Но не отворачиваются и от розницы. Неслучайные контакты

На растущем рынке электрофурнитуры сейчас особенно модны неслучайные контакты. Продавцы добиваются взаимности от стройорганизаций. Но не отворачиваются и от розницы. РЫНОК В ЦИФРАХ Товар, реализуемый на рынке, — электроустановочное оборудование (выключатели, розетки, штепсели и пр.). Объем продаж в 2001 году — $13-14 млн в розничных ценах. Количество операторов — крупных импортеров — приблизительно 20, отечественных производителей — 15. Соотношение отечественной и импортной продукции — в количественном выражении: около 60% — отечественной, около 40% — импортной продукции; в денежном выражении: около 30% — отечественной, около 70% — импортной продукции.

СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ В 2001 году, по данным операторов, в Украине было продано 11-12 млн розеток и выключателей (на 15-20% больше, чем в 2000 году) на $13-14 млн (в розничных ценах, это на 20-25% больше, чем в позапрошлом году). Интересно, что быстрее всего растут продажи дорогих розеток и выключателей (от 25 грн. за 1 шт.) — на 25-30% за год. Операторы и в этом году ожидают примерно такого же прироста объемов продаж, что должно обеспечить суммарные поступления от дорогой продукции в размере $4,5 млн. Реализация же дешевых выключателей и розеток (до 5 грн. за 1 шт.) увеличилась не столь значительно — на 15-17% за 2001 год. Таким образом, можно смело утверждать, что на фоне общего роста продаж электрофурнитуры происходит заметное смещение потребительского спроса в сторону более дорогой и качественной продукции. Эту приятную для торговцев тенденцию обусловливают следующие факторы: рост благосостояния населения Украины — у большего количества людей появляется возможность приобрести более качественную и надежную продукцию; значительное увеличение объемов офисного строительства; рост объемов индивидуального строительства и строительства многоквартирных домов высшего класса. ИМПОРТ И ЭКСПОРТ По данным официальной статистики (см. табл.1), в Украину в прошлом году было ввезено аппаратуры для включения/выключения тока или для подсоединения в электрических цепях на $27,4 млн в инвойсных ценах, что на 27% больше, чем в позапрошлом.

К сожалению, структура ТН ВЭД создавалась отнюдь не для удобства анализа информации. Поэтому сколько из всего этого объема приходится на предмет нашего рассмотрения — выключатели и розетки, прояснить не удалось. Не очень помогает и наличие кодов вроде “Патроны для ламп, штепсели и розетки” (их было ввезено на $379,13 тыс., т.е. на 30% больше, чем в 2000 году). Во-первых, в эти коды “затесались” совершенно неинтересные (для данного обзора. — Ред.) патроны, а во-вторых, из Турции, например, под этим кодом было ввезено продукции аж на $7,82 тыс. Каждый, кто знаком с обилием турецких розеток на рыночных прилавках Украины, эти официальные данные воспринимает как маленькую сенсацию (или как большой розыгрыш). Таблица 1 Импорт электротехнического оборудования, тыс. USD Наименование оборудования 2000 г. 2001 г. 1-3 мес.

2001 г. 1-3 мес. 2002 г. Аппаратура электрическая для включения, прерывания, защиты и выключения тока или для подсоединения в электрических цепях, в том числе: 21482,41 27386,33 5439,08 6485,69 прерыватели, разъединители и переключатели прочие 4607,42 5651,59 1100,09 1374,84 патроны для ламп, штепсели и розетки 291,47 379,13 144,91 64,04 Таблица 2 Экспорт электротехнического оборудования, тыс. USD Наименование оборудования 2000 г. 2001 г. 1-3 мес. 2001 г. 1-3 мес. 2002 г. Аппаратура электрическая для включения, прерывания, защиты и выключения тока или для подсоединения в электрических цепях, в том числе: 12707,86 20640,37 4024,07 9284,06 прерыватели, разъединители и переключатели прочие 2779,22 3219,46 876,64 361,16 патроны для ламп, штепсели и розетки 524,80 570,35 190,72 155,52 По данным Госкомстата. В чем можно согласиться с официальной статистикой, так это в наличии серьезного роста объемов импорта. Специалисты оценивают его в 25-30% и считают, что он продолжится и в этом, и в следующем годах.

