*О грядущем распространении “клеевых” технологий классики говорили еще 80 лет назад. "И никаких гвоздей"

2000 году продавцы всяческого клея выручили не менее $60 млн в оптовых ценах. Прогноз на этот год — ещё $10 млн сверху. *О грядущем распространении “клеевых” технологий классики говорили еще 80 лет назад. Торговый обзор Товар, реализуемый на рынке, — клей. Объем продаж — не менее 75 тыс.т. Количество операторов — около 50 отечественных производителей. Крупных импортеров — более 20.

Оптовиков — более 300. Структура продаж — клей, применяемый при строительно-отделочных работах, — 75-80%, для промышленного применения — 15-20%, клей для бытовых потребностей — 1-2% (в физическом выражении). Доля импортной и отечественной продукции — 70% — отечественной, 30% — импортной продукции (в физическом выражении).

Объём и структура рынка При всем изобилии на украинском рынке производителей и продавцов всяческих клеящих составов никто из операторов, насколько нам известно, не придерживается какой-то универсальной товарной классификации клея. Чаще всего используются две “шкалы” — сфера применения и химический состав. С помощью операторов мы составили таблицу, в которой оценили объем продаж того или иного клея в зависимости от потребностей. По оценкам производителей и продавцов клея, в прошлом году в Украине было продано не менее 75 тыс.т клеящих составов.

Примерно 80% проданного клея было использовано при строительно-отделочных работах, около 20% “ушло” промышленным потребителям и менее 1% (более 500 т) было использовано для мелких бытовых потребностей. Впрочем, сами продавцы признают, что указанные объемы — минимальны, а представленная в таблице структура рынка — достаточно условна. Один и тот же вид клея, в зависимости от расфасовки, может использоваться как в промышленности, так и в быту. При этом через оптовые и розничные сети продаются и строительные, и бытовые клеи. Клей для промышленности обычно поставляется производителями (или импортерами) напрямую потребителям. В этом обзоре речь идет о строительных и бытовых клеях.

Строительные клеи В строительстве клей применяется в основном для приклеивания отделочных материалов: облицовочной плитки, гипсокартонных листов, напольных покрытий, обоев. Клей для облицовочной плитки. По словам продавцов, еще четыре года назад большинство потребителей предпочитало клею для плитки традиционные цементные растворы. Однако начиная с 1997 года, продажи плиточного клея начали расти. По итогам 1999 года некоторые компании удвоили продажи по сравнению с 1998 годом. В пошлом году положительная динамика продаж составила у многих продавцов 30-40%. А 2001 год, по прогнозам операторов, “ограничится” 20-25% прироста продаж.

По различным оценкам, в 2000 году было продано от 35 тыс.т до 60 тыс.т. плиточных клеев. Большинство же операторов оценивает объем прошлогодних продаж в 40 тыс.т. 80-85% проданного клея — отечественного производства. Наиболее заметные на рынке отечественные производители — “Хенкель Баутехник”(Украина) — торговая марка “Церезит” — и ООО “Полирем-Центр” — торговая марка “Полирем”, ООО “Фомальгаут” (торговая марка “Полимин”), ООО “ПК “Полипласт” (“Полипласт”), “Керамблоки” (“Керамикс”), “Термо” (“Кубик”), “Гелиос” (“Ферозит”), “Лидер” (“Лидер”), “Адинол” (“Адинол”).

Кроме того, по словам операторов, в Украине есть масса небольших производств “местечкового” значения. Удельный вес импорта в структуре продаж плиточного клея продолжает снижаться — с 80-90% в 1996-1997 годах до 15-20% в прошлом году. Однако, по словам продавцов, в абсолютном значении объемы ввозимого клея практически не изменились (менее 10 тыс.т). Причина в том, что три года назад сегодняшние 15-20% импорта и составляли общий объем рынка. Перечень зарубежных производителей, представляющих “плиточный” клей на рынке, достаточно широк: “Атлас” (Польша), “Оптирок” (Финляндия; торговая марка “Ветонит”), “Сопро” и “Сакрет” (Германия), “Крайсел” (Франция), “Литокол” и “Мапей” (Италия), “Крепс” (Россия) и др. Специалисты различают более 10 разновидностей плиточных клеев. Однако погоду на рынке делает самая дешевая базовая клеящая смесь. По разным оценкам, она обеспечивает торговцам 80-85% продаж.

