Однако не для всех. Поворотно-откидной роман

В течение последних двух-трех лет рынок фурнитуры для металлопластиковых окон развивался интенсивно. Для некоторых операторов таким выдался и прошлый год (об этом — на стр.41). Однако не для всех.

Многие на себе ощутили возросшую конкуренцию и не смогли добиться прежних темпов роста продаж. На мой взгляд, это объясняется наметившейся тенденцией к насыщению рынка собственно металлопластиковых окон: некоторые отечественные производители отмечают снижение темпов роста производства окон из ПВХ с ежегодных 30-40% до 10-20% (о том, как и за сколько обзавестись собственным производством окон, см. на стр.46-49). Еще одна напасть, избежать которой не удалось даже ведущим операторам, — снижение рентабельности торговли с прежних 20-30% до 10% и менее. Причиной этого стал, по мнению участников рынка, демпинг со стороны отдельных поставщиков (об этом — на стр.44). Производители окон, конечно, выиграли. Но надолго ли? Ведь так недалеко и до комплектации евроокон “ущербной” фурнитурой. Еще одна особенность рынка — средние цены на качественную фурнитуру разных производителей сближаются. И поставщикам, на мой взгляд, не помешало бы активнее рекламировать продвигаемые торговые марки.

Ведь многие конечные потребители до сих пор заказывают окна с “обезличенной” фурнитурой. РЫНОК В ЦИФРАХ Товары, реализуемые на рынке, — фурнитура для металлопластиковых окон. Объем продаж в 2002 году — $10-15 млн в оптовых ценах. Структура рынка — вся продукция — импортная, официального отечественного производства нет. Количество операторов — более 20 специализированных поставщиков и более 10 крупных производителей окон, которые ввозят фурнитуру в основном для собственного производства. ОБЪЕМ ПРОДАЖ По оптимистичным оценкам операторов, за 2002 год объем рынка фурнитуры для евроокон увеличился на 45-80%. Более того, несколько ведущих поставщиков отмечают рост объемов своих поставок на украинский рынок в 2 раза. Но есть и операторы, говорящие о росте поставок менее 30%.

Относительно абсолютных параметров рынка операторы расходятся во мнениях. Объем рынка, рассчитанный на основании прямых или косвенных оценок операторов, составляет от $6 млн до $18 млн. Во многом такие расхождения обусловлены различиями в методиках расчетов. Продажи фурнитуры оценивают и по объемам рынка окон, и по производственным мощностям производителей окон, и по объему рекламы, и по поставкам через таможню и пр. Но несколько ведущих представительств дали почти совпадающие оценки, оказавшиеся ближе к средним значениям указанного объема рынка, — $9-10 млн. Сюда же необходимо добавить объемы поставок продукции, закупаемой не у производителей, ввозимой с нарушениями таможенных правил и пр., — еще 15-30%.

В итоге, с учетом всех составляющих объем рынка фурнитуры для евроокон в 2002 году составил $10-15 млн. Данные официальной статистики по импорту этой продукции представлены в таблице на стр.42. АССОРТИМЕНТ Сегодня поставщикам приходится работать с обширной номенклатурой изделий. Обычно на складе может одновременно находиться 4-5 тыс. наименований комплектующих. Только на одно окно обычно идет около 100 отдельных элементов. В стандартный комплект входят 10-20 наименований таких деталей, каждой по нескольку штук. На практике специалисты оперируют категорией “комплект фурнитуры” в зависимости от ее функционального назначения и дополнительных возможностей. В первую очередь фурнитурные системы разделяют по типу окна (по способу его открывания, по форме и т.д.), для которого она предназначена.

Структура рынка фурнитуры по способу открывания окна показана на рис.1 на стр.43. Основная масса продукции используется в поворотно-откидных евроокнах. Специалисты отмечают, что сегодня в гражданском и даже массовом жилищном строительстве растет потребление поворотных конструкций, в промышленном — фрамуг (и глухих окон), в частном строительстве — более функциональной поворотно-откидной со щелевой вентиляцией. Увеличились продажи фурнитуры непрямоугольной, сложной формы: трапециевидной, арочной, треугольной.