Причем рост этот обусловлен как общим развитием рынка, так и постепенным вытеснением отечественной продукции с отечественного же рынка. Так, если в 2000 году специалисты оценивали долю импортной продукции (в количественном выражении) в 30%, сейчас ей “отдают” уже около 40% рынка. (А некоторые операторы считают, что турецкой продукции на рынке чуть ли не больше, чем украинской.) КТО И КАК ДЕЛИТ "РЫНОЧНЫЙ ПИРОГ" О торговых марках и производителях на рынке электрофурнитуры БИЗНЕС уже писал (см. №32 от 06.08.01 г.). Новые крупные “игроки” за прошедший год на рынке не появились. Зато можно уже оценить, каким образом рынок делится между присутствующими на нем марками. Тем более что в результате маркетингового исследования, проведенного компанией “Шнейдер Электрик Украина”, по этому поводу были получены весьма интересные данные. Рынок был условно разделен на четыре ценовых сегмента для оборудования для скрытой проводки и два сегмента — для оборудования для внешнего монтажа со степенями защиты IP 20 и IP 20 соответственно (чем выше это число, тем лучше изделие защищено от влаги и прочих воздействий внешней среды. — Авт.). Исследования показали, что более половины продаж розеток и выключателей в прошлом году обеспечила торговцам дешевая продукция.

В дешевом ценовом сегменте преобладает продукция Украинского территориального общества слепых (УТОС) и турецкого производства. В стандартном ценовом сегменте чуть ли не безраздельно “господствует” турецкая электрофурнитура. Конкуренцию ей составляет только продукция компании “БудМакс”. Кроме того, некоторые предприятия УТОС ставят сейчас перед собой задачу повышения качества и улучшения дизайна своей продукции до уровня, дающего возможность занять место и в этом сегменте. Дело в том, что он считается наиболее привлекательным для отечественных операторов — цены позволяют обеспечивать достаточную для нормального развития предприятия рентабельность, а требования к качеству продукции не столь жестки, как в более дорогих сегментах.

Более того, именно сюда постепенно смещается интерес потребителей дешевой продукции. В среднем ценовом сегменте, как выразился один из операторов, “играют только крупные игроки”. Сегмент “переживает” заметный рост (20%), объем продаж в 2002 году прогнозируется на уровне $3 млн. Кстати, именно продукция этой ценовой группы наиболее продаваема в странах Западной Европы.

Ожидается, что такой она станет и в Украине. И, как уже подчеркивалось, наиболее заметно растут продажи дорогой продукции. Для всех сегментов характерны ужесточение конкуренции, расширение ассортимента и появление новых серий продукции (ими и в 2001 году, и в этом году порадовали потребителей почти все присутствующие на рынке операторы). Цены на продукцию остаются стабильными. Рост же средней стоимости продаваемого товара происходит за счет не повышения цен, а выбора среднестатистическим потребителем продукции более высокого класса. Таблица 3 Структура продаж по ценовым сегментам рынка электрофурнитуры в 2001 г. Ценовой сегмент Объем продаж Количесво Средняя розничная цена за 1 шт., USD млн USD % млн USD % Дешевый 3 22,4 6 51,9 0,50 Стандартный 3 22,4 2,65 22,9 1,13 Средний 2,5 18,7 0,8 6,9 3.26 Дорогой 3,5 26,1 0,3 2,6 10,60 Оборудование для внешнего монтажа с IP 20 0,5 3,7 0,5 4,3 1,00 Всего 13,4 100 11,6 100 1,16 Таблица 4 Распределение рынка — дешевый ценовой сегмент Марка или производитель Объем продаж, млн USD Доля в сегменте, % Кол-во, тыс. шт.

