ПРЕСС" 90% своей продукции реализует в Киеве и близлежащих городах. В месяц с завода "уходит" примерно 15-20 тыс. секций. Через несколько месяцев планируется довести выпуск до 70 тыс. секций в месяц. Отсутствие дилерской сети и наличие всего одной торговой точки вовсе не тормозят сбыт продукции. Тем более, что по мнению специалистов, через неспециализированные торговые точки продавать радиаторы не очень эффективно. Продавцы иногда не могут толково разъяснить покупателю технические возможности обогревательного прибора, систему подключения, плюсы и минусы различных типов радиаторов. Нужен ли сервис Валерий КОСЕНКО, начальник отдела маркетинга и рекламы фирмы "Техновен", считает, что наибольших продаж добьется фирма, предлагающая широкий спектр услуг — от консультаций до установки радиаторов. Но по мнению Владимира СОРОКОВСКОГО, директора фирмы "Олимп-Украина", клиенту лучше пользоваться услугами местных сантехников, которые хорошо знакомы с "родной" системой отопления.

Потребители Потребители радиаторов — в основном, строительные организации, хотя частные лица тоже активно приобретают этот товар, особенно в пик сезона — конец лета, начало осени. Но если отечественные радиаторы приобретают, главным образом, для их дальнейшей установки в многоэтажных домах массовой застройки, то импортные находят себе место в элитных строениях, коттеджных постройках. Например, фирма "Олимп-Украина" не стремится работать с жителями "спальных районов". По мнению Владимира СОРОКОВСКОГО, лучше дождаться, пока люди сами поймут, что лучше купить один раз хорошую вещь, чем иметь головную боль после дешевой покупки. Цены на основные виды радиаторов, представленных в Украине* Производитель Цена, USD Материал Страна-производитель Украинская продукция Луганский литейно- механический завод 50 75 грн. за 7- секционный радиатор Чугун Украина Киевский санитарно- технический завод 35- 52 за радиатор Сталь Украина ПК "ПРЕСС" (Киев) 24- 32 грн. за секцию Алюминий Украина Импортная продукция RЕTTIG- PURMO 118- 138 ( за радиатор размером 0,22x0,6x1) Сталь Финляндия, Польша KORADO 104-138 (0,22х0,6х1 ) Сталь Чехия DUNAFFER 91-92 (0,22x0.6x1) Сталь Венгрия KORAD 84- 95 (0,22x0,6x1) Сталь Словакия KERMI 154 (0,22x0,6x1) Сталь Германия BRUGMAN 150 (600мм х 900 мм) Сталь Нидерланды ELBA 70 (0,22 х 0,6x1) Сталь Турция FINI METAL 64 (600ммх904 мм) Сталь Финляндия FONDITAL 13 (за секцию 500 мм ) Алюминий Италия OLYMP 16 (за секцию 500 мм) Алюминии Германия FARAL 11 (за секцию 500 мм) Алюминий Италия AURAL 10 (за секцию 500 мм) Алюминии Италия TITAN 9 (за секцию 500 мм) Алюминий Италия FERROLI 10 (за секцию 500 мм) Чугун Италия ROCA 15 (за секцию 500 мм) Чугун Эстония *Цены на отечественые радиаторы — по данным БИЗНЕСа, на импортные — по данным фирмы CONSULT GB, Англия.

Госрегулирование Пустили на второй круг 23 сентября Верховная Рада отправила на повторное чтение законопроект "О лицензировании отдельных видов хозяйственной деятельности и о внесении соответствующих изменений в некоторые законодательные акты". (Законопроект устанавливает обширный перечень лицензируемых видов деятельности, порядок лицензирования. Органами лицензирования названы органы исполнительной власти. — БИЗНЕС). Депутаты при обсуждении отмечали, что проект Закона "сырой и незавершенный", а некоторые его пункты противоречат действующему законодательству. Законопроект будет отправлен на доработку в соответствующие комитеты Верховной Рады. Отложили на потом 23 сентября Верховная Рада не смогла преодолеть вето Президента Украины на Закон "О внесении изменений в Закон Украины о внешнеэкономической деятельности".(Закон лишал МВЭСторг возможности временно останавливать внешнеэкономическую деятельность субъектов ВЭД без соответствующего решения судебных органов. - БИЗНЕС). Этот документ на сессии не обсуждался, принятие решения по нему отложено на октябрь 1999 года.

