Только в Киеве за прошедший год их появилось с добрый десяток. Провинция. Диванширь

Похоже, наиболее удачно охарактеризовать состояние дел на украинском рынке мягкой мебели поможет словосочетание “спокойное развитие”. Причем развитие видно и невооруженным глазом — хотя бы по открытию новых салонов мягкой мебели.

Только в Киеве за прошедший год их появилось с добрый десяток. При этом владельца мебельного салона, который горько сетовал бы на снижение объемов продаж, обнаружить не удалось. Еще один “внешний” признак развития — появление новых производителей мягкой мебели. Среди них есть и новички, и известные торговцы, решившие пополнить ряды фабрикантов. А это лучше всего убеждает в благоприятных перспективах рынка. Что же касается характеристики развития рынка как “спокойное”, то она свидетельствует о том, что в 2002 году наблюдались те же неторопливые тенденции, отмеченные в прошлогоднем обзоре (см. БИЗНЕС №5 от 04.02.02 г.). А именно, постепенно укреплял позиции отечественный товар (естественно, за счет вытеснения импортного) — росли продажи недорогой украинской мебели. Продолжалось развитие сбытовых сетей, ассортимент становился разнообразнее и интереснее, повышался профессиональный уровень торговцев.

Вряд ли можно говорить о точных оценках, но, похоже, рост объемов продаж на рынке составил примерно 10%. Импорт и экспорт Темпы вытеснения импортной продукции отечественной не столь высоки, как можно заключить из слов некоторых болельщиков украинского дивана, — общее сокращение официального импорта мягкой мебели в 2002 году составило лишь 5% по сравнению с 2001 годом. А кресел-кроватей в прошлом году было ввезено даже больше, чем в позапрошлом (см. табл.1). Таблица 1. Импорт мебели по коду УКТ ВЭД 940140000 "Мебель для сидения, трансформируемая в кровати" в 2001 г. и 2002 г. по некоторым странам, тыс.

USD Страна 2001 г. 2002 г. 2002 г. к 2001 г.,% Всего 1641,34 1907,67 16 Белоруссия 280,41 485,74 73 Россия 360,24 375,00 4 Эстония 514,62 508,25 -1 Литва 63,03 52,26 -17 Италия 298,8 245,42 -18 Польша 56,93 79,64 40 Особенно примечательны изменения объемов поставок из тех или иных основных стран-импортеров. Где-то они на 12% уменьшились, где-то больше чем на 60% увеличились (см. табл.2, 3). Такой “разброс” свидетельствует, что географическая структура импорта мягкой мебели окончательно не сформировалась.

Таблица 2. Импорт мебели по коду УКТ ВЭД 9401610000 ""Мебель для сидения мягкая" в 2001 г. и 2002 г. по некоторым странам, тыс. USD Страна 2001 г. 2002 г. 2002 г. к 2001 г., % Всего 5327,07 5090,07 -4 Белоруссия 282,65 308,77 9 Россия 290,27 151,26 -48 Эстония 931,76 1112,30 19 Италия 2592,74 2198,94 -15 Германия 112,8 143,94 28 Польша 138,01 101,66 -16 Югославия 462,66 313,03 -32 Китай 25,9 128,45 396 Таблица 3 Импорт мебели по коду УКТ ВЭД 9401710000 "Мебель обитая (мягкая)" в 2001 г. и 2002 г. по некоторым странам, тыс.USD Страна 2001 г. 2002 г. 2002 г. к 2001 г., % Всего 2240,53 1721,63 -23 Россия 563,91 105,48 -82 Италия 842,11 575,07 -32 Германия 140,76 41,76 -65 Польша 159,69 666,17 371 Португалия 106,80 Франция 157,83 47,35 -70 Официальные данные по экспорту мебели также не слишком соответствуют бытующему среди украинских операторов представлению о победном шествии их продукции по странам ближнего и дальнего зарубежья. Особенно выразительное “фе” сказали европейские потребители украинской мягкой мебели для сидения (см. табл.5 на стр.123). Зато в прошлом году фактически родился экспорт кресел-кроватей (см. табл.4 на стр.123). Объемы, конечно, малы (и в основном товар поставляется в РФ), но ведь в позапрошлом году экспорт данной продукции мудрено было рассмотреть даже в микроскоп! Таблица 4 Экспорт мебели по коду УКТ ВЭД 940140000 "Мебель для сидения, трансформируемая в кровати" в 2001 г. и 2002 г., тыс.USD Страна 2001 г. 2002 г. 2002 г. к 2001 г., % Всего 1,86 178,18 96 Россия 0,5 146,99 294 Таблица 5 Экспорт мебели по коду УКТ ВЭД 9401610000 "Мебель для сидения мягкая" в 2001 г. и 2002 г. по некоторым странам, тыс.USD Страна 2001 г. 2002 г. 2002 г. к 2001 г., % Всего 2062,35 1574,98 -24 Молдавия 126,61 106,87 -16 Россия 448,24 394,70 -12 Австрия 249,88 45,53 -82 Нидерланды 98,63 69,57 -30 Германия 489,65 412,50 -16 Франция 370,19 98,28 -73 Чехия 94,79 64,07 -32 В то же время заметное уменьшение объемов экспорта “обитой” мебели в Россию частично компенсировалось многократным увеличением поставок в некоторые азиатские и европейские страны (см. табл.6 на стр.123). Что ж, украинские экспортеры явно не останавливаются в поисках новых партнеров.