Средняя розничная цена за 1 шт., USD Симферопольское предприятие УТОС 0,75 25 1250 0,60 Полтавское предприятие УТОС 0,45 15 900 0,50 Киевское предприятие №1 УТОС 0,24 8 600 0,40 Киевское предприятие №2 УТОС 0,3 10 750 0,40 "Белтиз" 0,3 10 500 0,60 "Московское" 0,15 5 250 0,60 Gunsun 0,3 10 545 0,55 Другие 0,51 17 1205 0,42 Всего 3 100 6000 0,50 Таблица 5 Распределение рынка — стандартный ценовой сегмент Марка или производитель Объем продаж, млн USD Доля в сегменте, % Серия Количество, тыс. шт. Средняя розничная цена за 1 шт., USD Vi-Ko 1,5 50 Yasemin, Kardelen 1200 1,3 Makel 1,2 40 1200 1 "БудМакс" 0.3 10 "ЭлектроМакс" 250 1,2 Всего 3 100 2650 1,13 Таблица 6 Распределение рынка — средний ценовой сегмент Марка или производитель Объем продаж, млн USD Доля в сегменте, % Серия Количество, тыс. шт. Средняя розничная цена за 1 шт., USD Polo 0,75 30 Lumina 125 3,0 Optima 71 3,2 Regina 35 4,3 Prodax 0,63 25 Classic 125 3,0 Arcus 68 3,7 ABB 0,63 25 Tango 121 3,1 Bush-Dura 60 4,2 Lexel 0,5 20 Fashion 161 3,1 Всего 2,5 100 766 3,3 Таблица 7 Распределение рынка — дорогой ценовой сегмент Марка или производитель Объем продаж, млн USD Доля в сегменте, % Серия Количество, шт. Средняя розничная цена за 1 шт., USD Legrand 0,46 13 Xelio 2050 33,3 Mosaic 40150 6.8 Beluga 4600 24,8 ABB 0,7 20 Alpha Nea 56450 6,2 Impuls 32100 10,9 Jung 0,18 5 WU500 8750 8,0 Edelstahl 5550 18,9 Gewiss 0,53 15 Playbus 35200 14,9 Gira 0,53 15 Event 57700 9,1 Btchino 0,42 12 Living компания организована в 1933 году; штат — 390 человек): — В прошлом году мы произвели в 2 раза больше продукции, чем в 2000-м, — более 1,7 млн электровыключателей. В этом году планируем превысить прошлогодние показатели на 40% и произвести продукции на 3 млн грн. Причем произведенные нами товары реально продаются, а не “зависают” на складе. Как мне кажется, это происходит благодаря как лучшей организации самого процесса производства, так и достаточно грамотной ценовой политике: мы стараемся держать цену, привлекательную для торговых посредников.

Помогает нам и то, что мы расположены в Киеве, где гораздо легче найти покупателей. Ну и общий экономический рост в стране приводит к повышению спроса. Александр ПАРХОМЕНКО (28), специалист по продаже компании “БудМакс” (г.Киев; оптовая и розничная торговля стройматериалами, на рынке с 1994 года): — Еще несколько лет назад преобладающим критерием при выборе электрофурнитуры для большинства покупателей была цена. Сейчас же покупателей, в первую очередь обращающих внимание на качество, уже больше (хотя достаточно и тех, кто готов экономить на чем угодно). Похоже, люди осознали простую истину: “Скупой платит дважды”. И если даже покупатель сомневается в выборе, в обязанности продавца-консультанта входит объяснить, что лучше один раз купить хорошую розетку, чем постоянно менять сгоревшие. Роман ШЕИН (23), специалист отдела маркетинга инсталляционного оборудования ООО “Шнейдер Электрик Украина” (г.Киев; филиал компании, специализирующейся на выпуске оборудования для передачи электроэнергии и промышленного контроля; в Украине с 2000 года; штат — 40 человек): — Если говорить о специфике украинского рынка, она начинается с привычек электриков. Допустим, в Западной Европе в основном используют розетки и выключатели с безвинтовыми зажимами — они проще при монтаже и надежнее в эксплуатации. Украинский же электрик предпочитает винтовой зажим, а нам при формировании ассортимента приходится послушно следовать его предпочтениям.

Другая особенность — это соединение розеток “шлейфом”, хотя Правила установки электрооборудования настоятельно требуют обратного, поскольку “шлейф” не обеспечивает надежного электроснабжения. Поэтому производители, в розетках которых нельзя присоединять по два провода к одной клемме, испытывают некоторые затруднения со сбытом. Татьяна КОВАЛЕНКО (28), коммерческий директор компании “Элком” (г.Киев; импорт электрооборудования, представители марки Vi-Ko; на рынке с 1999 года; штат — 11 человек): — Рынок электрофурнитуры очень специфичен. Просто прийти на него со ста тысячами или даже с полумиллионом долларов и сразу занять какую-то нишу не получится. Полный ассортимент приличной торговой фирмы — около 1500 наименований. Даже чтобы просто разобраться в нем и начать действовать более-менее разумно, требуется определенное время. Это то, что ограничивает появление на рынке новых сильных операторов. Что касается организации производства в Украине качественной продукции, то для его успеха необходимо обеспечить широкий ассортимент выпускаемых изделий (хотя бы 40). Одна пресс-форма стоит около $5 тыс.

