· Количество субъектов рынка — крупных импортеров — 15, производителей — 35, оптовиков

ГОДОВОЙ ТОРГОВЫЙ ОБЗОР · Товар — электроосветительные приборы. · Объем продаж в 2001 году — $45 млн в розничных ценах. · Количество субъектов рынка — крупных импортеров — 15, производителей — 35, оптовиков — 250-300. Соотношение продаж — отечественная продукция — 30%, импортная — 70% (в денежном выражении). ЧЕЛОВЕЧЕСКИМ ЯЗЫКОМ Встраиваемый растровый светильник — светильник для подвесных потолков с решеткой, экранирующей световые лучи. Светильник отраженного света — в таком светильнике установлены отражатели, с помощью которых помещение освещается не прямыми лучами света, а отраженными. Ситуация на рынке На необходимости “электрификации всей страны” еще в начале прошлого века настаивал незабвенный Владимир Ильич. Этот гениальный лозунг вождя мирового пролетариата никто не решится оспаривать. Особенно — торговцы светильниками.

К счастью, в начале третьего тысячелетия “лампочка Ильича” сияет в каждом украинском доме, и у реализаторов “света” есть поле для деятельности. По их оценкам, в 2001 году они продали светильников примерно на $45 млн в розничных ценах, или около 2,3 млн шт. Ежегодный темп роста продаж светильников (на протяжении последних лет трех) составляет 15-20%, что, естественно, приводит к постепенному насыщению рынка. Поэтому наверняка в нынешнем году темп роста продаж замедлится.

И хотя “светоторговцы” ожидают увеличения продаж осветительных приборов в 2002 году, им не стоит рассчитывать более чем на 10-15%. Что, впрочем, тоже неплохо. Импорт Согласно таможенной статистике, за 10 месяцев 2001 года в Украину было импортировано светильников примерно на $8 млн (см. табл.2). Однако эти данные даже приблизительно не отражают истинного объема рынка и взяты нами лишь за основу для подсчета этого объема. Всего же импорт, по оценкам торговцев, сегодня обеспечивает им более 70% выручки (см. табл.1).

Треть импортной продукции ввозится контрабандным или “челночным” путем. При ввозе еще 30-35% товара занижается его инвойсная стоимость. Таблица 1 Примерное соотношение продаж импортных и отечественных светильников Группа Импортная продукция, % Отечественная продукция, % Бытовые 80 20 Технические 50 50 Уличные 30 70 Таблица 2 Основные страны-импортеры светильников в Украину за 10 месяцев 2001 г. Страна Объем ипорта, USD Китай 1,56 Россия 1,35 Польша 1,3 Италия 0,9 Германия 0,55 Гонконг 0,45 Австрия 0,42 белоруссия 0,3 Всего 8 В результате, оптовики, официально импортирующие товар, вынуждены снижать на него цены, чтобы он стал конкурентоспособным с “серой” (или “черной”) продукцией. Соответственно, такие компании теряют часть прибыли и лишаются возможности создавать дистрибуторскую сеть, активно рекламировать товар. Официальные импортеры в основном поставляют продукцию из Италии, Польши, Китая, России. Челноки облюбовали китайский, тайваньский, польский и турецкий товар. Но в последнее время продукция из Турции пользуется все меньшим спросом: потребителей не удовлетворяют ни качество турецких светильников, ни их дизайн. Госрегулирование То, что половина импортных поставок носит, так сказать, “неофициальный” характер, можно объяснить слишком высокими ставками таможенных пошлин.

Так, в соответствии с Таможенным тарифом Украины на светильники установлены следующие ставки ввозных пошлин: 25% (льготная) и 50% (полная). Исключение — товарные позиции 94.05.20 (настольные лампы, торшеры, бра и ночники) и 94.05.30 (электросветовые приборы для новогодних елок). На них ставки ввозных пошлин установлены в размере 10% (льготная) и 20% (полная). Два года назад объем “серых” поставок был еще больше, о чем также косвенно свидетельствует официальная статистика. Согласно ей, поставки светильников в 2001 году увеличились на 70% (в денежном выражении) по сравнению с 2000 годом. Хотя, по данным импортеров, реально поставки увеличились не более чем на 25-30%. Отечественная продукция По всей видимости, высокими ставками таможенных пошлин государство предполагало, как обычно, “защитить” отечественного производителя и очистить рынок от импортной продукции.