Розничные цены на такой клей — 20-30 грн. за 1 мешок (25 кг). По разным оценкам, сегодня более 50% общих продаж плиточных клеев приходится на долю торговых марок “Церезит” и “Полирем”. Среди зарубежных марок, по оценкам операторов, лидирует клей польского производителя “Атлас” — 5-7% общих продаж. Цены на базовый вариант клея “Атлас” можно сравнить с ценами на аналогичную продукцию “Церезит”. Остальные импортные марки конкурируют между собой в основном в дорогой “узкопрофильной” группе клея (от 70 грн. за 25-килограммовый мешок). И хотя аналогичная отечественная продукция стоит дешевле (около 60 грн. за 1 мешок), в верхнем ценовом сегменте, по словам операторов, чаще выигрывает импортная продукция. Клей для напольных покрытий. По оценкам операторов, в прошлом году было продано 9-10 тыс.т клея для напольных покрытий. Значительного роста объемов реализации в этой группе строительного клея в прошлом году не произошло — по оценкам операторов, максимум на 2-3% по сравнению с 1999 годом.

По мнению продавцов, примерно пятая часть проданного в Украине “напольного” клея — импортная продукция. Это, как правило, дорогие клеи — по 20-25 грн. за 1 кг. Отечественные аналоги в несколько раз дешевле — от 2 до 9 грн. за 1 кг. По словам операторов, импортный товар за последние два года несколько потеснил отечественную продукцию. Увеличение продаж импортного товара операторы в первую очередь связывают с ростом строительства элитного жилья, отделочные работы в котором, как правило, поручаются профессиональным строительным фирмам.

Последние же предпочитают работать с импортной продукцией — клеить дорогие импортные напольные покрытия на дешевый клей строители решаются редко. Из импортной продукции на Украине представлены клеи “Уцин”, “Томзит” (оба — Германия), продукция итальянских компаний “Мапей” и “Литокол”, французский клей “Тарбикол”, шведские клеи “Каско”, “Бона” и “Перго”, “Раккол” (немецкая компания “Фуллер”), продукция германской фирмы “Йоват” и т.д. По оценкам операторов, лидеры продаж — клеи “Уцин” и “Томзит”. Отечественная продукция в большинстве случаев продается под общими наименованиями КДП или КН-3, КСК-1, КСК-7, “Бустилат”, “ЛАСМА”. Наиболее известны продавцам отечественные торговые марки “Композит-Д”, “Бустилат-супер” (производитель ООО НПФ “Композит”) и “Лидер” (компания “Лидер”). Всего в Украине, по их оценкам, 10 производителей клеев для напольных покрытий. По словам торговцев, лучше всего продаются клеи для паркета. По различным оценкам, в прошлом году этого клея было продано 4,5-5 тыс.т.

Несколько меньше (около 3 тыс.т) продается клея для линолеума. И около 2 тыс.т — клея для ковролина. Клей для гипсокартонных листов (ГКЛ). По оценкам операторов, в Украине в 2000 году продано 8,5-9 тыс.т клея для ГКЛ. На протяжении последних трех лет ежегодный рост продаж составляет 15-20%. В этой группе клеев 95% продаж обеспечивает импортная продукция. По оценкам операторов, наиболее популярные торговые марки “Перлфикс” (немецкой компания “Кнауф”) и “Исокол” (французской компании “Семин”). Из отечественных производителей данного товара известно только ООО “ПК “Полипласт”. Группа этих клеев интересна тем, что каждый производитель предлагает в Украине всего одну товарную позицию.

Причем расфасовывают такой клей по-разному. Так, “Перлфикс” продается в мешках по 30 кг (по 1,45-1,55 грн. за 1 кг), “Исокол” — по 25 кг (по 2,1-2,2 грн. за 1 кг), “Реагипс” — по 40 кг (по 2,5 грн. за 1 кг), “Полипласт ПКГ-04” — по 20 кг (по 1,25 грн. за кг). Обойный клей. В прошлом году, по оценкам продавцов, было продано около 800 т обойного клея. 65-70% продаж обеспечивает импортный товар. По оценкам операторов, каждый второй килограмм импортного обойного клея попадает в Украину, минуя таможенные посты. Традиционно лидирует в продажах (не менее 500 т) клей КМЦ (карбоксиметилцеллюлоза).

В Украине, по оценкам предпринимателей, производят и фасуют КМЦ для клейки обоев не более пяти заводов. Импортный КМЦ поступает в основном из Финляндии, Болгарии и Венгрии. Средняя цена болгарского и отечественного КМЦ в столичной рознице — около 4 грн. за 1 упаковку (400 г).

