Пена применяется для заделки швов и стыков шириной более 3 см, герметики

Операторы рынка классифицируют герметизирующие материалы по нескольким признакам. По технологическим свойствам их разделяют на пены и герметики. Пена применяется для заделки швов и стыков шириной более 3 см, герметики — не более 3 см. По составу основного сырья герметики бывают силиконовыми, акриловыми, полиуретановыми, тиоколовыми (полисульфидными), битумными, каучуковыми и т.д. По способности к деформации — пластичными, пластично-эластичными, эластичными. Герметики также бывают нетвердеющие (например, мастики) или отвердевающие. Для торговцев важна классификация герметиков прежде всего по составу основного сырья. Ситуация на рынке Герметизирующие материалы в Украине появились около семи лет назад. И хотя к самым примитивным их видам относится и известная всем обывателям и строителям мастика, герметики и пены — новая продукция для украинского рынка.

Опросив операторов, мы выяснили, что ежегодные темпы роста продаж герметиков и строительных пен очень высоки. Например, в 2001 году объемы реализации герметиков и строительной пены выросли примерно на 30-50% по сравнению с предыдущим годом и достигли $13-15 млн. Торговцы также считают, что и строители, и рядовые потребители становятся все более осведомленными о свойствах и возможностях применения герметизирующих материалов (хотя, по мнению автора, далеко не все и явно недостаточно). Увеличиваются и объемы строительных работ. И не исключено, что в этом году рост продаж данных стройматериалов составит не менее 20%. Импортный товар Чуть ли 95% реализуемых на украинском рынке герметиков и пен — импортный товар. Основные продажи — более 70% — торговцам обеспечивает продукция из Голландии и Германии. Остальной товар поставляется из Бельгии, России, Эстонии, Чехии, Польши, Италии.

Доля неофициальных поставок оценивается в 20-25%. Контрабандный товар ввозят, в основном, из Польши и Турции (см. мнение Константина МАКСЮКА на стр.34). Но в последнее время операторы рынка отмечают, что объем контрабандных поставок сократился. По их мнению, таможенники усилили контроль на западной границе, и результат сего отрадного факта не замедлил сказаться. Предприниматели из западного региона Украины тут же стали увеличивать закупки герметизирующих материалов у столичных импортеров.

Однако оптовые рынки, например харьковский “Барабашова” и одесский “7-й километр”, по-прежнему наводнены контрабандным товаром. По оценкам торговцев, 60-70% продаж герметиков и монтажной пены на этих рынках приходится на турецкую продукцию. Отечественный товар По данным операторов рынка, отечественных производителей герметизирующих материалов еще слишком мало. Чтобы перечислить их, хватит пальцев одной руки — ЗАО “Дон Трэйд” (производство монтажной пены, г.Донецк), запорожский завод “Кремнийполимер” (производство силиконовых герметиков) и ООО “Полирем Бау-Хеми” (производство силиконовых и акриловых герметиков, г.Киев).

Пока отечественная продукция обеспечивает торговцам лишь 5% продаж. Вряд ли в ближайшее время она сможет потеснить импортный товар, который надолго “прописался” на украинском рынке. Ассортимент По информации предпринимателей, еще несколько лет назад герметиков продавалось в десять раз меньше, чем пены, поскольку потребители практически ничего не знали о товаре. Например, автор пару лет назад щель между ванной и стеной устранил с помощью сухой строительной смеси, хотя гораздо эффективнее было бы использовать герметик . Но постепенно объемы продаж герметиков увеличивались. Если в прошлом году они обеспечивали торговцам 30-35% продаж, то в нынешнем году их будет реализовано столько же, сколько и пены. Более того, по оценкам некоторых торговцев, украинский рынок становится похожим на западноевропейский, на котором герметиков продается больше, чем пены.

Герметики. Примерно 95% продаж украинским торговцам обеспечивают силиконовые (с кислотными или нейтральными отвердителями) и акриловые (на водной основе) герметики. Последние хотя и дешевле силиконовых (примерно на 20-30%), но область их применения уже. Например, акриловые герметики нельзя использовать в местах, куда попадает вода, или при герметизации швов, возможность деформации которых более 10-12%. Поэтому продажи силиконовых герметиков будут расти. В свою очередь силиконовые герметики с кислотными отвердителями разделяются на универсальные и санитарные — с добавками против плесени. Уничтожение плесени — бесспорно, положительное качество стройматериала (по мнению потребителей).

