Количество операторов — относительно крупных (объем продаж которых

Товар, реализуемый на рынке, — оборудование для очистки воды: осадочные фильтры, обезжелезиватели, умягчители, системы обратного осмоса и другие сменные элементы и материалы к ним. Объем продаж в 2001 году — около $30 млн в розничных ценах (включая сменные элементы). Количество операторов — относительно крупных (объем продаж которых — от $750 тыс. в год) — около 15.

Доля отечественной и импортной продукции — 10-20% — отечественной, 80-90% — импортной продукции (в денежном выражении). Человеческим языком Обратный осмос — это когда через специальную фильтрующую мембрану продавливаются лишь молекулы “аш два о”. Остальное сливается в канализацию. Среди специалистов имеют хождение две совершенно равноценные теории по поводу обратноосмотической воды: а)она очень полезна; б) она очень вредна. Для экспериментального подтверждения или опровержения теоретических выкладок сторонников обеих теорий, как считают “нейтральные” специалисты, нужны десятилетия. Таким образом, все пользователи установок обратного осмоса участвуют в масштабном и увлекательном эксперименте.

Использованы материалы www.water.ru, www.voda.com.ua Ситуация на рынке По оценкам операторов, в прошлом году украинские потребители (в том числе и корпоративные) потратили на оборудование для водоочистки около $30 млн — примерно на треть больше, чем в 2000 году. А в 2000 году, в свою очередь, наблюдался заметный рост рынка по сравнению с 1999 годом. И, похоже, рынок только набирает обороты. По некоторым оценкам, сегодня водоочистным оборудованием пользуется не более 20% его потенциальных потребителей. Основными факторами, обеспечивающими рост рынка, операторы считают: повышение информированности потребителей о том, что же они пьют на самом деле; рост благосостояния населения — у большего количества людей появляется финансовая возможность позаботиться и о качестве потребляемой воды; активное жилищное строительство — когда проблема водоснабжения нового дома решается в комплексе, продать потребителям “серьезную” систему проще; увеличение количества предприятий, использующих очищенную воду, — “бутилирование” питьевой воды, производство напитков, продуктов питания, лекарств и т.п. Некоторые операторы, окрыленные собственными успехами, “подозревают” рынок и в 50%-ном, и даже в 100%-ном годовом росте. Но, на наш взгляд, это не так — стремительное развитие одних фирм сопровождается кризисом или даже уходом с арены других. За последние год-полтора заметно сократили масштабы деятельности некоторые крупные и известные в конце 90-х годов компании.

Быстрый рост объемов рынка не гарантирует безусловного процветания всех на нем присутствующих — легче работать не становится. Требования к профессиональной компетентности персонала компании-продавца, к качеству поставляемого оборудования, уровню обслуживания растут. Тем не менее новые фирмы появляются. Но — небольшие.

За последние два года на рынке, насколько нам известно, не появилось ни одного крупного оператора (к крупным мы относим тех, кто оперирует объемами продаж от $500 тыс. в год). Импорт-экспорт Импорт. Импортный товар, по оценкам операторов, стабильно обеспечивает не менее 80% продаж оборудования для водоочистки на украинском рынке (в денежном выражении). Основные страны-экспортеры — Германия, Швеция и США. Причем объем импорта из Германии в прошлом году вырос по сравнению с 2000 годом на 67%. О росте интереса немцев к украинскому рынку свидетельствует открытие в 2000 году представительства одного из производителей оборудования — компании ProMinent. Несмотря на заметный рост по сравнению с 2000 годом (см. табл.1), импорт оборудования для водоочистки в 2001 году составил немногим более половины объема импорта в “кризисном” 1998-м. Кстати, нам показалось, что продавцы фильтров гордятся тем, что их рынок — один из немногих, где государственная таможенная статистика вполне реально отражает ситуацию.

Возможно, это связано с низкой льготной ставкой ввозной таможенной пошлины — 0,1%, не слишком “стимулирующей” занижение таможенной стоимости товара и теневой импорт. Экспорт. В прошлом году экспорт водоочистного оборудования вырос на 22,4% по сравнению с 2000 годом. Самым крупным импортером украинского оборудования остается Россия (см. табл.2). Таблица 1 ИМПОРТ ВОДООЧИСТНОГО ОБОРУДОВАНИЯ, тыc.USD* Страна 1997г. 1998г.