Но на данном рынке испытанный прием дал сбой — производство неуклонно снижается (см. табл.3). Таблица 3 Производство электроосветительной аппаратуры в Украине, тыс. шт. Прибор 1995 г. 1997 г. 1998 г. 1999 г. 2000 г. 2000 г., % к 1995 г. 1999 г. Электролампы настольные 414 68,6 71,3 76,2 129 31,1 169,2 Бра 236 110 71,4 65,4 42,1 17,8 64,3 Люстры и подвесы 2189 220 225 245 110 5,0 44,6 Торшеры 1 - - 4,4 5,4 В 5,4 раза больше 122,9 Прежде всего, вследствие того, что украинские производители при изготовлении светильников используют импортные комплектующие, часть из которых государство также заботливо обложило ввозными пошлинами (льготная ставка — 25%, полная — 50%). В результате, отечественная продукция лишилась основного своего козыря — дешевизны. К тому же производственные линии многих украинских заводов устарели. И отечественным люстрам и настольным лампам тяжело соревноваться с западными по дизайну, а по цене — с продукцией российских, белорусских производителей. В итоге, некоторые заводы прекратили выпуск светильников. По данным Госкомстата, в 1997 году настольные электролампы в Украине выпускали 34 предприятия, а люстры — 62. К 2000 году осталось лишь 25 предприятий, выпускающих настольные лампы и 34 — люстры.

В ближайшее время, на наш взгляд, торговцам “не светит” увеличение прибыли от продаж отечественных светильников бытового назначения. Вряд ли выручка от торговли отечественными люстрами превысит 20% общих выторгов. Основной оборот торговцам по-прежнему придется “делать” на импортной продукции. В то же время “положение” отечественных светильников для рабочих помещений на рынке достаточно прочно. Они не столь изысканны, как импортные аналоги, зато на 20% дешевле зарубежной продукции. Сейчас они обеспечивают торговцам половину продаж в данном сегменте. Хотя в последнее время реализаторам отечественного “света” начали усложнять жизнь поставщики российского и белорусского товара. Из соседских стран некоторые импортеры ввозят в Украину люминесцентные светильники для потолков, которые на 5-7% дешевле отечественных.

По ин-формации некоторых импортеров, такие поставки будут расти. Мы считаем, что оптовикам, торгующим отечественным товаром, было бы нелишне побеспокоить по этому поводу отечественных производителей. АССОРТИМЕНТ Классификация Существующая промышленная классификация осветительных приборов весьма обширна. Например, по основным функциям светильники делятся на осветительные и светосигнальные приборы; по использованию в световых приборах тех или иных источников света — на галогенные, люминесцентные и т.д. Всего, по данным торговцев, сейчас на рынке представлено более 50 типов всевозможных световых приборов (а количество ассортиментных позиций по некоторым типам достигает сотни, так что прайс-лист оптовика с тысячей позиций — не такое уж и экстраординарное явление). Но для упрощения работы с товаром многие специалисты классифицируют светильники на более “общепонятные” группы: 1. Бытовые светильники (для освещения жилых помещений). 2. Светильники для рабочих помещений, или, как их еще называют, технические. 3. Наружные светильники (для освещения улиц, парков, приусадебных участков и т.д.).

Структура продаж светильников представлена на рис.1 Бытовые светильники Группа бытовых светильников (люстры, бра, торшеры, настольные лампы, ночные светильники) насчитывает более двух тысяч позиций. Ассортимент некоторых компаний, специализирующихся на продаже бытовых светильников, включает в себя более 500 наименований. При формировании ассортимента торговцам необходимо учитывать моду, а она, как известно, дама капризная. И товар, который еще месяц назад просто “улетал”, может порой надолго “зависнуть”. Поэтому опытные продав-цы стараются не обольщаться по поводу “взлета” продаж тех или иных люстр, но все же пытаются использовать такие всплески с максимальной для себя выгодой. Они постоянно изучают зарубежные каталоги, пытаясь выяснить модные тенденции. И примерно 20% светильников в объеме продаж резервируют для любителей остромодных моделей и новизны .Кроме того, остальные 80% классического ассортимента частично обновляются из сезона в сезон. По общему мнению продавцов бытового “света”, “сидеть” на одних и тех же моделях светильников, хоть и ходовых, и ожидать увеличения продаж — дело безнадежное.