Таблица 6 Экспорт мебели по коду У КГ ВЭД 9401710000 "Мебель обитая (мягкая)" в 2001 г. и 2002 г. по некоторым странам, тыc.USD Страна 2001 г. 2002 г. 2002 г. к 2001 г., % Всего 5049,18 5053,15 -0,1 Казахстан 107,28 381,60 256 Молдавия 99,26 209,95 112 Россия 4560,83 3299,10 -28 Узбекистан 47,64 126,65 166 Латвия 31,11 148,04 376 Литва 46,38 173,77 275 Германия 11,58 145,39 1155 Словакия 35,12 138,65 295 Производство По неполным данным Госкомстата, учитывающим лишь объемы производства крупных предприятий, в 2002 году в Украине было изготовлено мягкой мебели лишь на 1,4% больше (в физическом выражении), чем в 2001 году (см. табл.7). Таблица 7 Производство мебели в Украине Наименование Единица измерения 2001 г. 2002 г. 2002 г. к 2001 г., % Мебель (без учета встраиваемой) тыс. грн. 624837 739902 18 Столы шт. 267142 291155 9 Стулья шт.

919960 815498 -11 Табуреты шт. 65640 46881 -29 Кресла шт. 273239 273605 0,1 Шкафы шт.

129985 109882 -15 Диваны, кушетки, софы шт. 10283 11265 10 Диваны-кровати шт. 54729 58055 6 Кровати деревянные шт. 111893 148413 33 Кровати детские шт. 71513 88774 24 Причем если кресел сделали на 0,1% больше, то всяких там диванов с кушетками — на 10%.

Впрочем, статистика, как обычно, с реальной жизнью не особо пересекается. Среди крупных и известных предприятий, чьими трудами обеспечивается рост производства, можно назвать “Прогресс”, “КМК”, “Экми”, “Проун”, “Киянка”, “Дніпромеблі”, “Юпитер”, “Ливс”, “ЛВС”, “Лагода” и др. Не стоит, впрочем, приуменьшать и вклад мелкого производителя. Организовать кустарное производство мягкой мебели значительно проще, чем корпусной. Потому и “гаражников” здесь — как говорится, пруд пруди. Сколько они производят и чего именно, толком не знает никто.

Специалисты же оценивают их вклад на уровне 20-60% общего объема рынка. Точки зрения на то, какое влияние оказывает вся эта масса продукции на рыночную ситуацию, также различны и отдают нескрываемым субъективизмом. Например, чуть ли не хорошим тоном стало жестко ассоциировать два понятия — “гаражник” и “теневое производство”. Как будто никто из мелких производителей не платит налогов, а всем крупным — ну совершенно нечего скрывать от контролирующих органов. Опять-таки, видимо, с подачи мебельных грандов, всем поголовно “гаражникам” инкриминируют низкое качество продукции и беззастенчивый плагиат в дизайне. Что касается плагиата, тут в той или иной степени практически у всех “рыльца в пушку”.

