Особенно повезло в прошлом году киевским торговцам: по их словам, только реконструкция столичного вокзала обеспечила им не менее трети годового объема продаж. Песнь перфоратора

Продажи электроинструмента в Украине в 2001 году выросли на 20-30% — по крайне мере, так считают продавцы. Причина — увеличение объемов ремонтно-строительных работ в крупных украинских городах. Особенно повезло в прошлом году киевским торговцам: по их словам, только реконструкция столичного вокзала обеспечила им не менее трети годового объема продаж. Всего же в прошлом году на украинском рынке было продано бытового и профессионального электроинструмента на $18-20 млн, а расходных материалов к нему — еще на $10-15 млн. По данным официальной статистики, в 2001 году в Украину было ввезено электроинструмента почти на $10 млн, что на 30% больше, чем в 2000 году. Поскольку суммарная наценка по цепи сбыта электроинструментов редко превышает 50-60%, можно сделать вывод: большая часть товара попадает в Украину вполне официально. Впрочем, поставщики давно хвалятся своими победами над “челночным” импортом. По их словам, большинство бывших челноков уже стали их клиентами.

Крупнейший отечественный производитель — симферопольский завод “Фиолент” — в 2001 году выпустил около 220 тыс. единиц электроинструмента, что на 30% больше, чем в 2000-м. Причем объем экспорта электроинструмента за прошлый год практически не увеличился и составил чуть менее $5 млн. Таким образом, отечественный инструмент, пусть и крайне медленно, но отвоевывает свою долю рынка у импортной продукции. Торговые марки Как ранее, основные продажи торговцам обеспечивает инструмент Bosch (Германия), Black при помощи скидки заставить покупателя приобрести ненужный ему инструмент невозможно. В 2002 году украинский рынок электроинструментов увеличится на 20-25%: объем ремонтно-строительных работ в Киеве и крупных украинских городах будет расти. Возможно, немного увеличится количество импортеров. Поставлять инструмент начнут оптово-розничные фирмы, подразделения крупных строительно-ремонтных организаций и продавцы стройматериалов. Вероятно, увеличится количество торговых марок, представленных на украинском рынке, в основном за счет недорогой техники производства южно-азиатских фирм.

Наибольшая конкуренция развернется в сегменте бытового электроинструмента. Скорее всего, многие поставщики и оптово-розничные фирмы начнут активно развивать розничную торговлю. Евгений АНДРИЕНКОВ, менеджер отдела оптовых продаж компании “Мин”: — Спрос на электроинструменты растет, что привлекает на рынок новых операторов. Если ранее инструментом известных производителей торговали в основном специализированные фирмы, то сейчас фирменную продукцию можно встретить в большинстве хозяйственных магазинов, а также у фирм, торгующих стройматериалами и бытовой химией. С одной стороны, это хорошо — ведь многие розничные торговцы становятся нашими оптовыми покупателями.

С другой — профессионализм многих новоявленных продавцов пока оставляет желать лучшего, особенно — продавцов хозяйственных магазинов. Вячеслав ДОРОШЕНКО, начальник отдела маркетинга компании “Альцест”: — Конкуренция на рынке электроинструментов растет, количество торговых компаний увеличивается. Но, к сожалению, профессионалов на украинском рынке по-прежнему мало. Во-первых, многие компании превращают продажу инструментов в магазине фактически в базарную торговлю — вплоть до торга с покупателем за каждый товар. Как правило, так поступают мелкие фирмы, стремящиеся получить хоть минимальную, но сиюминутную прибыль. Во-вторых, потребители нередко “ведутся” на яркую упаковку инструмента и его низкую цену, забывая при этом, что качественный инструмент не может стоить дешево. Александр ДЕМЧЕНКО, начальник отела электроинструментов универмага “Технический” компании NTT: — Многие поставщики электроинструмента в прошлом году расширили свой ассортимент за счет ручного инструмента и расходных материалов. Подобная тактика себя оправдала, поскольку покупатели нередко приобретают ручной и электрический инструмент одновременно. Но, как и ранее, большинство магазинов предлагают продукцию сразу нескольких торговых марок, зачастую лишь наиболее ходовые модели — технику нижней и средней ценовых групп.

На мой взгляд, правильнее выделять для каждой торговой марки специальный отдел или хотя бы стенд. Не стоит также демонстрировать инструмент в застекленных стеллажах — покупателю надо предоставить возможность взять понравившуюся технику в руки, проверить ее работоспособность. Андрей КРАВЧЕНКО, начальник отдела продаж компании “Эско”: — Чтобы увеличить продажи или хотя бы удержать их на прежнем уровне, многим компаниям приходится реорганизовывать розничную торговлю. Во-первых, увеличивать ассортимент торговой точки: если раньше фирмы предлагали лишь наиболее ходовые модели, то сейчас на полках магазина должно быть не менее 80-90% товарных позиций, указанных в каталоге производителя. Во-вторых, существенно увеличивать площадь торгового зала.

Как показывает практика, при увеличении площади экспозиции в два раза продажи увеличиваются на 10-15% даже при неизменном ассортименте. Наконец, необходимо предлагать инструмент в кредит