По мнению поставщиков, возрос интерес и к противовзломной фурнитуре, особенно со стороны заказчиков, которые обязаны сертифицировать свое помещение. Почти вся фурнитура, поставляемая на украинский рынок, западноевропейского производства. Сейчас, когда европейский строительный рынок, в том числе и рынок ПВХ-окон, переживает не самые лучшие времена, производители с мировым именем повернулись лицом к рынкам стран СНГ. И сегодня на украинском рынке представлены до 10 торговых марок фурнитуры. Их доли на отечественном рынке — на рис.1 на стр.43 (по данным взаимо- и самооценок операторов, как диапазон полученных значений).

ГОВОРИТ РЕЦЕНЗЕНТ Олег СОКОЛОВ (30), глава представительства Winkhaus в Украине (фурнитура для окон и дверей; с 1998 года; 6 чел.): — Публикацию данного обзора расцениваю как положительное явление для отечественного рынка фурнитуры. Во-первых, это признание его роли и значимости. Во-вторых, публикация, на мой взгляд, подтолкнет операторов рынка фурнитуры и окон к полезному анализу итогов и технологии своей работы, чем, возможно, косвенно повлияет и на развитие самого рынка. И в-третьих, это заочное общение с огромной (по сравнению со специализированными изданиями) деловой аудиторией, немалая часть которой — потенциальные заказчики и потребители оконной и фурнитурной продукции. Очень полезным обзор может оказаться и для самих потребителей, особенно при отсутствии имиджевой рекламы фурнитуры. До сих пор подобные обзоры публиковались только в специализированных изданиях, и те — по итогам прошлых лет.

Поэтому данный обзор, конечно, актуален. Его достоверность, как для открытой публикации, приемлема. Некоторые выкладки (количественные, например) имеют погрешность, обусловленную отсутствием независимого источника информации и субъективностью представителей компаний. Разброс оценок, как правильно отмечает автор, объясняется использованием операторами рынка разных методик расчетов. Для большей точности необходимы полноценные маркетинговые исследования. Структура обзора выбрана удачно. Она позволяет не только ознакомиться с точкой зрения автора, но и представить мнения участников рынка. В основе обзора — комментарии и информация ведущих национальных и региональных операторов украинского рынка фурнитуры, а также ее потребителей. К вопросу о качестве фурнитуры.

Рынок действительно год от года сильно меняется. Если раньше бойко продавалась турецкая фурнитура (кстати, вместе с турецкими профилями), сейчас потребитель на нее ориентируется меньше. Входит в моду фурнитура, обеспечивающая ступенчатый наклон окна при открывании, фиксацию поворота окна на произвольный угол, функцию щелевого микропроветривания и др. По опыту нашей компании не могу подтвердить наличие серьезной тенденции к увеличению сбыта противовзломной фурнитуры. Недостаточно освещен в обзоре важный аспект — нечестность некоторых поставщиков фурнитуры и производителей окон в части комплектации ими окон элементами фурнитуры.

Речь идет об окнах с размерами, отличающимися от типовых, на которые уже есть строгие рекомендации по установке определенного количества тех или иных элементов фурнитуры. Такие нетиповые окна часто комплектуют той же фурнитурой, что и ближайшие меньшие по размерам, что впоследствии сказывается на работе окна. Значит, страдает репутация продукции и компании. ПОСТАВЩИКИ И СБЫТ Структура официальных поставок фурнитуры (по стране вывоза) представлена на рис.2 (стр.43, по данным Госкомстата).