Финский и венгерский клеи стоят дороже, поэтому некоторые оптовики отказываются в последнее время с ними работать. Причина не столько в цене, сколько в том, что, по их словам, на болгарскую продукцию могут “шлепать” венгерскую этикетку. Более дорогие клеи (10-12 грн. за 250-300-граммовую упаковку) продаются уже под торговыми марками. Наиболее известны на рынке клеи “Келид” (французского концерна “Отофинли”) и “Метилан” (компании “Хенкель Баутехник”). Бытовые клеи К бытовым клеям операторы относят так называемые “контактные” клеи (изготовленные на основе полиуретана и каучука —полихлоропреновые и резиновые клеи), “секундные” клеи (изготовлены на основе акриловой кислоты и предназначены для моментального склеивания), клей ПВА в мелкой расфасовке (бутылочки по 100 г, 250 г и банки по 1 кг, 2,5 кг). По оценкам операторов, в прошлом году было продано не более 6 млн тюбиков (по 40 мл) “контактного” клея и около 3 млн тюбиков (по 2-3 мл) так называемых “секундных”, или суперклеев. ПВА в мелкой расфасовке было продано примерно 250 т. По оценкам продавцов, в последние годы неуклонно растут (на 10-15% в год) продажи “секундной” продукции. 80-85% “контактного” клея, проданного в прошлом году, — импорт. Основные поставки его осуществляются из Польши, России и Турции. “Секундный” клей — целиком импортный.

При этом, по мнению предпринимателей, примерно 80% продаж этого клея приходится на дешевый товар сомнительного качества с названиями типа Hi-Bond, Hi-gluе. Его розничная цена — около 70 коп. за 1 тюбик. Для сравнения: “Супермомент” стоит 3,5-4 грн. за 1 тюбик, польский “Цианопан” — 2,5 грн. за 1 тюбик. Каучуковые полихлоропреновые клеи обеспечивают примерно 70% продаж “контактного” клея — они стоят дешевле полиуретановых и более универсальны в бытовом применении. Так, клеи на основе каучуков в рознице продаются в среднем по 2 грн. за 1 тюбик (40 мл), а полиуретановые клеи стоят 2,5-3 грн. за такой же тюбик. Всего на рынке Украины присутствует более 15 марок “контактного” бытового клея — “Момент-1”, “Наирит”, “88”, “Супермомент”, “Спрут”, “Бутапрен”, “Эффект”, “Момент”, “Арас Оригинал”, “Квинтол” (все — каучуковые полихлоропреновые клеи), “Десмокол”, “Суперцемент”, “Тип-топ”, “Суперклей 2000”, “Универсал”, “Феникс” (полиуретановые клеи). Часто у разных производителей клей называется одинаково.

Например, в рознице встречается клей “88” производства украинской фирмы “Химик плюс” и российского производства. Из Польши поставляются клеи “Супермомент” и “Суперцемент”, которые также производит ООО “Химик плюс”. По оценкам предпринимателей, каждый второй тюбик “контактного” клея продается под торговой маркой “Момент-1”. Однако, по оценкам представителей компании “Хенкель Баутехник” (Украина), около 70% реализуемого в Украине клея “Момент-1” — подделка. Сбыт Опт. “Клеевых” оптовиков, по разным оценкам, на рынке более 300. Крупными считаются компании, продающие в месяц 150-200 т клея (как правило, строительного). Таких в Украине — не более 15. Средним оптовиком считается фирма, продающая 10-20 т клея в месяц.

Как правило, клей — ассортиментный товар для оптовика. Но некоторым оптовым торговцам он обеспечивает до 30% выручки. Наиболее развиты сбытовые сети на рынке строительных клеев. Клеи для промышленного потребления, как правило, напрямую от импортера или производителя поставляются потребителю. По словам предпринимателей, за последние три года оптовые торговые наценки на клей вследствие увеличения конкуренции снизились с 30-35% до 5-10%. Основное торговое звено при сбыте бытового клея — как правило, мелкие фирмы и частные предприниматели. Очень часто они сами ввозят товар в Украину. Нам известны два крупных поставщика импортного бытового клея.

Это дистрибутор польского завода ООО “Арсанит-Украина” (г.Винница) и компания “Хенкель Баутехник” (Украина). Из отечественных производителей “контактного” клея известны ООО “Химик плюс” (г.Киев), ПО “Химик” (г.Харьков; фасуют продукцию “Химик плюс”, но под другой маркой), ПКФ “Вит” (г.Киев), ПП “ВЮВ” (г.Харьков). Через сеть дистрибуции клей в тюбиках в Украине продает только “Хенкель Баутехник”. В сети насчитывается 30 дистрибуторов.