А что до качества, то коллективный потребительский опыт показывает: приобретенные на базаре кустарные уголки и диваны порой служат подольше фабричных (при аналогичной цене). Оно и неудивительно — не все же мелкие производители всю жизнь жаждут ходить в “гаражниках”. На рынке уже есть вдохновляющие примеры того, как маленькое предприятие за 5 лет вырастало в серьезную компанию с собственными салонами во многих крупных городах. Ассортимент Вряд ли стоит оспаривать важность широты ассортимента, необходимого для успешной работы мебельного салона. Наглядный пример — два киевских салона, расположенных в одинаково людных местах и торгующих недорогой мебелью одного и того же производителя.

Цены тоже одинаковы. Но площадь одного салона — 200 кв.м, на которых выставлены около 40 моделей. Площадь второго — 70 кв.м, почему там и пришлось ограничиться лишь 12 моделями, хотя и самыми ходовыми. Первый салон процветает и наращивает обороты, а вот второй испытывает определенные сложности с продажами. Самое же интересное заключается в том, что большинство покупателей первого салона свой выбор останавливают на одной из тех же самых 12 ходовых моделей! Конечно, многие салоны прекрасно себя чувствуют, например, и с 20 моделями. Но, как правило, это те, кто делает упор на продажу мебели, изготовленной по индивидуальным проектам.

Базовые модели, представленные в салоне (как и наборы каталогов европейских фирм), служат отправной точкой для полета фантазии дизайнера и заказчика. Вполне успешно могут работать с небольшим ассортиментом (около 10 моделей) и продавцы офисной мебели. Поскольку мягкая мебель для офисов сегодня — не главное в обустройстве рабочих мест. Сбыт и его стимулирование Ничего революционного в области организации сбыта мягкой мебели за прошедший год отмечено не было. Продолжалось развитие сетей фирменных салонов ведущих производителей и торговцев. Практически всех владельцев мощных сбытовых сетей (например, “Меркс”, “Лига-Нова”, “Прогресс”, “Проун”, “Ливс” и т.д.) можно поздравить с прибавлением.

Также за прошедший год ничего принципиально не изменилось и во взаимоотношениях мебельщиков и рекламы. Разве что несколько увеличились затраты на нее. Охотно рекламируют мебельщики свою продукцию в печатных изданиях и на транспортных средствах. Возможно, чуть больше внимания стали уделять рекламе на телевидении. Наиболее же эффективным рекламным средством многие продавцы мягкой мебели по-прежнему считают наружную рекламу, причем не рекламные щиты в центре города и на пересечении транспортных магистралей, а собственно вывески и витрины магазинов-салонов. При положительном отношении к рекламе большинство торговцев все же признают, что основная часть новых заказчиков появляется у них по рекомендациям. Доверие к отзывам друзей и знакомых у потребителя на порядок выше, чем к самой дорогой и креативной рекламе. Поэтому основное внимание дальновидные торговцы уделяют упрочению отношений с клиентами. Все чаще используют подсмотренные на других рынках сильнодействующие средства вроде создания VIP-клубов, накопительных бонусных систем и дисконтных карт.

Но наиболее интересным методом приручения потребителя, на наш взгляд, является так называемое “пожизненное обслуживание мебели”. Суть его в том, что покупатель через любое количество лет (Ой, ли? — Ред.) после приобретения мягкой мебели может обратиться в салон с просьбой заменить обивку. Не важно, пришла ли она в негодность или хозяину захотелось освежить обстановку в доме, — в любом случае покупатель платит только за материал. Услуги же по ремонту и доставке мебели предоставляются компанией бесплатно. Обучение персонала Как ни удивительно, на рынке мягкой мебели еще достаточно много компаний, не прилагающих особых усилий к повышению профессионального уровня продавцов. Сплошь и рядом используется известный метод обучения плаванью щенка (скольких потенциальных клиентов этот несчастный “щенок”, прежде чем окончательно захлебнуться, распугает, видимо, не задумываются. — Ред.). Либо подготовка нового сотрудника сводится к инструктажу вроде “вот это стул, на нем сидят...” и “наш товар лучше всех”. А вся остальная нужная информация, мол, содержится в фирменных каталогах и прайс-листах.