Ввозится продукция или непосредственно от производителей, или от их западных торговых партнеров, или из региональных европейских складов продукции. Подавляющее количество ввозимой фурнитуры — из Германии. Фигурирование Польши в списке крупных стран-экспортеров как раз и объясняется соответствующими объемами поставок с тамошних складов. А вот доля поставок из Турции, как утверждают специалисты, явно занижена. Основные операторы — оптовые компании, поставляющие импортный товар отечественным производителям окон. Крупных поставщиков немного, приблизительно десять. Наиболее заметные — компании “Бастет”, “Виндсервис”, “Ротэкс”, “Офир”, “Т.Б.М.-Украина”, “Шюринг Украина”, “G-U Украина” и др. Большинство из них поставляют фурнитуру только одного производителя, некоторые — двух (надо понимать, не от хорошей жизни, а вследствие перебоев в снабжении и недостаточного ассортимента).

Частично фурнитурные системы импортируют также производители окон, но немногие и, за редким исключением, только для собственного производства. Как правило, каждая компания имеет центральный офис в столице или региональном центре, филиалы или представителей в других регионах, склады. Поставщики используют разные схемы доставки товара от производителя к потребителю. Некоторые работают с центральным складом, полагая, что это эффективнее. Другие создают сеть региональных складов, чтобы быть ближе к потребителю. Доставку организуют тоже по-разному: кто пользуется собственным транспортом, кто — услугами транспортной компании.

Есть даже пример специализированной курьерской доставки. Практикуется и самовывоз. Очень важным слагаемым успеха поставщики считают расширение ассортимента продукции, включение в него дополняющих товаров, химии, строительных материалов, формирование комплексного “товарного” портфеля для клиента. В частности, именно так поступают компании “Т.Б.М.-Украина”, “G-U Украина” и некоторые другие. Импорт фурнитуры для евроокон в Украину Наименование Код УКТ ВЭД Стоимость* в ценах инвойсов, тыс.USD 2000 г. 2001 г. 2002 г. (10 мес.) За год В том числе Арматура, крепление дляиспользования в строениях 830241 5236 8512 7026** 7977 В том числе для окон с поворотной, поворотно откидной створкой 8302410010 Как отдельная товарная позиция в УКТ ВЭД до середины 2001 года не выделялась 4326*** 6237 *По данным Госкомстата Украины. **Данные за 10 месяцев 2001 года. ***Данные за второе полугодие 2001 года, в первом полугодии как отдельная товарная позиция в УКТ ВЭД не выделялась.

ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ Людмила ПЕТРАЧКОВА, директор компании “Бастет” (г.Донецк; поставки фурнитуры и комплектующих для евроокон и дверей; с 1998 года; 25 чел.) Об объеме и структуре рынка — По нашим оценкам, емкость рынка фурнитуры в 2002 году составила 200-250 тыс. комплектов. В 2003 году ожидаем ее увеличения на 25-30%. Объемы продаж этой продукции в значительной степени определяются динамикой капитального, жилищного строительства и в несколько меньшей — заказами частных клиентов (ремонты квартир, индивидуальное строительство, торговые точки и т.п.). Доля “частников” немного уменьшится за счет увеличения количества крупных тендерных заказов (более 100 створок) для объектов многоэтажного жилищного, гостиничного, офисного и промышленного строительства. Несмотря на некоторое изменение структуры заказов, объемы продаж по типам фурнитуры изменяются несущественно, в последние 2-3 года они остаются достаточно стабильными. В прошлом году на 2-3% увеличился объем продаж фурнитуры для поворотных окон за счет уменьшения продаж фурнитурных систем для поворотно-откидных. В связи с улучшением информированности потребителей и расширением ассортимента фурнитуры, предлагаемой поставщиками, увеличивается сбыт систем с расширенными функциональными возможностями. В частности, продажи поворотно-откидной фурнитуры с дополнительной функцией микровентиляции возросли на 10%, противовзломных систем — в пределах 1%.

Расширяется цветовая гамма декоративных накладок и оконных ручек. Увеличивается доля продаж фурнитуры для арочных, трапециевидных, круглых окон. В то же время в промышленном строительстве наблюдается тенденция преобладанию глухого остекления. На открывающиеся створки (преимущественно поворотного типа) приходится всего 10-15% в общей площади остекления.