Украинский потребитель по-прежнему предпочитает освещать свои жилища при помощи верхнего света, то бишь люстр, все еще остающихся лидерами продаж (см. рис.2). Но предприниматели отмечают постепенное (и весьма радостное для них) перераспределение спроса в пользу бра и торшеров. Становится все больше потребителей, следующих европейской моде освещать и украшать интерьеры с помощью настенных (или “напольных”) источников освещения. Цена же нескольких штук бра, которые необходимы для освещения одной комнаты, выше, чем одной люстры. На наш взгляд, торговцам следует больше заниматься просветительской работой с клиентами — многих покупателей необходимо лишь немного подтолкнуть к перемене образа жизни (соответственно, к переходу с дешевых люстр на более дорогие комплекты бра и торшеров). Ценовые ниши бытовых светильников. Не хотим выглядеть слишком самонадеянными, но все же считаем, что многие компании сегодня слишком углубились в специализированные продажи и упускают возможность заработать на товаре “не своих” ценовых групп. Поэтому, думаем, не лишним будет напомнить о перспективах товара в каждой из ценовых ниш. К дешевому товару относятся люстры и торшеры, розничная цена которых — 150-300 грн. за 1 шт., а также бра по 50-100 грн. за 1 шт.

Дешевый товар сегодня обеспечивает торговцам почти 50% продаж всего бытового “света”. В то же время предпринимателям нужно учесть, что основу ассортимента данной группы должны составлять люстры по розничной цене 150-200 грн. В основном это светильники польских, китайских, турецких, российских и мелких отечественных производителей. Традиционно основное место сбыта дешевого товара — базары. Многие специализированные отделы магазинов, по сути, “сдали” им этот сегмент рынка и даже не пытаются предлагать дешевую продукцию. Хотя оптовым компаниям и иже с ними — владельцам мага-зинов — стоило бы побороться за потребителя де-шевой продукции, используя вполне доступные и незатейливые средства, например раздачу листо-вок (в крупных городах можно разместить их в вагонах метро) с сообщениями о реализации в том или ином магазине дешевой продукции. К тому же ассортимент в магазине всегда гораздо шире, чем на рын-ке, поскольку торговые площади лотков малы. В среднюю ценовую группу входят люстры и торшеры по ценам от 300 грн. до 900 грн. за 1 шт., бра — 150-300 грн. за 1 шт. (розничная цена). Доля этого товара в общих продажах — 35-40%.

При этом люстры по 300-500 грн. за единицу обеспечивают 50-60% продаж в этой группе. Торговцы отмечают, что постепенно продажи данных светильников растут. Дорогой товар — это люстры и торшеры по цене от 900 грн. до нескольких десятков тысяч гривень за единицу и бра по цене более 350 грн. Они обеспечивают примерно 10% в общем объеме продаж бытовых светильников (в денежном выражении). Пока “дороговизной” активно торгуют не более десяти ком-паний, половина из кото-рых находится в Киеве. КОММЕНТАРИИ НАШИХ ЭКСПЕРТОВ Евгений РЫЖАНКОВ, руководитель департамента оптовых продаж торгово-промышленной группы “БудМакс” (г.Киев; оптовая и розничная торговля строительными материалами и осветительным оборудованием) Об объемах: — По нашим оценкам, объем продаж осветительного оборудования в Украине в 2001 году составил $41 млн (в оптовых ценах). Темпы роста начиная с 1999 года были примерно до 30% в год.

И все же мы прогнозируем, что в 2002 году объемы продаж увеличатся на 15%. О сбыте: — В Киеве очень жесткая конкурентная борьба за рынки сбыта декоративных светильников. При этом важны как цена, так и альтернативные методы продаж. Ввиду активного развития строительного бизнеса в Киеве и других городах многие подрядчики и заказчики нуждаются в оборудовании своих объектов различного рода освещением, но, не имея опыта в выборе поставщика или вида продукции, обращаются к небольшим неизвестным фирмам. Поэтому часто заказчик разочаровывается: ведь качество услуг низкое, а расходы необоснованно высоки. К сожалению, на рынке сложился стереотип, что крупные фирмы выставляют очень высокие цены и жесткие условия, рассчитывая только на крупных богатых заказчиков. Но это не так. Олег ПУТИЛОВ, директор компании “Лайт-Люкс” (г.Киев; импорт, оптовая и розничная торговля светильниками) О поставках светильников: — Закупки светильников мы осуществляем на нескольких десятках фабрик (преимущественно итальянских).