Гарантии Потребителя, покупающего дорогую импортную продукцию, безусловно, интересует вопрос долговечности. Поэтому многие фирмы активно рекламируют срок гарантии на радиатор: 10-15 лет. Однако чаще всего не оговаривается, что такую гарантию дает не фирма-продавец, а завод-изготовитель и лишь при условии правильной эксплуатации. Предусмотрительные фирмы-продавцы дают гарантию на импортные радиаторы на 1-2 года, притом, что завод-изготовитель обещает гораздо больший срок безаварийной эксплуатации. Они не хотят рисковать, ведь никто из потребителей не в состоянии предоставить анализ воды, которая используется в системе. По словам Владимира Сороковского, за все время существования их фирмы лишь один заказчик добился от жэка справки о составе воды. Потребляя украинскую воду, "иностранец" может долго "не прожить".

То ли дело отечественные собратья. Им не страшны ни вода, ни обезвоживание системы, ни большое давление теплоносителя. Например, ПК "ПРЕСС" смело дает гарантию на свои изделия на 3 года со сроком службы до 30 лет. Поэтому в многоэтажных домах массовой застройки специалисты рекомендуют ставить все-таки отечественные радиаторы. К тому же, политика любого подрядчика — использовать материалы подешевле, а продать построенное подороже. В городских коттеджах, где действует индивидуальная система отопления, импортные радиаторы зарекомендовали себя неплохо. Например, пять лет назад фирмой "Техновен" в г.Первомайске (Николаевская область) было установлено более 260 котлов и 1300 радиаторов словацкой фирмы KORAD, с которыми до сих пор все в порядке.

Но реально оценить, насколько импортные радиаторы пригодны для эксплуатации в местных условиях, можно будет через 3-5 лет — считают специалисты. Многие торговые марки не имеют "стажа работы" на нашей территории и какие-либо выводы еще пока делать сложно. Специалисты сетуют на отсутствие специализированного маркетингового центра, который бы вел необходимую статистику.

Прогнозы и перспективы По мнению участников рынка, радиаторы — довольно интересный и перспективный товар. Мало кому хочется жить и работать в зимнее время года в холодных помещениях. Возрастающие объемы строительства дают надежду на то, что потребность в радиаторах будет возрастать.

Прежде всего, это радует отечественных производителей, так как в массовом строительстве применяются, главным образом, украинские обогревательные приборы. Украинские заводы уже сегодня готовы выпускать товара в два раза больше, но мешает слабо налаженная работа с дилерами, отсутствие оборотных средств. Сказывается и присутствие на рынке импортных радиаторов, привлекающих потребителя своим дизайном и техническими характеристиками. Некоторые участники рынка выражают опасение, что иностранные радиаторы могут потеснить отечественных производителей. Но это касается прежде всего дешевых импортных радиаторов. Все зависит от имиджа продавца, рекламной кампании и, конечно же, от наличия денег у населения. При подготовке иатериала использованы данные фирм ЗАО "Луганский литейно-механический завод", ОАО "Киевский санитарно-технический завод", корпорации "Укрстройматериалы", ПК "Пресс" (завод "Большевик"), компаний "Олимп-Украина", "Техновен", "Фемида".

СЫРЬЯ НЕТ, КОНКУРЕНТЫ - ЕСТЬ Вадим КЛОПОВ, заместитель начальника управления полимерной, кровельной и сантехнической промышленности корпорации "Укрстройматериалы": — Отечественные предприятия уменьшили сегодня выпуск радиаторов. Причина не только в уменьшении объемов строительства, а значит, в меньшей потребности данной продукции. С каждым годом все сложнее достать сырье. Если раньше украинские металлургические заводы своевременно обеспечивали выполнение заказов, то сейчас заранее ничего не планируется. К тому же, в связи со свободной продажей черных металлов и вывозом их за рубеж, наши производители получают эти металлы по остаточному принципу и не всегда хорошего качества. Например, повышенное содержание серы в чугуне влечет за собой выпуск низкокачественной продукции. В то же время активно рекламируется импортная продукция, но не всегда информация в рекламных проспектах соответствует истине. Какие-то цифры завышаются, какие-то занижаются, ведь технические термины не всегда понятны рядовому потребителю, зато красочный дизайн радует глаз. Конечно, внешнее оформление играет не последнюю роль при покупке радиаторов, поэтому отечественные производители тоже уделяют этому серьезное внимание, стараются, чтобы продукция отвечала европейскому уровню не только по техническим характеристикам, но и по дизайну.