Усиливается и конкуренция на рынке. Появляются новые фурнитурные системы и компании, их продвигающие. Например, количество операторов, предлагающих фурнитуру Maco в Украине, по нашим оценкам, увеличилось за 2002 год вдвое. Несмотря на это, емкость рынка еще позволяет компаниям наращивать объемы продаж. Нам, например, за год удалось “прибавить” 30-35%. Григорий БОРТНИЙЧУК (42), директор производства ООО “Пластик-Сервис” (г.Киев; производство ограждающих конструкций из металлопластика; филиалы в 12 городах Украины; с 1995 года) О требованиях к поставщику и проблемах с фурнитурой — Фурнитура для евроокон за последние годы заметно изменилась. Она проще и дешевле, конструктивных отличий все меньше, цены выравниваются. Сегодня на качественную продукцию они различаются всего на 3-4%. Поэтому при выборе фурнитуры все большее значение приобретают “качество” поставщика и характеристики самих поставок.

У поставщика должен быть полный ассортимент фурнитуры: и для простых окон, и для элитарных. Сроки поставок составляют сейчас 2-3 недели для стандартной фурнитуры и до полутора месяцев для нестандартной. Это много. Чтобы производители окон могли удовлетворить всех потенциальных клиентов, сроки должны быть в несколько раз меньше. Особенно если у производителя основной клиент — частный, нередко требующий выполнения заказа всего за 2-3 дня.

Важными показателями “качества” поставщика являются также кредитный лимит на поставляемую фурнитуру, тендерные скидки на крупные заказы, право самовывоза фурнитуры для таких заказов и другие. Мы, например, выставляем до 20 таких требований и по ним подбираем поставщиков. Проблемы с качеством официально поставляемой западноевропейской фурнитуры могут возникать только в результате нарушения технологии ее установки, некачественного монтажа самих окон или же вследствие небрежности выполнения строительных работ. Гораздо больше хлопот с нестандартными, сложными системами, с новыми моделями.

Различие в ценах, например, на профиль для окна простой и сложной конструкции составляет всего 20-30%, а цены на фурнитуру для этих окон отличаются в 3-5 раз. Сроки прихода новинок от производителей фурнитуры (с момента их презентации на мировых строительных выставках) и вовсе удручают — нередко новинки идут к украинским производителям окон 1-2 года. Анджей ШУБЗДА (40), директор компании “Garbalinski — Представительство в Украине” (г.Львов; поставки материалов для изготовления окон и дверей из ПВХ; с 1997 года; 10 чел.) О проблемах рынка — Рыночная борьба не ограничивается такими простыми и очевидными действиями, как занижение цены. Привлечение и удержание клиента требует от поставщика комплексных и “отшлифованных” действий. Кроме самого товара необходимыми являются также техническая поддержка, тренинги продаж и т.д. Помимо этого важный элемент — предложение клиенту технически обоснованных решений. Сама фурнитура должна обладать такими качествами, как универсальность механических решений, функциональность, простота монтажа. Основной для украинского рынка, на мой взгляд, причем не только в оконной отрасли, является проблема “рынка разных шансов”.

Деятельность на грани закона (или даже за его гранью) создает многим фирмам лучшие начальные условия по сравнению с другими. Изменение такой ситуации позволит всем функционировать в нормальной конкурентной среде. В целом, рынок евроокон в Украине растет. Значительное увеличение его динамики, а также существенный рост продаж фурнитуры и профиля могут произойти после изменения архитектурных стандартов, когда в Украине появится систематическое серийное производство окон (например, как в Германии и Польше), так называемых окон типичных, которые можно будет не заказывать, а покупать в магазине. Пока же для нас, например, как для комплексного поставщика материалов хорошим является клиент небольшой, динамичный и мобильный, который гарантирует минимальные сроки реализации заказов на своем региональном рынке. ЦЕНЫ И ПРОБЛЕМЫ КАЧЕСТВА Сейчас составляющая комплекта стандартной фурнитуры в структуре цены ПВХ-окна — 15-25%.