Но, время от времени, состав поставщиков меняется. По моему мнению, сейчас громко заявлять о том, что мы чьи-то эксклюзивные дистрибуторы, было бы слишком самонадеянно. Ряд зарубежных предприятий, конечно, предоставляют нам эксклюзивные права на продажу их продукции в Украине. Тем не менее некоторые киевские фирмы-импортеры все же умудряются ввозить светильники и этих фабрик.

Точно так же и мы находим возможность импортировать продукцию заводов, которые имеют своих официальных представителей в Украине. Вряд ли в ближайшем будущем положение изменится. Тем более что аналогичные по цене и дизайну светильники всегда можно закупить и у конкурирующих фабрик. Об ассортименте: — Сейчас на рынке осветительных приборов можно найти любую продукцию в необходимых количествах. И чтобы привлечь клиента к себе и удержать его, надо иметь широкий ассортимент “света”. Но такие “плюсы” для покупателей оборачиваются “минусами” для фирмы: бывает, что на складах образуются товарные остатки, которые потом приходится распродавать по сниженным ценам. Иногда даже по себестоимости. Конечно, многолетний опыт и знание рынка помогают не попадать в такие ситуации. Но и от ошибок практически никто не застрахован.

Валерий ПРОТОПОПОВ, директор ООО “Будлайн” (г.Харьков; входит в группу компаний Altera; импорт, оптовая и розничная продажа светильников): — Мы прогнозируем, что в этом году произойдет незначительное увеличение продаж бытовых светильников в средней и дорогой ценовых нишах. Хотя появление новых конкурентов в этом сегменте рынка маловероятно. В прошлом году явно наметился отток покупателей с рынков и из мелких магазинчиков, торгующих в основном польским и турецким “черным” товаром, в крупные специализированные магазины. Видимо, клиенты устали от некачественных товаров и базарной толкотни. Светильники для рабочих помещений Торговля светильниками для рабочих помещений, или, как их еще называют, техническими, сегодня выглядит для большинства торговцев более привлекательной, чем торговля бытовым “светом”. И вот почему. Во-первых, вполне достаточен ассортимент в 200-300 позиций. А крупной компании, специализирующейся на продаже технических светильников, достаточно иметь в ассортименте около 100 “пунктов”. К тому же нет необходимости ежегодно обновлять его новомодными образцами.

Во-вторых, клиенты солидные — строительные организации, компании, обустраивающие офисы. “Единоразовая” закупка может составлять $3-5 тыс. Но привлекательность торговли таким товаром самым естественным образом приводит к ужесточению конкуренции в данном сегменте рынка светильников. Особо жестокие битвы разворачиваются за заказы корпоративных клиентов. И основным орудием торговцев в этой борьбе служит цена. За последние два года они снизили ее примерно на 10%. На наш взгляд, с каждым годом на рынке будет оставаться все меньше и меньше компаний, торгующих техническим “светом”. Финансово сильные фирмы будут стараться увеличить закупки технических светильников, чтобы получить значительные скидки и, в свою очередь, соблазнить ими — скидками — крупных клиентов. Новым же небольшим фирмам вряд ли удастся пройти эволюционный путь на этом субрынке. Ассортимент и структура продаж.

Бесспорный лидер продаж технических светильников — люминесцентные. В течение последних трех лет их продажи постоянно росли, и сейчас они обеспечивают торговцам до 65% выручки. Основные их производители в Украине — Броварской светотехничес-кий завод и тернопольс-кий завод “Ватра”. Российский товар представлен продукцией компаний “Световые технологии”, “Нордклифф”. По-прежнему в Украине, в отличие от западных стран, встраиваемые растровые светильники для подвесных потолков пользуются большим спросом, чем светильники отраженного света. Сейчас “растры” обеспечивают чуть ли не половину продаж люминесцентных светильников, и объемы их реализации будут увеличиваться.

Но, продавая их, оптовики должны учитывать, что серьезную конкуренцию им составляют строительные организации, которые поставляют в Украину подвесные потолки вместе с растровыми светильниками. А корпоративные клиенты все чаще предпочитают отовариваться в одном месте, даже если им приходится немного переплатить за товар. Наверное, поэтому, насколько нам известно, некоторые продавцы светильников, чтобы конкурировать со строителями, действуют их же методами: включают в ассортимент подвесные потолки. В нынешнем году торговцы прогнозируют увеличение, хотя и незначительное, продаж светильников отраженного света. Они дороже обычных люминесцентных на 40-70%.