У кого подход чуть посерьезнее, тратят пару-тройку дней на обучение новичка и еще недельку-другую за ним присматривает кто-нибудь из ветеранов. Но будем справедливы. На мебельном рынке есть и компании, понимающие важность систематических занятий для поддержания квалификации торгового персонала.

Они проводят регулярные обучающие семинары и тренинги. Поклонник такого подхода — например, компания “Проун”. Некоторые компании делают акцент на мощной “входной” подготовке торгового персонала. Например, при поступлении на службу менеджеры активных продаж компании “Ирма” проходят двухмесячное обучение с отрывом от работы. Некоторые предприятия (в частности, компания “Лига-Нова”) внедряют систему подготовки персонала, состоящую из нескольких этапов. Прежде всего молодой боец проходит двухнедельное обучение, как говорится, с “глубоким погружением”.

В программу обучения входят следующие “предметы”: миссия компании; ассортимент, свойства, характеристики всего предлагаемого товара; подробная характеристика основных поставщиков; подробная информация о крупных покупателях; основы работы с клиентом. После обучения неофитов тестируют. Если новичок получает оценку меньше чем “хорошо с плюсом”, ему предоставляется возможность повторить курс. Но в случае очередной неудачи у бедолаги нет шансов получить работу в этой компании. Удачно же прошедших тестирование ожидает полтора месяца испытательного срока под кураторством опытного сотрудника.

Затем — опять тестирование. Если оно проходит удачно, счастливчик становится постоянным сотрудником компании. Для поддержания же профессионального уровня работающих раз в полгода устраиваются “глобальные” тренинги. А раз в 2-2,5 месяца — так называемые “поддерживающие” тренинги, посвященные определенной теме. Кстати, совершенно необязательно быть “большой и толстой” компанией, чтобы построить эффективную систему подготовки персонала. Это вопрос не столько финансовых возможностей, сколько готовности руководства приложить усилия для решения данной проблемы. Прогноз В 2003 году продажи мягкой мебели вырастут на 7-10%.

Продолжится развитие фирменных сбытовых сетей. Увеличатся продажи отечественного товара. Будет сокращаться временной разрыв между появлением модных новинок в Европе и их приходом в Украину. Говорит рецензент Николай Войтко (50), первый заместитель генерального директора ОАО “Киевский мебельный комбинат” (г.Киев; производство мягкой мебели; с 1978 г.; 430 чел.): — Автор обзора совершенно точно и на хорошем профессиональном уровне проанализировал ситуацию на рынке мягкой мебели — относительно как ее производства, так и сбыта. Хотелось бы отметить еще один нюанс, который пришлось хорошо прочувствовать на собственном опыте. Дело в том, что у ведущих украинских производителей уже достаточно моделей, по качеству и дизайну не уступающих или даже в чем-то превосходящих дорогие и престижные зарубежные образцы.

При этом отечественная продукция предлагается в 2 раза и даже более дешевле, чем импортные аналоги. Но, похоже, именно относительно низкая цена и отпугивает часть потребителей. Интересно, что те же модели, но выставленные в престижном мебельном магазине по более высокой цене, приобретают с большей охотой. Их рынок В 2002 году экспорт российской мебели в страны СНГ увеличился на 14%. По предварительным оценкам, в России было произведено мебели более чем на 9 млн. Без учета годовой инфляции (15,1%) темп роста отрасли в денежном выражении составил 112,9% к 2001 году. В натуральном выражении произошло уменьшение объемов производства по всем ассортиментным позициям в среднем на 9% по сравнению с 2001 годом. Доля же импорта неизменно увеличивается с 1999 года. В 2002 году она составила 47,2%.