1999г. 2000г. 2001г. Всего 12663,08 19025,77 9362,74 10146,9 11107,34 Италия 710,85 440,5 407,3 645,07 727.88 Германия 4594,8 6903,42 2492,28 2035,72 3405,37 Польша 1420,64 355,54 166,85 140,89 256,53 Швеция 697,62 4893 321,37 1949,2 2271,97 Франция 450.27 398,28 304 395,21 480,17 США 1253,45 2514,81 1696,8 1918,42 2218,37 Россия 433,11 589,89 1805,94 842,79 536,14 Таблица 2 ЭКСПОРТ ВОДООЧИСТНОГО ОБОРУДОВАНИЯ, тыc.USD* Страна 1997г. 1998г. 1999г. 2000г.

2001 г. Всего 1292,25 828,16 1446,29 1334,32 1633,62 Россия 702,04 337.38 . 1012,06 694,78 1178,79 * По данным Госкомстата. Марки Украинские потребители фильтров для воды не могут пожаловаться на узость ассортимента. По мнению операторов, все, что есть в мире хорошего (это оборудование 20-25 марок), на украинском рынке уже присутствует. Но “на слуху” у продавцов сегодня примерно десяток торговых марок (приведем их в алфавитном порядке): Aquafilter (США) — широкий спектр оборудования. Насколько нам известно, серьезной раскруткой этой марки в Украине стали заниматься только в прошлом году; Brita (Германия) — одна из самых известных марок, присутствует практически повсеместно.

Массовому потребителю знакома, в первую очередь, своими кухонными фильтрами “кувшинного” типа (в столичной рознице продаются примерно по $15); EcoWater (США) — широкий спектр фильтров и систем для очистки воды; Honeywell (Германия) — фильтры для предварительной механической очистки воды. Ввозят их многие фирмы, присутствуют они почти повсеместно. Минимальная цена фильтров, которую нам удалось встретить в столичной рознице, — $35; Instapure (США) — еще одна популярная марка (благодаря своим кухонным фильтрам — насадкам на кран). В рознице встречаются по ценам от $15.

Кроме насадок предлагаются фильтры под мойку с отдельным краном для получения питьевой воды, фильтры в магистраль, устанавливаемые на вход водопровода в дом/квартиру; ProMinent (Германия) — промышленное оборудование; “Аквафор”, “Барьер” (Россия) — привлекательны для массового потребителя своей дешевизной (насадки — от $5, “кувшины” — от $10); “Водограй” (Украина) — недорогие (от $20) кухонные фильтры. Производятся около двух лет. Структура продаж фильтров показана на рис.1-3, цены на некоторые виды водоочистного оборудования представлены в табл.4 на стр.53.

Таблица 4 ЦЕНЫ НА НЕКОТОРЫЕ ВИДЫ ФИЛЬТРОВАЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ У СТОЛИЧНЫХ ТОРГОВЦЕВ Тип оборудования Скорость фильтрации Цена, USD Магистральные картриджные фильтры для предварительной очистки холодной воды От 1 куб.м/ч От 15 Магистральные картриджные фильтры для предварительной очистки горячей воды От 1 куб.м/ч От 40 Фильтры кухонные — насадки на кран От 0,1 куб.м/ч От 5 Фильтры кухонные "кувшинного" типа От 0,1 куб.м/ч От 8 Фильтры кухонные проточные настольные От 0,3 куб.м/ч От 12 Фильтры кухонные стационарные (под мойку; две ступени очистки) От 0,3 куб.м/ч От 50 Фильтры кухонные стационарные (под мойку; три ступени очистки) От 0,3куб.м/ч От 60 Фильтры стационарные для комплексной доочистки питьевой воды (пять ступеней очистки) От 0,3куб.м/ч От 180 Системы комплексной очистки артезианской воды с высоким содержанием железа и марганца От 1 куб.м/ч От 1300 Системы умягчения воды От 0,4 куб.м/ч От 500 Обратноосмотические системы От 250 л/сут. От 250 Говорит эксперт Наталия НЕДУЖАЯ, 26 лет, заместитель генерального директора по техническим вопросам водоподготовки компании “Национальные водные ресурсы” (г.Киев; поставки оборудования для очистки воды) Об отечественном оборудовании: — Среди промышленных предприятий, которые к нам сейчас обращаются, много таких, на которых идет реконструкция, т.е. демонтаж старых отечественных систем водоочистки и замена их современными импортными. И хотя импортное фильтрующее оборудование может быть дороже украинских аналогов, в дальнейшем за счет более эффективных технологий и меньших эксплуатационных затрат оно все равно оказывается выгоднее. О магазинах: — Наш опыт работы с магазинами показал, что они хороши только для продажи самых простых фильтров, таких как “колбочки”, “кувшинчики”, на сбыт которых мы, в общем-то, не ориентируемся. Продажа более серьезного оборудования требует обязательной консультации специалиста, чего в магазине обеспечить практически невозможно. О ценах: — В мире есть несколько основных производителей оборудования для очистки воды.