Никто из продавцов не тешится иллюзиями по поводу бурного роста продаж. Однако они считают, что постепенное “проталкивание” этого, безусловно, интересного товара через строительные организации (конечно, при условии сохранения нынешней экономической стабильности) начнет через пару лет приносить свои плоды (естественно, в виде хорошей выручки). Наружные осветительные приборы С каждым годом на рынке светильников найти какую-то незанятую нишу становится все сложнее.

Тем не менее есть еще “неосвещенные” участки , к примеру субрынок наружных светильников. Раньше его развитие сдерживалось безденежьем государственных структур, в ведении которых находится освещение улиц, дорог, парков, фасадов домов и т.д. В последнее же время госструктуры потихоньку начали финансировать “наружное” освещение (некоторые нардепы в пылу предвыборной борьбы сейчас обещают своим “выборцам” натурально осветить все их подъезды и дворы. Господа продавцы, это шанс! — Ред.). И за их заказы оптовым компаниям стоит сражаться.

Уже сейчас до 60% наружных светильников (в денежном выражении) торговцы реализуют госорганизациям. А поскольку на улицах и домах примерно 70% установленных светильников устарело (в лучшем случае), а на многих их вообще нет, то субрынок наружного освещения выглядит наиболее перспективным для торговцев. Причем госзаказчики не уклоняются от поддержки отечественного производителя, и торговцы смело могут предлагать им украинский товар. Сейчас его доля в объемах продаж наружных светильников доходит до 70%. В то же время продажи светильников для подсветки фасадов частных домов, освещения приусадебных участков, кортов пока невысоки. В общем объеме рынка светильников доля продаж таких “фонариков” крайне незначительна — не более 5%. И большинство импортеров предпочитают ввозить их только под заказ.

Но, по заверениям предпринимателей, все больше появляется желающих создавать комфортное освещение и вне своих домов или офисов. И торговцы надеются, что продажи таких светильников будут “подтягиваться” за общим ростом рынка. КОММЕНТАРИИ НАШИХ ЭКСПЕРТОВ Игорь ПОГРЕБНЯК, технический директор компании “М.I.К Шорр” (г.Киев; импорт, розничная торговля светильниками, проектно-монтажная деятельность в области архитектурного освещения) Об импортном товаре: — В группе бытовых декоративных светильников большие продажи (минимум 90%) обеспечивает импортная продукция. Практически весь “свет”, который собирают в Восточной Европе (России, Польше, Словакии), Турции и даже на некоторых “недорогих” западноевропейских фабриках, состоит либо частично из китайских и тайваньских комплектующих, либо это вообще на 100% азиатская продукция (светильники полностью собраны и упакованы на азиатских фабриках).

Это массовый и дешевый товар. И вряд ли в ближайшие годы отечественные заводы смогут “противостоять” данной продукции. О сбыте: Большее количество продукции многие импортеры продают напрямую розничным точкам, минуя оптовое звено, или через собственную розницу. Во-первых, собственная розница позволяет импортеру без посредников узнавать о предпочтениях клиентов при покупке светильников. Во-вторых, четкой разницы между объемами продаж оптовых и розничных точек не существует. А крупнооптовая торговля бытовыми светильниками в Украине не возникла.

Но, думаю, что это переходный период развития рынка. Сергей БОБИКИН, начальник отдела маркетинга ООО “Ассоциация “Светотехника” — официального дилера компаний Philips, Osram, markeridonic, Stucchi, “Световые технологии”, “Витава” (г.Киев; оптовая продажа светильников и проектирование освещения) О сбыте: — Сейчас официальных представителей или дистрибуторов в регионах мы не имеем принципиально. Но во многих областях существует по несколько наших оптовых покупателей, конкурирующих между собой.

