Например, поработать дилером у импортёра-аксакала. Плюс перфорация всей страны

Самые выгодные места уже “просверлены” крупными торговцами. Желающим поторговать дрелями и перфораторами придётся начинать с малых оборотов. Например, поработать дилером у импортёра-аксакала. Торговый обзор Товары, реализуемые на рынке, — ручной электроинструмент для строительно-отделочных работ: дрели, перфораторы, шлифовальные машинки, рубанки и пр. Годовой объем продаж — $15-16 млн (с учетом расходных материалов — более $30 млн) в розничных ценах. Количество операторов — до 10 крупных фирм-импортеров, один крупный отечественный производитель.

Доля импортной и отечественной продукции — 70% — импортной, 30% — отечест-венной продукции (в количественном выражении). Соотношение продаж — профессиональный инструмент — более 40%, бытовой — около 60% (в количественном выражении). Структура продаж — перфораторы — 25-30%, дрели — 25-30%, шлифовальные машинки — 20-25%, прочий инструмент — 15-20%. Объём рынка 2000 год можно назвать успешным для продавцов ремонтно-строительного электроинструмента. В прошлом году объем рынка электроинструмента, по оценкам продавцов, перевалил за $15 млн, что примерно на 15% больше, нежели в 1999 году. Активность рынка-2000 торговцы связывают с тем, что это первый стабильный год после кризисных 1998-1999 годов.

Стабильный рост продаж отмечался в течение всего 2000 года. Как и в прошлые годы, на рынке доминировал инструмент иностранного происхождения (70% продаж в количественном выражении). Но торговцы отмечали повышение интереса потребителей к отечественным дрелям и шлифмашинкам. Несмотря на то что на украинском рынке отечественный товар представлен слабее импортного, основной украинский производитель электроинструмента — симферопольский завод “Фиолент”, более 50% своей продукции поставляющий за рубеж. По данным Госкомстата, за прошлый год из Украины было вывезено электроинструмента более чем на $4,6 млн, что почти в три раза больше, чем в 1999 году. В то же время за 11 месяцев прошлого года в Украину было ввезено дрелей, перфораторов, шлифмашинок и прочего долбяще-сверлящего инструмента на сумму более $6 млн. Ассортимент Несмотря на то что производители выводят на рынок довольно широкий ассортиментный ряд (хотя каждый все-таки имеет свой “конек”), продавцы стараются в торговых точках выставлять наиболее продаваемые модели. По оценкам торговцев, по-прежнему, самый ходовой товар — это ударные дрели, перфораторы малой и средней мощности, шуруповерты, различные шлифовальные машинки, рубанки, пилы.

Продавцы “поделили” продажи следующим образом: примерно 25-30% продаваемого инструмента (в количественном выражении) — перфораторы, 25-30% — дрели, 20-25% — шлифмашинки и 15-20% — прочий инструмент. При этом торговцы отмечают, что большим спросом пользуется у украинского потребителя бытовой инструмент (примерно 60% проданных инструментов предназначены для использования в быту). Объясняется это не повышенным стремлением украинцев к бытовой самодеятельности, а тем, что бытовой инструмент дешевле профессионального. И зачастую строительные бригады приобретают дешевый бытовой инструмент, но используют его в профессиональных целях. Но менеджеры по продажам ведущих фирм — продавцов электроинструмента подчеркивают, что в этом году покупатели стали больше приобретать профессионального инструмента. Впрочем, продавцам грех жаловаться на продажи профинструмента — он им обеспечивает, по нашим подсчетам, более 70% выторгов. Да и по оценкам самих торговцев, в прошлом году в Украине профессионального ручного электроинструмента было продано на $12-13 млн, что на 15-20% по сравнению с 1999 годом. При этом на бытовом инструменте торговцы выручили чуть более $5 млн.

Успешные продажи перфораторов, дрелей, шлифмашинок и рубанков вовсе не исключают из ассортимента другого инструмента. Продавцы считают, что клиент, приходящий в торговую точку, например, за электрокосилкой, вернется сюда же и для приобретения другого инструмента. Торговцы отмечают, что профессиональный инструмент продается преимущественно через специализированные центры, а бытовой — на рынках. Сбыт По словам продавцов, в Украине электроинструмент проходит по следующей сбытовой цепочке: “производитель — крупной оптовый покупатель (наценка — до 20%) — оптовик средней руки (наценка — 15-20%) — розница (наценка — до 25%) — конечный потребитель”. Как правило, оптовики имеют собственную розничную сеть или же торговую точку. Оптово-розничные компании, такие, например, как “Альцест”, “Эско”, “НТТ” и некоторые другие, имеют собственные торговые сети и дилеров в различных регионах Украины. Рост объема рынка еще не свидетельствует о резком увеличении количества продавцов. 2000 год показал, что рынок довольно жестко “поделен” между несколькими импортерами, задающими тон в торговле по всей Украине. На протяжении трех последних лет количество импортеров остается практически неизменным.