В Америке же очень много фирм, которые скупают оборудование на фабриках, ставят свою торговую марку и продают по всему миру, в том числе и в Украину. Здесь оно тоже идет к потребителю не всегда самыми прямыми путями и не с минимальными издержками. Естественно, вырастают и цены (потребитель фактически платит за марку фирмы, производителем не являющейся).

Если же приобретать оборудование непосредственно у производителей, добиваясь у них приемлемых цен, то и для конечного потребителя цена на то же самое оборудование может оказаться в 2, а то и в 3 раза ниже, чем в первом случае. О новичках: — Самое сложное для новой фирмы — получить удовлетворительные “входные” цены. Просто так, “на голом месте”, не имея ни репутации, ни объемов продаж, к крупным производителям нечего и соваться. Единственным выходом является привлечение специалистов, уже имеющих опыт работы в этой области и хорошие контакты с поставщиками. А их еще надо найти и склонить к сотрудничеству.

О перспективах: — Экологическая ситуация ухудшается. Водопроводная вода лучше уже не будет — сети во всех городах Украины ветшают. Так что спрос на системы водоочистки будет расти. Татьяна МИТЧЕНКО, 50 лет, доктор технических наук, директор компании “Экософт” (г.Киев; производство систем очистки воды): — Фирмы, которые предлагают стандартные фильтры на нашем рынке, не учитывают специфический состав украинской воды — это оборудование рассчитано на воду, текущую из крана где-нибудь в Америке. А основная проблема нашей воды — очень высокое содержание гуминовых веществ, которым славится Днепр. И привозимые из-за рубежа готовые установки удаляют из воды все что угодно, кроме гуминовых веществ, отравляющих заложенные в установках фильтрующие материалы. Сейчас, правда, потребители стали грамотнее и стараются подходить к очистке, учитывая состав воды, т.е. индивидуально. Места для дилетантов, способных только перепродавать готовые установки, на рынке стало меньше.

Людмила ДЕМЕНТЬЕВА, 42 года, директор ООО “Истоки” (г.Киев; продажи насосного оборудования и систем водоподготовки): — Рынок еще очень молод. Сегодня рано говорить о массовом спросе на фильтровальное оборудование, так как культура водопотребления еще не сформирована. Создание такой культуры — миссия всех фирм, работающих на этом рынке.

Если мы хотим жить по европейским стандартам, то должны довести до потребителя простую мысль: “Чтобы сохранить свое здоровье завтра, иметь возможность нормально жить и плодотворно работать, уже сегодня необходимо позаботиться о воде, которую мы пьем”. Производитель фильтровального оборудования, пожелавший остаться неназванным: — Чтобы делать хорошие пластиковые корпуса для высоконапорных фильтров, как минимум необходимо соответствующее (и очень дорогое) оборудование. На тех объемах продаж, какими мы оперируем сейчас, окупить его приобретение просто невозможно.

Или пришлось бы ставить цены выше, чем на американские фильтры. И кто бы их тогда покупал? Время от времени кто-нибудь пытается производить фильтры, используя пластиковые трубы большого диаметра. Не знаю, как эта продукция держит давление, но внешний вид у нее — ого-го! Насколько я знаю, блистательного развития эти начинания не имеют. Есть пара предприятий, которые, как мне кажется, в силах наладить нормальное производство высоконапорных фильтров.