В последнее время на рынке стали появляться новые фирмы, которые выходят с предложением стать нашими эксклюзивными представителями в регионе. На данный момент ни одно предложение принято не было, так как не хотелось бы выделять кого-то конкретного в ущерб другим фирмам (тем более что со многими из них мы работаем уже не один год). Петр ШКУРАТ, директор ООО “Элен” (г.Киев; группа компаний “Элотек”; оптовая продажа светотехнического и электроустановочного оборудования) О сбыте: — По нашим оценкам, 55% светильников реализуется в Киеве. Условия продаж в столице диктуют 6-8 крупных компаний. Одна из проблем сбыта — присутствие на рынке несертифицированной продукции низкого качества и сомнительного происхождения (доля таких светильников — примерно 15-20% в общем объеме продаж). Прогноз: — По нашим оценкам, в 2002 году на рынке технических светильников возрастет спрос на следующие товарные группы: люминесцентные светильники общего применения (для всех видов помещений с нормальными условиями эксплуатации) — в 1,3-1,5 раза; уличные и парковые светильники — в 1,5-2 раза; светильники для архитектурной подсветки зданий — в 2,5 раза; промышленные светильники — в 1,2 раза. СБЫТ Производители По данным Госкомстата, светильники в Украине изготовляют около 35 предприятий.

Из них крупных, насколько нам известно, не более пяти. Это Броварской светотехнический завод, предприятие “Ватра” (Тернопольская обл.), совместное украинско-бельгийское предприятие “Ватра-Шредер” (Тернопольская обл.), предприятие “Сяйво” (г.Львов). Некоторые производители реализуют продукцию через представителей в регионах. Но жестких условий по предоставлению ассортимента, объемам продаж пока еще не выдвигают. Возможно, полагаются на “сознательность” оптовиков: ведь от объема закупок зависит и скидка, размер которой может быть от 7% до 15%.

Да и, наверное, не считают возможным что-либо требовать. Иногда производители реализуют продукцию напрямую строительным организациям, не слишком заботясь об интересах своих представителей. Оптовики По оценкам предпринимателей, в последние два года количество продавцов светильников возросло. Сейчас ими торгуют 250-300 разнокалиберных фирм. Светильники входят в ассортимент компаний, которые реализуют кабельно-проводниковую продукцию, электроаппаратуру, строительные материалы, мебель, электрофурнитуру, электролампы и пр. В то же время они стараются специализироваться на каком-то определенном виде осветительного оборудования.

Так, компании, реализующие кабельно-проводниковую продукцию или строительные материалы, предлагают технические светильники, а мебельные фирмы — бытовые. В течение последних нескольких лет на украинском рынке некоторые фирмы доросли до звания крупных. А таковыми считаются те, кто продает продукции в среднем на $150 тыс. в месяц. Таких компаний в Украине около 15. Из них половина — компании-импортеры, которые “обеспечивают” чуть ли не половину поставок заграничных светильников в Украину. Всего же импортом занимается 60-80 компаний. Объем продаж средних импортеров — $20-40 тыс. в месяц. Торговые наценки оптовиков — 10-15%.

Более половины бытовых светильников импортеры поставляют непосредственно в розничные точки. У многих есть свои собственные. Особенно необходимы они столичным компаниям, которым ввиду высокой конкуренции тяжело увеличить количество розничных клиентов другими способами. 50% продукции импортеры реализуют через средних оптовиков. Оптовая компания продает светильников на 50 тыс.грн. в месяц. Слишком тяжело оптовикам конкурировать в своем регионе с импортерами — официальными и неофициальными, которые поставляют продукцию непосредственно в розницу. Нередко средние и мелкие компании начинают демпинговать и, по сути, ломают рынок. Особенности регионального сбыта По оценкам предпринимателей, примерно 30-35% светильников (в денежном выражении) продавцы реализуют в Киевской области.

Сейчас крупные столичные фирмы стараются увеличить поставки светильников и в другие регионы. Фора есть у тех торговцев, кто уже сформировал региональную сбытовую сеть, продвигая другой товар: строительные материалы (например, компания “Будмакс” ), кабельно-проводниковую продукцию (компания “Капро”). Для продвижения товара в провинцию, необходимо позаботиться о правильном формировании ассортимента. Остромодные модели с “наворотами” жителям небольших городов предлагать не стоит. Лучше ограничиться незамысловатыми светильниками классических моделей. Розница По оценкам торговцев, сейчас примерно 55% светильников (в денежном выражении) реализуется в специализированных магазинах или отделах универмагов, мебельных и строительных магазинов, 40% — на рынках, 10% — в мебельных салонах или элитарных салонах-студиях осветительных приборов. В зависимости от типа торговой точки формируется и ее ассортимент. В ассортименте специализированных магазинов можно насчитать более 500 наименований светильников.