Но поскольку санитарные герметики дороже универсальных на 5-10%, их доля в общем объеме продаж герметиков несколько меньше, чем универсальных (см. диаграмму). Упаковка. 70-80% герметиков реализуется в баллонах емкостью 280-310 мл. Кстати, товар в 280-миллилитровой “упаковке” появился лишь год тому назад. Но его продажи постоянно растут, и это неудивительно. Такую упаковку можно расценивать как удачную ассортиментую и ценовую уловку торговцев. Ведь на “неискушенный” взгляд потребителя баллоны 280 мл и 310 мл практически ничем не отличаются. Зато разница в цене существенна — 7-10%.

И, конечно, большинство покупателей отдают предпочтение более дешевому товару в 280-миллилитровой упаковке. Монтажная полиуретановая пена. Торговцы монтажной пеной условно делят ее на профессиональную и бытовую. Основное их отличие — в устройстве пусковыдувного клапана и цене.

Профессиональные пены дороже бытовых, в среднем, на 20-30%. А наносить их на рабочую поверхность можно только с помощью специального инструмента — “пистолета” (стоимость — от $20 до $50). В последнее время с ростом объемов строительства увеличиваются и продажи продукции для профессионалов. Применение профессиональной пены более экономно: на поверхности одинаковой площади ее расход на 30-50% меньше, чем бытовой. Если пару лет назад доля профессиональной пены в общих продажах составляла не более 5%, то сейчас — 10-20% (в количественном выражении).

Ценовая политика На протяжении нескольких лет импортеры вели между собой нешуточную борьбу за рынок, главным оружием в которой был демпинг. В течение последних трех лет цены на герметизирующие материалы снизились на 50-60%. Отметим, что в 2001 году они уменьшились на 10-15% по сравнению с 2000 годом. Кстати, помогли импортерам снизить цены и зарубежные производители. Применяя новые технологии выпуска герметизирующих материалов, они добивались снижения их себестоимости. В то же время они увеличивали скидки компаниям, постоянно наращивавшим объемы продаж. Но даже увеличение скидок “не спасало” импортеров. Ради завоевания рынка они жертвовали своими наценками. Еще несколько лет назад наценка крупных импортеров доходила до 40%, сейчас она снизилась до 10-15%, а у компаний “средней руки” — до 5-8%.

В результате, для небольших компаний импорт герметиков и пен стал малопривлекательным занятием. Но к 2002 году поставщики и производители уже исчерпали основные возможности удешевления товара. Поэтому заметного снижения цен на герметики ожидать не стоит. Например, весной этого года по сравнению с аналогичным периодом 2001 года оптовые наценки уменьшились на 4-5%. Розничники этот факт проигнорировали и цены не снизили. Сейчас продавцы герметизирующих материалов полагают, что украинский рынок стабилизировался и ценовых баталий на нем уже быть не должно.

Средние розничные цены на некоторые герметики и монтажные пены Товар Емкость, мл Цена, грн. Акриловый герметик 280 5,5-6,5 Силиконовый универсальный кислотный герметик 280 9-12 Силиконовый кислотный герметик для сантехнических работ 280 10-13 Силиконовый нейтральный герметик 310 15-16 Бытовая монтажная полиуретановая пена 750 14-17 Профессиональная монтажная полиуретановая пена 750 18-22 Некоторые торговые марки герметиков и монтажной пены, реализуемые в Украине Торговая марка Продукция Страна-про-изводитель Chemko Монтажная пена,герметики Голландия Zwaluw Cocon КІМ TEC Германия Ceresit Германия, Польша Soudal Бельгия "Kvadro" Чехия "Полирем" Силиконовые и акриловые герметики Украина "Ремонтикс" Монтажная пена Эстония "Стивпласт" P+ Германия illbruck "Пенодон" Украина Fomeflex Швейцария Makroflex Финляндия, Эстония "Сазиласт" Акрилатные, двухкомпонентные полиуретановые и тиоколовые герметики Россия Oksiplasts Двухкомпонентные полиуретановые герметики Латвия Elurs-T Fomeflex Монтажная пена Швейцария Wacker Силиконовые герметики Германия "Купава" Силиконовые герметики Украина Опт В Украине насчитывается пять крупных импортеров и 15-20 средних. Как правило, импортеры “связаны” крепкой дружбой (закрепленной на бумаге или устно) с одним из зарубежных заводов по производству герметиков и обладают эксклюзивными правами на продажу товара. Следует отметить, что некоторые импортеры заказывают зарубежным производителям выпуск продукции под своей торговой маркой. Но торговых компаний, специализирующихся только на продвижении герметиков, нет. Как правило, этот товар входит в ассортимент практически всех компаний, занимающихся продажами других видов строительной химии (лакокрасочных материалов, сухих строительных смесей и т.д.). Импортерам герметизирующих материалов эта продукция обеспечивает более 30% оборота. Остальным компаниям — не более 5-7%.