Что касается конкуренции со стороны малых предприятий, то при таком разнообразии отопительных приборов промышленного производства, вряд ли они смогут ее выдержать. Пока это под силу лишь крупным предприятиям. НЕПРЕЗЕНТАБЕЛЬНЫЙ ВИД СКРЫВАЕТ ДАСТОИНСТВА Вячеслав САБЫБИН, главный инженер ПК "ПРЕСС" (завод "Большевик" ). — Несколько лет назад мы начали производство радиаторов современного дизайна, не требующих специальной подготовки воды и работающих в системах с повышенным давлением. К сожалению, как в любом деле, существуют проблемы.

Основная из них — деньги. Банки не выдают кредиты, которые необходимы для развития производства. На автоматизацию производства и приобретение современной установки для покраски просто нет средств.

А потребителя интересует не только доступная цена, но и привлекательный вид радиаторов. Например, некоторые импортные радиаторы внешне очень похожи на наши, но у них намного выше цена и хорошее качество покраски. Вот покупатель и отдает предпочтение этому товару, пренебрегая основными достоинствами наших радиаторов. Чтобы привлечь потребителя ценой, работаем с наценкой 7-10%.

Именно из-за низкой рентабельности и не активизируем работу с дилерами. Многие из них хотят, чтобы мы им продавали товар вдвое дешевле, они затем продавали бы втрое дороже. Поэтому мы отдаем предпочтение прямой торговле со строительными организациями.

В недалеком будущем планируем наладить выпуск более дешевых радиаторов. Высокая конкуренция на рынке радиаторов не позволяет нам пока повышать цену. НАДЕЕМСЯ НА РАСШИРЕНИЕ РЫНКА Валерий КОСЕНКО, начальник отдела маркетинга и рекламы фирмы "Техновен": — Одно из направлений деятельности нашей фирмы — торговля импортными радиаторами. И мы будем продолжать развитие этого направления. Особенно это актуально в связи с реализацией государственной программы по энергосбережению.

Значит, наш товар найдет свое применение не только на новостройках, но и в подлежащих реконструкции зданиях. Однозначно наибольшим спросом будет пользоваться товар той компании, которая сможет предложить потребителю более широкий спектр услуг (консультации, услуги по монтажу, доставке) и соединит их в оптимальном соотношении цена-качество. К сожалению, в нашей стране очень сложно продвигать новую марку. Налоги "съедают" солидный кусок прибыли, оставляя фирме крохи, но даже это нас не останавливает.

РОЗНИЧНЫЙ ТОВАРООБОРОТ В "тень" или в небытиё? Розничный товарооборот в Украине, включая общественное питание, по итогам восьми месяцев текущего года снизился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 11,5% и составил 13,43 млрд. грн. Как сообщили в Госкомстате, темпы снижения розничного товарооборота в текущем году значительно выше, чем год назад. Тогда они составляли 3,1%. В то же время по итогам января — июля снижение составляло 12,3%. Последний раз рост розничного товарооборота отмечался в 1997 году. В текущем году в отличие от 1998 года снижение розничного товарооборота зафиксировано во всех областях Украины, за исключением Киева и Полтавской области, где рост составил соответственно 0,3% и 1,6%. Максимальное снижение объема товарооборота зафиксировано в Ривненской (27,2%), Житомирской (28%), Хмельницкой (23,7%) и Ивано-Франковской (23%) областях. По данным Госкомстата, в январе — августе на 7,3% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года сократилась реализация платных услуг населению (за январь — июль 1998 года снижение составляло 6%).

В действующих ценах реализация платных услуг составила 7633 млн грн. Рост объема предоставленных услуг был зафиксирован в Киеве и Севастополе, Черновицкой и Киевской областях, тогда как наибольшее снижение — в Хмельницкой, Житомирской, Закарпатской и Ривненской областях. Розничный товарооборот и реализация платных услуг являются одними из важнейших статистических показателей, характеризующих уровень доходов и покупательной способности населения, а также деловую активность в стране.