Рыночные торговцы такой широтой размаха похвастаться не могут — их ассортимент насчитывает от 30 до 100 наименований. Основу ассортимента рыночных торговцев составляют дешевые светильники. Выторги лоточников — от 50 грн. до 600-700 грн. в день. Месячный объем продаж крупных специализированных магазинов может доходить до $40-50 тыс. Продавцы отметили, что в последнее время продажи в магазинах растут: потребители все чаще принимают решение покупать светильники в цивилизованных условиях.

И если руководители торговых точек займутся активной рекламой магазинов и их ассортимента, они смогут значительно увеличить объемы продаж. Торговые наценки на светильники как в магазинах, так и на рынках, по-прежнему довольно высоки — от 30% до 50%. Стимулирование сбыта Торговые марки. На украинском рынке, по словам предпринимателей, стабильно продается продукция более десятка торговых марок осветительного оборудования: Eglo (Австрия), Massive (Бельгия), “Линия Лайт” (Италия), Philips (Голландия), Lival (Финляндия), “Бриллиант” (Германия) и др. Вместе с тем (мы специально проверяли) назвать торговые марки не может подавляющее большинство посетителей магазинов.

Прежде всего, они обращают внимание на дизайн, модель, технические характеристики продукции. А уж затем их интересует страна-производитель. Популярностью, например, пользуется итальянская продукция, и каждый торговец не преминет указать страну-изготовителя на ценнике или в прайс-листе. Нежелание вкладывать собственные деньги в раскрутку торговой марки торговцы объясняют недостаточно развитой структурой сбыта. В то же время, на наш взгляд, постараться ознакомить товароведов и продавцов магазинов с торговыми марками было бы не лишним.

В дальнейшем это помогло бы оптовикам более эффективно торговать, предлагая продукцию торговых марок, пользующихся стабильным спросом у покупателей. Расположение товара. Пока еще оптовые компании и большинство розничных магазинов озабочены тем, где бы достать товар подешевле. А его выкладка, экспозиция в магазине отодвигается в лучшем случае на второй план. В результате, торговцы теряют потенциальных по-купателей.

От изобилия люстр, бра, торшеров у потребителя слепит глаза, и, “ослепленный”, он уходит с пустыми руками. Хотя, по нашему мнению, даже такой довольно трудный для выкладки товар, как светильники, можно удачно расположить. Например: · сформировать ассортимент по стилям (классический, современный); · создать небольшие интерьерные экспозиции. Демонстрируя светильники в том или ином интерьере, у торговцев есть возможность показать преимущества каждой модели. Более того, появляется шанс убедить клиента купить не одну люстру, а целый осветительный “комплекс”: люстру, бра, торшер. Позаимствовать же опыт по оформлению витрин и торговых площадей со светильниками можно у магазинов и салонов-студий, торгующих элитарной продукцией. Многим компаниям решать задачи эффективного расположения светильников в магазине не позволяет нехватка торговых площадей.

Сейчас некоторые столичные “осветительные” магазины занялись их расширением. Реклама. Ничего особо нового “светоторговцы” в рекламировании своей продукции не придумали. Она осуществляется традиционно: на радио, в прайс-листах, специализированных изданиях, справочниках. Наиболее же эффективными средствами рекламы осветительных приборов торговцы считают специализированные выставки и буклеты. Оптовики, как правило, рекламируются в деловой прессе (например, в прайс-листах БИЗНЕСа представляют информацию около двух десятков оптовых фирм). Распродажи.

Особенно хорошо их проводить в преддверии новогодних праздников. У потребителей появляется дополнительный стимул купить светильники в качестве новогоднего подарка. ПРОГНОЗ Объем продаж осветительных приборов в 2002 году увеличится примерно на 15%. Вследствие ужесточения конкуренции цены на дешевые светильники снизятся на 5-10%. Не исключено и удешевление светильников в средней ценовой нише. Компании постараются “разместить” свой ассортимент по всем ценовым нишам. Крупные фирмы будут расширять свой ассортимент дорогой продукцией.

Возможно, торговцам удастся увеличить объемы продаж технических светильников отечественного производства, если предприятия смогут предложить им необходимый товар в требуемом объеме.

Их сиятельства