Отечественные производители не имеют дистрибуторских сетей и продают свой товар, как правило, со склада мелким оптовым фирмам и частным предпринимателям. Частные предприниматели, само-стоятельно ввозящие бытовой клей в Украину, чаще всего сбывают его на строительных базарах. Розница. По словам продавцов, через розничную торговую сеть реализуется около 30% клея для строительных работ (остальное строительные фирмы приобретают напрямую у оптовиков). В свою очередь более 60% всего строительного клея, проданного в рознице, реализуется через магазины стройматериалов.

Как правило, наиболее успешно продажи строительного клея идут в тех магазинах, где продается приклеиваемый материал. Их месячные объемы продаж, в среднем, могут составлять от 0,3 т до 1 т клея в месяц. Магазинные наценки на строительный клей — до 30%. Если дорогой импортный и отечественный клей для плитки продается только в магазинах, торгующих строительными материалами, то дешевый отечественный товар продают и на открытых строительных рынках прямо с лотков. По словам реализаторов, на столичном рынке “Юность” какой-то закономерности в продажах не наблюдается. В день могут взять 2-8 мешков (по 25 кг), а потом неделю клей вообще не продается. На продукцию отдельных производителей на базаре могут предоставлять скидки. Например, при продаже более 5 мешков клея размер скидка может составить около 5%. Активно продается на рынках отечественный клей для напольных покрытий.

По оценкам операторов, до 50% его розничных продаж “делаются” рынками. Лучше всего через базарную розницу реализуется обойный клей (по оценкам оптовиков, около 70% общих продаж). В выходной день один лоток, специализирующийся на продажах такого клея, может продать до тридцати 250-400-граммовых пачек. По оценкам операторов, через базары реализуется около 85% бытового клея. Один лоток на таком базаре продает 4-5 тюбиков в будний день, в выходные — до 20. Как правило, продается клей с лотков вместе с разной хозяйственной мелочью. Розничные наценки на бытовой клей достаточно высоки и достигают 200%. Если отпускная цена производителей или импортеров составляет, в среднем, 0,8 грн. за 1 тюбик клея (40 мл), в рознице он уже стоит 2-2,5 грн. за 1 тюбик. Стимулирование сбыта Основной вид стимулирования продаж различных клеев — это реклама в прайс-листах специализированных и деловых изданий (более подробно о рекламной активности продавцов стройматериалов — БИЗНЕС №10 от 05.03.01 г., стр.46, 47).

В прессе рекламируются практически все поставщики. Помимо этого фирмы стараются участвовать в различных специализированных каталогах и справочниках. Некоторые компании, основные клиенты которых — корпоративные заказчики, тем не менее стараются представить свой товар и в рознице. В основном для рекламы торговой марки. У каждого производителя и оптовика разработана своя система скидок.

Ничего нового в этой области “клеевики” не придумали. Отсрочку платежа продавцы клея предоставляют, как правило, только в случае продаж товара надежным клиентам. В среднем, она составляет 5-10 банковских дней. Более длительный товарный кредит позволяют себе крупные фирмы, да и то лишь для крупных покупателей. Прогноз По мнению операторов, в нынешнем году объемы продаж строительного клея увеличатся примерно на 20% по сравнению с 2000 годом. Наиболее заметно будут расти продажи клея для керамической плитки. При нынешнем насыщении рынка и высоком уровне конкуренции не исключено, что цены на отечественную продукцию снизятся. Цены на импортный товар при стабильности курса доллара и таможенных пошлин серьезно меняться не должны, но все же импортерам придется снизить свои наценки.

Потребление бытового клея будет стабильным. По мнению операторов, ожидать какого-то изменения цен на этот товар не стоит. Некоторые специалисты ожидают дальнейшего увеличения продаж “секундных” клеев. Таможенное регулирование Постановлением КМУ “О внесении изменений в ставки таможенных пошлин на отдельные виды товаров” №16 от 12.01.01 г. установлены следующие ставки таможенных пошлин на некоторые виды клея. Что говорят производители Руслан ЩЕРБИНА, менеджер подразделения бытовых и монтажных клеев компании “Хенкель Баутехник”(Украина) (импортер клея; производитель сухих строительных смесей): — По моим оценкам, клея “Момент-1” в Украине продается 300-400 тысяч тюбиков в месяц.

Но из всей этой массы 60-70% — подделка под эту марку. Поддельный продукт в основном делается в Украине и в Польше и продается на 50% дешевле, чем оригинальный продукт. Я прогнозирую в 2001 году увеличение продаж “секундного” клея.