Итого — $200 тыс. При существующих объемах украинского рынка “отбить” такие капиталовложения не представляется возможным. Олеся МАЗЕПА (33), замдиректора ДП “Капро” (г.Киев; сеть магазинов оптово-розничной торговли низковольтным оборудованием; на рынке с 1992 года; штат — около 400 человек): — Из положительных тенденций на рынке хотелось бы отметить развитие отечественного производства. Из того, что не радует, — обилие низкокачественной, не сертифицированной, не отвечающей элементарным нормам безопасности продукции. Как правило, это всевозможными “серыми” путями попавший в Украину из Турции кустарный товар. Использование его, в буквальном смысле, может быть опасным для жизни человека.

Из перспектив отмечу развитие специализированных торговых сетей. ВОСТОК - ДЕЛО ТОНКОЕ Турецкая продукция является вторым (после продукции предприятий УТОС) “китом”, на спине которого держится изрядная часть украинского рынка электрофурнитуры. Этот второй “кит” моложе, динамичнее и агрессивнее первого и обладает гораздо лучшими перспективами роста. Имидж его, правда, изрядно потрепан благодаря обилию на рынке безмарочного, низкокачественного и не сертифицированного товара. А между тем в Турции имеются производства (и их продукция присутствует на отечественном рынке) западноевропейского уровня. Не говоря уже о том, что в Турции есть заводы нескольких известных европейских компаний, выпускающие, в том числе, и очень дорогую и качественную электрофурнитуру (под западноевропейскими, само собой, марками). Основное конкурентное преимущество турецких производителей перед западноевропейскими — низкая цена — обеспечивается меньшими затратами на рабочую силу (турецкий рабочий зарабатывает $300-600 в месяц, а европеец меньше, чем за $1200, работать не станет).

Это, к слову, позволяет турецким производителям обходиться без крупных инвестиций в автоматизированные сборочные линии, они используют на сборке ручной труд. По мере того как украинский потребитель все больше будет следовать совету пушкинского Балды “не гоняться за дешевизной” и большее внимание уделять качеству товара, “дикая” турецкая продукция будет уступать место на рынке “фирменной”. Последняя же в течение ближайших лет может почти полностью занять нишу недорогой электрофурнитуры. Кстати, на украинском рынке очень слабо представлена китайская продукция (да и та что есть, очень часто “темного” происхождения и сомнительного качества). Между тем значительная часть электротехнических изделий, продаваемых в Европе известными компаниями под “раскрученными” марками, на самом деле изготовлена на нескольких китайских заводах. В этом году продукция одного из таких предприятий стала поступать в Украину под украинской маркой “АСКО” (видимо, чтобы “обойти” не слишком хороший имидж китайской продукции), да и ассортимент ее пока ограничен донельзя — автоматическими выключателями. Тем не менее, возможно, это предвестие массового прихода на украинский рынок китайских производителей. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА БИЗНЕС уже писал (см. №32 от 06.08.01 г.) об организации оптовой и розничной торговли на рынке электрофурнитуры, равно как и о том, какими способами торговцы рекламируют себя и свой товар.

Но отметим, сейчас продукция в основном продвигается по схеме двухуровневой дистрибуции: импортер/производитель — региональный дилер — розница/строительные организации. Некоторые владельцы торговых марок стремятся обойтись без торговых посредников и работать напрямую со строительными организациями (например, ТМ Polo). Также напрямую со строителями работает и ряд предприятий УТОС (к этому их подталкивает освобождение от уплаты НДС). Сейчас компании — владельцы известных марок постепенно переходят от поставок товара в Украину через несколько компаний-импортеров к работе через склад представительства.