Торговых компаний, специализирующихся только на продвижении герметиков, нет. Постепенно сокращаются и сбытовые звенья. С ужесточением конкуренции разница между оптовой и розничной ценами уменьшается, пару лет назад она составляла 50-70 центов, сейчас — 30-40 центов.

Посредникам все сложнее вклиниться между импортером и розницей. В столице, например, их уже практически нет. Но охватить розницу во всех регионах Украины импортеры, конечно, еще не в состоянии, поэтому вынуждены реализовывать товар через оптовиков. К тому же отнюдь не все импортеры и не со всеми магазинами соглашаются работать на условиях отсрочки платежа и взваливают на оптовиков обхаживание розницы. Тем не менее, в отличие от своих зарубежных партнеров, эксклюзивных прав на продвижение продукции не предоставляют. Клиентов стараются удерживать скидками.

Самые большие — до 10% — получают компании, демонстрирующие постоянную любовь к продукции той или иной торговой марки, оказывающие ей информационно-рекламную поддержку в своем регионе и закупающие широкий ассортимент товара по предоплате. И тем не менее, как жалуются импортеры, ради двадцатикопеечной экономии оптовик может разорвать отношения с поставщиком. Розница Примерно 30-40% герметизирующих материалов торговцы реализуют корпоративным заказчикам, то бишь строительным организациям, и 60-70% — в розничных точках. Причем на оптово-розничных рынках реализуется 55-60% герметизирующих материалов. Доля их продаж в обороте многих строительных магазинов незначительна. Хотя в последнее время увеличиваются объемы продаж герметиков в магазинах. Как правило, розничные торговцы ограничивают ассортимент продукцией трех-четырех торговых марок (см. мнение Андрея СМИРНОВА). При нынешнем изобилии торговых марок герметиков и строительной пены многие розничные торговцы манипулируют поставщиками. Отдают предпочтение тем компаниям, которые предоставляют товарный кредит или отпускают товар под реализацию. (Впрочем, на ликвидные герметизирующие материалы это не распространяется.) Стимулирование сбыта Как правило, торговцы рекламируют герметизирующие материалы в специализированных печатных изданиях, размещая статьи об особенностях использования тех или иных видов герметиков, в которых непременно упоминают свою торговую марку.

Информируют о себе и о продукции и в прайс-листах БИЗНЕСа. Некоторые импортеры в этом году собираются начать широкомасштабную имиджевую рекламу торговой марки. Заметим: большинство поставщиков считают, что подобные дорогостоящие проекты пока себя не оправдывают. Поэтому встретить рекламу герметиков и пены той или иной марки в метро, на телевидении, радио, биллбордах — дело безнадежное. Положительно предприниматели отозвались о таких маркетинговых приемах продвижения товара, как: консультативная работа со строительными фирмами и торговыми партнерами, обучение персонала, повышение его квалификации; снабжение клиентов информацией об особенностях и сфере применения тех или иных герметизирующих материалов. Также некоторые компании начали проводить рекламные акции для покупателей.

Например, покупая герметики на определенную сумму, клиент получает подарки (ножи для обрезки “лишней” пены, перчатки и т.д.). Но основная проблема — слабая информированность населения об особенностях использования герметиков — остается актуальной. Строительство Предприятия холдинговой компании “Киевгорстрой” в январе — апреле этого года выполнили строительные работы на сумму 306 млн грн., что на 9,9% больше, чем за аналогичный период минувшего года. В 2001 году “Киевгорстрой” ввел в эксплуатацию 641 тыс. кв.м жилья, что на 15% больше, чем в 2001 году, а общий товарооборот предприятий холдинга за этот же период составлял 1156 млн грн. В 2002 году “Киевгорстрой” планирует построить 652 тыс.кв.м жилья.

Корпорация “Укрстройматериалы” за I квартал произвела продукции на 262,5 млн грн. Темпы роста производства составили 99% к соответствующему периоду минувшего года. В I квартале 2002 года по сравнению с аналогичным периодом 2001 года корпорация увеличила выпуск стекла строительного — с 4984,6 тыс.кв.м до 6548 тыс.кв.м (31%), стеновых материалов — с 170,9 млн шт. до 191,98 млн шт. (12,3%), в том числе кирпича — со 136,1 млн шт. до 156,96 млн шт. (15,7%). Выросло производство гипса — с 4,2 тыс.т до 5,7 тыс.т (35,7%), сантехизделий — с 556 тыс.шт. до 592,7 тыс.шт. (6%). Общий объем продукции, выпущенной в 2001 году, составил 1249 млн грн. Использованы данные УНИАН Прогноз По оценкам торговцев, в этом году объемы продаж герметиков и монтажных пен вырастут примерно на 15-20%.