Правда, 80% совокупных продаж этого товара обеспечивает продукция неопределенного дальневосточного происхождения (в основном из Китая). Такие клеи могут очень быстро засыхать. Например, на крупном открытом оптовом рынке под Одессой засохшие “секундные” китайские клеи продаются на 20 коп. дешевле, нежели еще пригодный к употреблению продукт. Из группы обойных клеев в основном (до 90%) продается дешевая (до 5 грн. за 1 упаковку) и дорогая продукция (от 9 грн. за 1 упаковку). В денежном выражении соотношение продаж между ними 50% на 50%. Средняя ценовая группа обеспечивает лишь 5-10% продаж.

Иван НАГНИБЕДА, директор ООО НПФ “Композит” (производитель клея для напольных покрытий): — По моим оценкам, за последние два-три года на рынке доля продаж импортных дорогих клеев для напольных покрытий увеличилась примерно на 8-10%, следовательно, пришлось потесниться отечественным производителям. Я связываю это с увеличением на украинском рынке продаж дорогих импортных напольных покрытий (линолеума, ламинатных покрытий). Хотя отечественной продукция продается больше — около 70% в тоннаже. Меньше всего строительных клеев удается продать в декабре-январе (около 4% годового объема продаж), больше всего — в мае-июне (12-13%).

Связано это с увеличением в теплое время года количества строительных и ремонтных работ. Лучше всего строительные клеи продаются в Киевской, Днепропетровской, Донецкой, Луганской и Одесской областях. Евгений МАЗУРЕНКО, начальник отдела сбыта ООО “Полирем-Центр” (производитель сухих строительных смесей): — Конкуренция на рынке клея для плитки сейчас очень высокая. По моим оценкам, в Украине сейчас насчитывается до пяти крупных производителей этой продукции.

Последние три года объемы продаж “плиточного” клея на рынке росли. И в прошлом году рост продаж составил примерно 50% по сравнению с 1999 годом, а объем продаж составил около 40 тыс.т. Однако я считаю, что потенциально рынок может быть гораздо больше. Пока же в Украине в процентном соотношении новых зданий гораздо меньше, чем старых. А в новых зданиях возможности использования клея для плитки шире — стены в них более ровные и гладкие. Основные реализаторы “плиточного” клея в розницу — магазины (до 70%), торгующие плиткой и различной строительной химией.

На базарах продается не более 30% этого клея. Примерно 60% товара мы отпускаем на условиях предоплаты. Отсрочку платежа (в 30% случаев) даем только постоянным крупным покупателям. 10% продукции предоставляем под реализацию только киевским магазинам, продажи которых как-то можно проконтролировать. Что говорят продавцы Олег БАЛЯНОВ, директор компании “ЛКК” (оптовая торговля клеем): — К оптовой можно отнести фирму, продающую от 10 т клеев в месяц. В Украине около 200 таких оптовиков. Но это достаточно условная оценка. Так, одни фирмы клеем торгуют регулярно. Другие — могут продать 100 т клея в год, но это может быть разовая сделка, а проданный клей попал на фирму случайно (например, в счет оплаты долгов).

По моим оценкам, в наиболее значительных количествах в Украине продается ПВА — в продажах он может занимать около 50% рынка в физическом выражении (это без учета строительного клея для керамической плитки, приготовленного на цементной основе). Он довольно универсален в применении (ведь не всегда целесообразно применять только специализированные клеи) и достаточно дешевый.В принципе, ассортимент нужно поддерживать так, чтобы была возможность найти заменитель практически любому клею. Когда клиент интересуется клеем, которого нет в нашем ассортименте, мы в первую очередь выясняем, для каких целей он ему понадобился.

И если можем подобрать аналог, то, конечно же, предлагаем его клиенту. Здесь уже успех зависит от желания и умения конкретного продавца убедить покупателя. Анатолий ОСТАПЧУК, директор магазина “Хозтовары Киевские” (розничный продавец): — Сезон для продаж клея начинается с марта. В это время объемы реализации растут примерно на 30%.

Среди лидеров я бы выделил клей ПВА — на него приходится до 35% продаж. С этим клеем потребитель знаком лучше всего, его используют в различных сферах. Кроме того, хорошим спросом пользуется клей для напольных покрытий КС-3. Его продается больше, чем более дорогих и менее известных КСК-1 и КСК-7. Из универсальных бытовых клеев наиболее продаваемы марки “Момент-1” и “88” , известные потребителю еще со времен СССР.