Так, компания Schneider в этом году перевела своих партнеров по продвижению марки Lexel на работу со склада филиала в Киеве. Другое недавнее приобретение компании — марка Prodax — ввозится несколькими импортерами (пока не закончится процесс организационно-технологического слияния компаний). Представительство французского гиганта — компании Legrand, которая “держит” примерно 17% мирового рынка электрофурнитуры, — собирается уже в этом году открыть свои отделения в крупнейших городах Украины. В планах компании избавить своих партнеров от забот по импорту ее продукции, переложив эту тяжкую ношу на плечи представительства. Предполагается, что импортеры, превращенные в дистрибуторов, с большей страстью смогут предаться выполнению своей основной задачи — продвижению продуктов компании на локальных рынках. Также в последнее время операторы отмечают, что меньше товара стало продаваться на базарах, и все большее количество покупателей устремляются в магазины, расширяется торговля электрофурнитурой в специализированных розничных сетях.

ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ Ирина ЖЕМЧУЖНИКОВА (35), директор представительства компании Legrand в Украине (г.Киев; на рынке с 1997 года; штат — 5 человек): — На рынке электрофурнитуры сейчас наблюдаются две основные тенденции. Первая — рост продаж дорогих изделий. Вторая — покупатели стали больше внимания обращать на силовую аппаратуру и на безопасность работы электрических сетей. То есть люди понимают, что безопасность это не то, на чем стоит экономить. Соответственно, происходит переориентация потребителя от стихийных рынков к профессиональным продавцам электрооборудования. Александр ЖАРИКОВ (30), директор ООО “КМС” (г.Киев; дистрибуция сетевого оборудования; на рынке с 1998 года; штат — 12 человек): — Среди перспективных тенденций, которые я вижу на рынке электрофурнитуры (и электрооборудования вообще), наиболее интересно стремление к интеграции различных сетей. То есть компьютерная, электрическая, телефонная сети объединяются в единое целое, эволюционируя к системам “умный дом”. Соответственно, и выключатели с розетками приобретают новые “интеллектуальные” функции, развиваясь в элементы “умного дома”. ПРОГНОЗ В этом году продажи электрофурнитуры вырастут на 20-25% по сравнению с прошлым годом.

Будет расти реализация продукции среднего и дорогого ценовых сегментов. Следует ожидать ужесточения конкуренции, появления на рынке новых серий продукции уже присутствующих производителей. Возможно появление новых марок. Сompany news В октябре ожидается заседание Суда Европейского сообщества, на котором (как надеется руководство компании Schneider Elecmarkeric) может быть отменено вето Европейской комиссии на приобретение компанией Schneider Elecmarkeric французской компании Legrand (напомним: ее доля на мировом рынке составляет 17%. — Ред.). По словам представителей компаний, это было бы очень удачным слиянием, поскольку обе крупные компании хорошо дополняли бы друг друга по ассортименту и основным “сферам влияния”.

Schneider Elecmarkeric претендует на лидерство на рынке промышленного электрооборудования, а Legrand является признанным лидером на рынке низковольтного инсталляционного оборудования. Поэтому нет ничего удивительного, что Европейская комиссия усмотрела в этом слиянии угрозу образования монополии. *** 5 сентября компания Legrand Elecmarkeric опубликовала финансовый отчет за первое полугодие 2002 года (по состоянию на 30 июня). Общий объем продаж компании за первое полугодие составил EUR4,58 млрд, что на 7,2% меньше, чем за аналогичный период 2001 года. Трудными для компании в первом полугодии оказались рынки Северной Америки и большей части Европы. Текущая прибыль компании в первом полугодии составила EUR493 млн (на 18% меньше, чем в первом полугодии 2004 года). *** Как сообщалось 18 сентября 2002 года, швейцарская группа АВВ продает свой бизнес по производству измерительной аппаратуры немецкой компании Ruhrgas Indusmarkeries GmbH за $244 млн.

По словам председателя правления АВВ Юргена ДОРМАННА, эта продажа является частью стратегии концентрации ресурсов группы. Штаб-квартира продаваемого глобального бизнеса расположена в городе Лутон, Великобритания. В данном бизнесе занято около 3800 человек более чем в 30 странах. В 2001 году это подразделение задекларировало доходы в размере $450 млн. Всего в группе компаний АВВ работают около 150 тыс. человек более чем в 100 странах.