Ожидается увеличение доли продаж герметиков в общем объеме рынка — до 50-55%. Вырастет спрос на силиконовые герметики и профессиональные монтажные пены. Появление новых торговых марок на рынке маловероятно. Не исключено, что появятся новые отечественные производители. По прогнозам предпринимателей, заметного снижения цен на герметизирующие материалы в этом году уже не произойдет. Поставщики товара в прошлогодних ценовых гонках исчерпали основные возможности для снижения цен. Поэтому не исключено, что они больше внимания будут уделять неценовым методам продвижения товара.

Комментарии экспертов Денис ГАЛУШКО, начальник отдела реализации ООО “Гран плюс” (г.Киев; реализация герметиков торговых марок Zwaluw и Chemko) О рынке: — Чтобы успешно торговать, продавцы должны хорошо знать особенности герметизирующих материалов, сферу их применения. К сожалению, пока уровень знаний о герметиках и монтажной пене невысок. Поэтому мы, например, направляли своих сотрудников на семинар на один из голландских заводов. Здесь же повышали квалификацию и сотрудники некоторых наших региональных партнеров. О спросе: — В этом году продолжается рост продаж профессиональных герметиков и пен.

Особенно активно ими интересуются оптовики из регионов. Торговцы понимают, что на продаже бытовых герметизирующих материалов много не заработаешь. Ведь в результате ежегодного снижения цен (за пару лет — примерно на 40%) этот товар реализуется с самыми низкими наценками. О стимулировании сбыта: — Чтобы активно продвигать товар, необходимо обеспечить его наличие во всех розничных точках, использовать приемы мерчандайзинга. Но пока расстановку товара осуществляет, как правило, персонал магазинов.

Поставщики герметиков этим практически не занимаются. Владимир СОХА, генеральный директор компании Хенкель Баутехник (Украина)” (г.Киев; реализация герметиков и монтажной пены торговой марки Ceresit) Об объемах продаж: — Сегодня наблюдается устойчивая тенденция развития строительного рынка. Соответственно, растут продажи герметиков и строительной пены (около 20% в год). Об ассортименте: — Радикальных изменений в ассортименте произойти не должно — базовые товарные позиции на рынке герметиков уже определились.

Мы, кстати, с июня 2001 года оставили в своем ассортименте только белые и бесцветные герметики. Это решение было обусловлено тем, что герметики остальных цветов продавались в небольших количествах, а расходы на поддержание их ассортимента были несоизмеримо высоки. О сбыте: — По нашим оценкам, конкуренция во всех каналах сбыта обострилась. По-прежнему одним из основных каналов реализации герметиков и пены остаются специализированные строительные магазины. Именно в этом сегменте мы, к примеру, и планируем расширить свое присутствие путем проведения различных промоушн- и рекламных акций. Константин МАКСЮК, директор ООО “Будгерметик” (г.Киев; официальный представитель торговой марки KIM TEC) Об импорте: — За шесть лет работы на украинском рынке мы часто сталкиваемся с фактами подделки нашей торговой марки турецкими производителями. Одна из задач представительства — отслеживать попадание на украинский рынок этих подделок. По нашим оценкам, буквально этой весной в Украину из Турции было ввезено 7 тыс. баллонов фальсификата. С помощью немецких и турецких партнеров мы предотвратили попадание в Украину 25 тыс. баллонов контрафактной продукции.

О стимулировании сбыта: — Считаю, что на мерчандайзинг герметиков и монтажной пены тратится много времени и усилий, а экономический эффект получается невысокий. Этим вопросом должны заниматься сами розничные продавцы. Задача же поставщиков — заинтересовать розничников в поддержании имиджа торговой марки в своем магазине.

Поэтому мы, например, совместно с немецкими партнерами собираемся увеличить расходы на имиджевую рекламу торговой марки в известных украинских печатных изданиях и на телевидении. Андрей СМИРНОВ, коммерческий директор компании “Дом Экспо” (г.Киев; сеть строительных магазинов): — В рознице нужно стараться предложить герметики и пены разных видов. Но в ассортимент все же стоит включать продукцию не более трех-четырех торговых марках, в противном случае начинается нездоровая конкуренция между ними, не способствующая увеличению продаж.

По моим оценкам, сейчас на открытых рынках реализуется больше герметизирующих материалов, чем в магазинах. Но это соотношение постепенно меняется в пользу последних. Герметики в магазинах сейчас зачастую дешевле, чем на рынке. Челноки практически перестали ввозить герметики и пены, и базарным торговцам приходится закупать товар у тех же крупных поставщиков, у которых его закупают и строительные магазины.

Но объемы закупок магазина несравнимо больше, чем у базарного торговца. Соответственно, магазин получает у оптовика скидки и более выгодные условия поставок.

Крупное задувательство