Данное соотношение стабильно на протяжении нескольких лет. И все бы хорошо, но вот только окна дешевеют. Соответственно, падают цены на комплектующие. В немалой степени снижение цен на фурнитурные системы обусловлено последствиями демпинга.

Демпингуют поставщики при поддержке “своих” производителей. Как следствие: упала рентабельность, и поставщики вынуждены в целях снижения себестоимости предлагать производителю окон фурнитуру попроще, подешевле и не обязательно высококачественную. Таким же будет и окно. Не способствуют повышению качества и тендеры, проводимые строительными организациями, когда выигрывает предложивший более низкую цену. Появился даже термин “тендерная фурнитура” — синоним дешевой, недостаточно качественной, которую при желании всегда можно найти на рынке. Громких скандалов по поводу комплектации ПВХ-окон некачественной фурнитурой вроде бы еще не было. А вот примеров переустановок новых окон из-за “профильных” неполадок — предостаточно.

Есть примеры установки окон с профилем без армирующего усилителя и т.п. “Сознательные” потребители и поставщики как могут борются с некачественной оконной продукцией. С этой целью создается Украинская ассоциация производителей окон и других светопрозрачных конструкций (см. Company news на стр.45).

Поставщики профиля разрабатывают комплексы мер по поддержанию качества своей продукции. По их мнению, снижение качества происходит в основном уже при изготовлении окна, при его установке и т.п. Здесь решающая роль — за производителем окна, его персоналом, оборудованием, комплектующими и т.д. С этим тезисом соглашаются и сами производители окон. Им и карты в руки. Фурнитурщики советуют производителям окон обратить особое внимание на регулярную проверку и настройку производственного оборудования. У многих оно уже неновое и достаточно изношенное. Частному заказчику, конечному пользователю оконной “поворотно-распашной” продукции, чтобы приобрести окно, претендующее на истинно европейское качество, специалисты советуют воспользоваться следующими рекомендациями: не искать самую низкую цену на рынке; заказывать окна не у дилера, а у производителя; ознакомиться с производством; убедиться, что вам предлагают именно ту фурнитуру, которую вы хотите заказать, проверив факт ее поставки от официального поставщика; проверить его сертификаты; поинтересоваться мнением бывших клиентов этого производителя.

ПРОГНОЗ В начавшемся году операторы прогнозируют дальнейший, хотя и несколько меньший, чем в прошлом году, рост отечественного рынка фурнитуры для металлопластиковых окон. Несомненно, на рынке появятся технические новинки. Цены на фурнитуру, практически полностью поставляемую из Европы, в связи с ростом курса евро будут, соответственно, расти. Вполне возможно, сократится количество операторов. ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ Александр ШВЕД (43), глава представительства “РОТО ФРАНК АГ” в Украине (г.Киев; строительная фурнитура; с 1993 года; 5 чел.) О стратегии и тенденциях рынка — Объем украинского рынка фурнитуры для евроокон в прошлом году составил около $10 млн, но его потенциальная емкость намного больше. Для сравнения: объем польского рынка сегодня в 10 раз превышает объем нашего. Поэтому производители фурнитурных систем уже пересматривают свое отношение к рынку Украины.

Компания ROTO FRANK AG, например, с 2003 года рассматривает его как стратегический. Мы учитываем также и то, что соотношение объемов производства металлопластиковых и деревянных евроокон на украинском рынке в последние годы меняется в пользу первых, сейчас оно составляет ориентировочно 65:35. Растет количество производителей окон, возрастает конкуренция. Особенно она обострилась с прошлого года. Конечно, это сказывается и на рынке фурнитуры. Появляются новые поставщики, растет количество их филиалов и складов, улучшается технология их работы. Например, фурнитура фирмы “РОТО” поставляется на рынок Украины через 18 складов ее торговых партнеров. Эта сеть — наибольшая в Украине.