Но они пока увлечены более “денежным” делом — производством фильтров для нефтепродуктов. Отечественный товар Продавцы фильтров шутят (а может, и нет), что отечественными производителями может считаться большая часть серьезных торговцев водоочистным оборудованием — все, кто компонует установки из завозных элементов. Когда же мы спрашивали продавцов об оборудовании, полностью изготовленном на украинских предприятиях, трейдеры сетовали, что “чисто” отечественные производители пока не могут предложить рынку пластиковые корпуса для высокопроизводительных фильтров, хотя бы отдаленно соответствующие по качеству импортным аналогам (впрочем, незатейливые, но довольно эффективные кухонные фильтры из пластика уже производят). Еще хуже, как они считают, обстоит дело с отечественной автоматикой и дозирующей аппаратурой.

Зато, как говорят торговцы, у отечественных фильтроделов неплохо получаются фильтры из нержавеющей стали. Иногда встречаются интересные конструкторские решения, обеспечивающие некоторые преимущества перед импортными системами. Но все предпринимавшиеся до сих пор попытки “раскрутки” даже удачных украинских изделий выдыхались в замкнутом круге “малые объемы продаж — недостаток средств для организации массового производства — полукустарные технологии изготовления — нестабильное качество, неоправданно высокие цены — низкая привлекательность для потребителя — малые объемы продаж”. Изменение ситуации, как считают операторы, маловероятно. Причины следующие: украинский рынок еще не вырос до тех масштабов, которые оправдывали бы массовое производство сложного фильтровального оборудования; в любом случае, оборудование из нержавеющей стали дороже пластикового и его преимущества не компенсируют разницы в цене; потребитель пока больше доверяет импортной продукции (о том, что по поводу “производственного” кризиса думает сам производитель, см. на этой же странице внизу. — Ред.). Организация сбыта Основными формами организации сбыта на рынке водоочистного оборудования являются: продажи из офиса; продажи через посредников — небольшие фирмы, специализирующиеся на водоочистке и смежных областях; сбыт через свою или чужую магазинную розницу (в том числе и с помощью региональных оптовиков).

У каждого из способов, как считают продавцы, есть преимущества и недостатки. Мы свели их в таблицу 3. Таблица 3 ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ РАЗНЫХ СПОСОБОВ ПРОДАЖ Канал сбыта Идеально подходит Совсем не подходит Преимущества Недостатки Из офиса Для крупных, сложных и относительно редких заказов Для дешевых фильтров массового спроса Позволяет проконтролировать все стадии работы с потенциальным клиентом и гарантировать, что на каждом этапе высококвалифицированные специалисты сделают все возможное как для получения заказа, так и для его успешного выполнения Невозможность значительного увеличения количества продаж Через посредников Для большинства встречающихся на практике индивидуальных "бытовых* проектов Явных противопоказаний нет Позволяет обслуживать гораздо большее количество заказчиков, сосредоточившись при этом только на технической стороне работы и сняв с себя заботы по организации собственно продаж. За счет специализации повышаются качество и эффективность работы технических специалистов Трудно обеспечить одинаково квалифицированную работу сотрудников фирм-дилеров со всеми потенциальными клиентами. Соответственно, увеличивается количество потерянных клиентов, чаще происходят различные ошибки, что особенно заметно на относительно сложных объектах Через магазинную розницу Для простого оборудования, рассчитанного на массового потребителя Для получения и выполнения "эксклюзивных" проектов Возможно получение больших объемов продаж.

За счет больших объемов, стандартизации товара и процесса продажи теоретически возможно значительное снижение удельных издержек Трудно обеспечить даже минимально необходимую для успешной работы компетентность продавцов, особенно — в "чужих" магазинах. Необходимость держать большой запас товаров для "подпитки" розничной сети увеличивает складские расходы Сезон Каких-либо значительных сезонных колебаний спроса на рынке оборудования для водоочистки не наблюдается. Конечно, активность строительных работ традиционно повышается в теплое время года, поэтому зимой спрос на большие системы водоочистки снижается. Но не намного, поскольку монтаж такого оборудования относят к внутренним работам и проводят тогда, когда наружные работы по обеспечению водоснабжения дома уже закончены. Маленькие системы пользуются стабильным спросом. В последнее время у многих потребителей появилось обыкновение покупать недорогие фильтры в подарок. В связи с этим торговцы отмечают небольшие всплески продаж в канун основных “подарочных” праздников. Реклама и стимулирование сбыта Больше всего продавцы оборудования для очистки воды рекламируют себя в печатных масс-медиа — специализированных строительных изданиях, рекламных газетах. Кстати, очень высоко оценивают эффективность рекламы в БИЗНЕСе.