Например, в Киеве по-прежнему можно насчитать с полдесятка солидных фирм, специализирующихся на продажах иностранного электроинструмента (они же “проталкивают” его и в другие регионы страны). Крупные импортеры способны продавать в год более 5 тыс. единиц электроинструмента. Еще до десятка импортеров помельче действует в крупных городах Украины. Как правило, они предпочитают работать с инструментом торговых марок Bosch (Германия), Sparky, Eltos (Болгария), Rebir, Dauer (Прибалтика), Black производитель электроинструмента): — Думаю, что в 2001 году рынок электроинструмента в Украине будет набирать обороты. Мы это ощущаем и планируем увеличить объем производство еще на 30%. Заметен интерес к нашим моделям со стороны зарубежных покупателей, поэтому мы изучаем рынки Восточной Европы и Ближнего Востока.

Но не забываем и об отечественных потребителях. В настоящее время основной упор делаем на наших региональных дилеров, которые охватывают крупные центры Украины. Они же проводят обслуживание нашего инструмента.

А вот государственных заказов на наш инструмент у нас нет. Как нет и фирменных магазинов. Мы считаем, что это очень затратное направление деятельности. Хотя в Симферополе мы открыли свою торговую точку, но тем не менее пополняем ассортимент инструментом и “расходниками” других производителей. Что говорят продавцы Алексей ВОРОБЕЙ, менеджер по продажам фирмы “Проминструмент” (г.Киев; оптово-розничный торговец электроинструментом): — В последний год заметно изменение потребительского спроса. Клиенты все чаще предпочитают покупать профессиональный инструмент. Это как раз тот случай, когда говорят, что мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевый товар. Основными потребителями электроинструмента сегодня являются крупные и средние строительные компании.

Увеличилось количество покупателей на профессиональный инструмент и со стороны небольших строительных бригад и частников. Но для всех по-прежнему большое значение имеет сервис. Клиенты охотнее приобретают инструмент у тех торговцев, которые гарантируют его дальнейшее обслуживание в короткие сроки. Андрей КРАВЧЕНКО, начальник отдела продаж фирмы “Эско” (г.Киев; оптово-розничная торговля электроинструментом): — Цены на импортный электроинструмент с каждым годом снижаются примерно на 5-10%.

Происходит это скорее из-за высокой конкуренции на рынке, нежели из-за снижения цены производителем. Торговцы готовы пожертвовать собственной прибылью, лишь бы не увеличивать цены на товар. В целом, ситуация на рынке стабилизировалась. Думаю, еще года три этот рынок будет довольно привлекательным для торговцев, хотя с каждым годом работать все сложнее. Но в то же время приятно отметить, что покупатель стал более разборчивым. Ему есть из чего выбирать, и свои деньги он хочет потратить действительно с умом. Сейчас уже трудно найти человека, который бы покупал бытовой инструмент для профессиональной деятельности. Вячеслав ДОРОШЕНКО, управляющий службой маркетинга компании “Альцест” (г.Киев; оптово-розничная торговля электроинструментом): — В ближайшие годы, при стабильной экономике, на рынке Украины будет увеличиваться количество предложений электроинструмента.

По нашим наблюдениям, активнее, чем в прошлом году, будет развиваться рынок электроинструмента в регионах. На региональных потребителей обращают сегодня взоры многие импортеры. Существующие крупные оптовые компании будут расширять свой ассортимент и торговые сети, следовательно, появятся новые конкуренты. Наряду с этим будут повышаться требования потребителей к качеству электроинструмента, к безопасности его работы. Так что о спокойной жизни торговцам думать не придется. Юрий З., частный предприниматель, продавец с лотка на столичном рынке “Юность”: — Электроинструмент, который продается с лотков, ввозится в основном из Польши. Ехать в Германию за несколькими фирменными дрелями или перфораторами частному предпринимателю, конечно же, невыгодно. Поляки же продают все что хочешь. Учитывая то что покупатель “клюет” на раскрученную марку, предлагаем ему, например, электроинструмент фирмы Bosсh производства Турции, Китая, Израиля.

Такие дрели могут стоить почти в два раза дешевле подлинного Bosсh. Мы продаем электроинструмент и приспособления к нему уже четыре года. В последнее время продажи упали. Поэтому мы занимаемся не просто продажами, но и практикуем ремонт техники.

Это довольно прибыльное дело. Сказывается не только то, что электроинструмент ломается, но и отсутствие необходимого количества ремонтных точек. Фирменный сервис, которым так хвастаются официальные продавцы, довольно дорог, а ремонтные мастерские, которые раньше были в каждом доме быта, сейчас закрылись