Сейчас происходит постоянное совершенствование технических характеристик продукции: например, она становится противовзломной (на Западе, к слову, страховые компании уже не страхуют помещение, если на его окнах нет противовзломных механизмов). Повышается надежность фурнитуры, ее универсальность, простота установки, что особенно ценится производителями окон. Потребители основное внимание обращают на функциональность фурнитуры и ее качество.

Фирменная фурнитура становится не только престижной — это необходимый технологический элемент современного окна. Андрей САМОТОХИН (40), директор компании “G-U Украина” (г.Киев; представительство и поставки фурнитуры для окон и дверей; с 1998 года; 22 чел.) О развитии и рентабельности рынка — Рынок металлопластиковых окон и их комплектующих в Украине интенсивно развивается. Рост рынка в обозримом будущем, на мой взгляд, продолжится. Увеличиваются торговые обороты поставщиков фурнитуры, снижаются цены на продукцию, за последние 2-3 года — на 15-20%. В немалой степени снижение цен обусловлено ужесточением конкуренции на рынке, в частности последствиями борьбы за тендерные заказы.

Как следствие: уменьшается рентабельность торговли. За те же 2-3 года она уменьшилась в среднем более чем в 2 раза. По некоторым комплектующим рентабельность осталась на прежнем высоком уровне, а по некоторым уже приблизилась к “красной черте”. Страдают от этого большей частью крупные ведущие компании рынка, которые не могут позволить себе непомерной экономии даже на косвенных статьях расходов. Однако и ресурсов у таких компаний больше. Сегодня при разнице в ценах на фирменную продукцию (высокого и, в целом, почти одинакового качества) всего в 1-3% стоимости комплекта на первый план выдвигается уже не цена, а возможности продавца фурнитуры. Особенно это чувствуется в пик сезона. Покупатель уже не ищет самую низкую цену, его больше интересуют гарантии полноценного сервиса. В конечном итоге, подобные тенденции могут привести к укрупнению операторов рынка и к уменьшению их количества.

Ольга МАСНАЯ, начальник отдела снабжения ООО “Паритет” (г.Одесса; производство ограждающих конструкций; с 1996 года; 70 чел.) О требованиях к поставщику — Для производителя окон принципиальных различий между фурнитурой ведущих западных фирм нет. Главное при выборе той или иной системы для комплектации ею евроокон — надежность поставщика фурнитуры, его стабильность, ценовая политика, кредитная линия, сроки и мобильность поставок, сервис, техническая грамотность сотрудников и возможность решать нестандартные задачи. В лице поставщика производитель окон желает видеть торговый дом, способный избавить его от закупок огромного количества фурнитуры впрок и замораживания тем самым немалых денег на складе. Такой поставщик должен предоставить возможность закупать у него фурнитуру не только для окон, но и для дверей, множество вспомогательных материалов, химию. К сожалению, не всегда это удается.

Многие производители вынуждены пользоваться услугами двух поставщиков, в частности, из-за необходимости расширения ассортимента, удовлетворения запросов покупателей по цветовой гамме фурнитуры, по срокам поставок нестандартных систем и пр. Производитель окон хочет, чтобы цвета фурнитуры у поставщика не ограничивались белым, коричневым, бронзовым, золотистым и серебристым, желательно, чтобы они были зелеными, синими, красными — как рама окна; чтобы сроки поставок такой фурнитуры измерялись не месяцами, а неделями; чтобы можно было заказывать не большие партии, а только необходимое количество. Операторам и особенно потребителям фурнитуры и окон советую не поддаваться соблазну сэкономить. Хорошее не может стоить дешево. Лучше заказывать у компаний, имеющих многолетний опыт производства окон, у которых весь используемый материал имеет сертификаты происхождения и качества.