Правилом хорошего тона считается регулярное участие в общестроительных и специализированных “околоводяных” выставках. Сумел наскрести денег на это недешевое удовольствие — молодец, все у тебя в порядке. Нет — “водоочистной бомонд” делает соответствующие выводы (и с удовольствием делится ими с потенциальными клиентами). В принципе, выставки предназначены и для привлечения заказчиков. Но в последние два года нередки ситуации, когда фирма платит за участие в выставке больше, чем получает от найденных на ней клиентов. Почти все всерьез обосновавшиеся на рынке компании поддерживают фирменные сайты в интернете.

Кроме “чистой” рекламы своего товара, подробного описания его характеристик и помощи в подборе необходимого оборудования такие “странички” выполняют еще и просветительские и образовательные функции. Просвещению темных народных масс торговцы фильтрами придают большое значение. Даже откровенно рекламные статьи очень часто начинаются с познавательных сведений: “А вот есть еще и такие проблемы с питьевой водой”.

И только заключительным аккордом звучит: “Если вы еще почему-то не умерли, срочно покупайте фильтры Х компании Y”. Несмотря на некоторую избитость приема, такие статьи до сих пор считаются у продавцов очень эффективным средством продвижения товара. Вдумчивых читателей очень развлекает последовательное изучение рекламных материалов разных продавцов. Один оператор рассказывает, как прекрасно уничтожают микробы соединения серебра. Другой — что серебро является вредным элементом и существует запрет на его использование предприятиями пищевой промышленности. Зато обратноосмотическая водичка идеально чиста, и ее пьет вся Америка. Третий сообщает, что установки обратного осмоса делают противную на вкус и опасную для организма “мертвую” воду, и Америка еще не вымерла только благодаря массовому потреблению микроэлементов в таблетках, а “оживить” такую воду могут только предлагаемые этой компанией минерализаторы. Следующий утверждает, что это все помогает “мертвой” воде как мертвому припарка, да и на большей части территории Украины эти установки не нужны в принципе, — проблемы с водой лучше решает другое оборудование.

Особо вдумчивый читатель (а такие среди потребителей тоже встречаются) быстро обнаруживает удивительную зависимость между точкой зрения специалиста и тем, какое оборудование он продает. Еще один хорошо работающий прием продвижения водоочистного оборудования — бесплатный анализ воды. Качество потребляемой в Украине воды таково, что практически любого согласившегося на такой анализ человека можно убедить в смертельной опасности, нависшей над ним и его семьей. А страх, как известно, является сильнейшим мотиватором покупки. Ценообразование Сегодня большинство торговцев устанавливают жесткую минимальную “накрутку” на входную цену (себестоимость) товара — 30-40%. Если же позволяет рыночная ситуация, то на некоторые виды оборудования можно устанавливать и более 100% наценки. Но при относительно небольших объемах поставок, характерных для этого рынка, транспортные и другие неизбежные расходы зачастую “съедают” более половины этой разницы. Некоторым крупным фирмам (как они говорят — за счет оптимизации работы с поставщиками) удалось за два последних года чуть ли не наполовину снизить цены на свою продукцию.

Как результат, у других, менее расторопных фирм появились серьезные проблемы со сбытом. Косвенная конкуренция Продавцы кухонных фильтров сегодня озабочены тем, что ощутимую часть любителей чистой водицы у них “уводят” поставщики питьевой воды в бутылках и местные власти, бесплатно набурившие в городах артезианских скважин. Зато на этих “источниках” неплохо зарабатывают поставщики водоочистного оборудования (и материалов к нему). Кстати, продажа фильтрующего материала и картриджей некоторым торговцам приносит чуть ли не больше, чем сбыт собственно оборудования.