Основная конкурентная борьба развернулась в секторе “массовой” мебели. В ценовом сегменте “до ,5 тыс.” около 20-30% обеспечивает мебель из Украины и Белоруссии. Украинской мебели, по данным Фонда информационных технологий, в первом полугодии 2002 года было продано на ,9 млн. На мебельных рынках многих стран в последние годы наблюдается кризис потребления. Рынок России для европейских стран интересен прежде всего своим потенциальным объемом. Центр по развитию мебельной промышленности РФ оценивает его в -6 млрд, тогда как его реальный объем — менее млрд. По материалам газеты “Деловой Петербург“ Говорят эксперты Виталий Свирский (36), коммерческий директор компании “Лига-Нова” (г.Киев; продажа и производство мебели; с 1994 г.; 130 чел.): — До последнего времени в Украине было недостаточно предложений мягкой мебели для офисов. Жилая же мягкая мебель, которую раньше украинские бизнесмены покупали из-за отсутствия офисной, не вписывается в рабочую атмосферу и стиль офисных помещений.

Офисная мебель должна иметь более строгие формы и в то же время быть удобной, чтобы у делового человека были оптимальные условия для небольшой передышки. Также прагматичные руководители понимают, что смена обстановки может повлиять на принятие решения в ходе переговоров. Поэтому сейчас в офисе оборудуют уголки с комфортабельной мягкой мебелью. На наш взгляд, сегмент офисной мягкой мебели очень перспективен. Наталья Пивень (43), директор выставочного салона “Проун” (г.Киев; прием заказов на мебель марки “Проун”; с 1989 г.; 30 чел.): — Безусловно, в последние годы работать сложнее, поскольку появилось много фирм-производителей, предлагающих качественную мебель.

Теперь, чтобы продать определенное количество продукции, приходится прилагать значительно больше усилий, чем несколько лет назад. Необходимо постоянно обновлять ассортимент — у нас, например, новая модель появляется ежеквартально. Гораздо жестче стали требования к качеству и уровню обслуживания покупателей. Необходимо больше средств направлять в рекламу.

И чтобы среди обилия мебели потребители выбрали именно нашу, консультантам в зале очень нужно постараться. А для того чтобы у них это хорошо получалось, консультантов нужно соответствующим образом готовить. Для этого приходится регулярно проводить обучающие семинары. Что касается конкуренции со стороны зарубежных производителей, мы ее почти не ощущаем. Отечественная мебель уже ничуть не уступает той импортной, которая продается в Украине, а по многим параметрам и превосходит ее. Владимир Вареница (48), начальник Управления мебельной промышленности Министерства промышленной политики Украины: — В прошлом году производство мебели увеличилось на 9% по сравнению с 2001 годом. Больше было произведено и мягкой мебели. Причем дизайн украинской мягкой мебели приближается к европейскому.

Если раньше производители обновляли ассортимент один раз в несколько лет, сейчас, бывает, и по 5 раз в год! Из проблем можно отметить серьезные масштабы теневого производства — 30% общего объема рынка мягкой мебели. Пока, к сожалению, толковых механизмов для борьбы с этим явлением нет. Ирина Коноваленко (33), директор салона офисной мебели “Амати” (г.Киев; розничная продажа офисной мебели; с 1999 г.): — При продаже мягкой мебели результат в большей степени зависит от консультантов.

Потребителю необходимо продемонстрировать все образцы материалов, объяснить свойства различных видов обивки (вплоть до того, какие могут возникнуть проблемы при эксплуатации той или иной мягкой мебели), особенности ухода за ней. По сути, речь идет об одной модели, а информации надо выдать на порядок больше, чем при презентации корпусной мебели. Поэтому и необходим консультант-продавец высокой квалификации. Людмила Солодкая (49), директор салона мебели “Ливс” (г.Киев; розничная продажа мебели; с 2001 г.; 5 чел.): — Мне кажется, для успешного развития производителям важно грамотно выстроить ценовую политику.

Наладив массовое производство, мебель можно удешевить. Понятно, что удельные издержки при выпуске, предположим, 100 комплектов в день значительно меньше, чем при выпуске 10 комплектов в месяц. Для крупного производителя у поставщиков комплектующих предусмотрены не просто скидки, а специальные цены, мелкому производителю недоступные. Низкие издержки и малые наценки помогают сформировать низкие цены. В свою очередь, при грамотной организации сбыта торговцы могут обеспечить большие обороты.