Точно оценить размеры заработка в целом по рынку торговцы затруднились, но отметили, что особенно это справедливо для дешевых бытовых фильтров. Ведь потребитель, купив “кувшин” примерно за 50 грн., добровольно обрекает себя на покупку четырех картриджей в год примерно по 20 грн. на протяжении пяти лет (срок службы фильтра). Прогноз Рынок будет расти. По прогнозам продавцов, в нынешнем году они выручат на 25-30% больше, чем в прошлом. Средние цены на установки для очистки воды продолжат снижение — на 10-15% в год.

Появление в текущем году новых крупных операторов маловероятно. Говорят эксперты Александр МОТИНОВ, 34 года, начальник отдела фильтровального оборудования ООО “НТТ” (г.Киев; производство и поставки оборудования для очистки воды; эксклюзивный представитель компании US Filter) О магазинах: — Магазины — прекрасный канал сбыта фильтровального оборудования. Также через магазины продаются и довольно сложные системы для коттеджей, гостиниц, малых производств. Высококвалифицированный продавец (обязательное условие!) предварительно консультирует покупателя, выполняет тестирование воды, а дальше с клиентом будут работать уже опытные специалисты фирмы, которые на основе анализа воды, нужд и пожеланий клиента грамотно подберут оборудование.

О ценах: — Когда анализируешь ценовые предложения некоторых фирм, создается впечатление, что там присутствует и 300%, и 400% “накрутки” на входные цены. О новичках: — На рынке ощущается дефицит высококвалифицированных специалистов по продаже фильтровального оборудования. Фирме-новичку “добыть” такого профессионала достаточно сложно. Кроме того, новичку понадобятся значительные финансовые вложения — на складе должен быть не только широкий ассортимент оборудования, но и хороший запас картриджей, других сменных элементов и материалов. Денег требует и организация сервисной службы, обеспечивающей монтаж, наладку, установку, ремонт оборудования. Для любого новичка все это является серьезным препятствием для выхода на рынок. О перспективах: — Рынок почти безграничен, и сегодня, наверное, не дошел и до середины в своем развитии. Владимир РОМАНЮК, 37 лет, заместитель директора, руководитель департамента систем водоподготовки компании “Фокс” (г.Харьков; эксклюзивный дистрибутор фирмы Waterpik technologies, ТМ Instapure и компании Ecowater systems (обе — США)): — В сегменте самых доступных, самых массовых устройств для очистки воды (так называемых “кухонных”) существенно увеличился спрос в дешевой ценовой группе (от $5 до $15), что обусловлено растущим интересом к проблеме очистки воды среди населения с невысоким уровнем дохода.

И здесь российские и украинские производители способны составить серьезную конкуренцию западным фирмам. В то же время на рынке фильтров, предназначенных для очистки воды во всем доме (например, коттеджи со своей скважиной и т.п.), покупатели по-прежнему отдают предпочтение качественным, надежным (и, может быть, не самым дешевым) устройствам мировых лидеров. Для серьезной очистки воды (умягчение, обезжелезивание, обеззараживание) требуется применение технологий, которые объективно значительно лучше освоены в Западной Европе и США. Надо отметить еще одну тенденцию: рынок усложняется, повышаются требования к качеству водоочистки, и потребитель не в состоянии самостоятельно разобраться в разнообразии предлагаемых фильтров и систем. Поэтому создаются специализированные центры по оказанию индивидуальных комплексных услуг: от анализа воды и подбора оборудования до монтажа, гарантийного и постгарантийного обслуживания.

Company news Полтавский ликероводочный завод купил установку “ВПСМ-А-05” американского производства для фильтрования и очистки воды от растворенных солей, примесей сульфата, железа, магния, микробов, вирусов и бактерий. Об этом сообщил директор Полтавского ликероводочного завода Владимир ПСЕХА. По его словам, очистка воды осуществляется через фильтр, который задерживает примеси и пропускает только молекулы воды.

Директор завода отметил, что при очистке воды не используются химические вещества. “Выходит живая природная вода, так как очищение идет на молекулярном уровне, и она (эта вода) является идеальным сырьем для производства”, — сказал г-н Псеха. Новая установка имеет мощность 1 куб.м/ч очищенной воды. Владимир Псеха сказал, что установка позволит также сократить затраты на электроэнергию. Данные о цене и продавце очищающей установки не оглашаются. Украинские новости

Чистой воды базар