Генеральный фирменный слоган — «Соединяем части в целое» — связывает прочность цемента и принципы стратегии развития «СУХОЛОЖСКЦЕМЕНТа»: стабильность и устойчивость производства, качество продукции, о. "Сухоложскцемент": сбыт как искусство

По отзывам потребителей, «СУХОЛОЖСКЦЕМЕНТ» - производитель лучшего в Уральском регионе цемента, качество которого подтверждено лицензией Американского нефтяного института, рядом заключений по результатам международного аудита системы качества, сертификатами ГОСТ Р ИСО 9002-96. «Цементировать» — означает «упрочить, укрепить». Генеральный фирменный слоган — «Соединяем части в целое» — связывает прочность цемента и принципы стратегии развития «СУХОЛОЖСКЦЕМЕНТа»: стабильность и устойчивость производства, качество продукции, открытость и основательность деловых контактов. И, конечно же, грамотный маркетинговый подход, совершенствование коммерческих усилий. Получение прибыли—да. Но за счет максимального удовлетворения нужд и желаний потребителя. Цель — прибыль от продажи Цель его деятельности — обеспечение постоянного взаимодействия с потребителями, сохранение и постоянное наращивание объемов сбыта продукции и, как следствие, увеличение прибыли, получаемой акционерным обществом от продажи цемента. Динамика радует ежегодным приростом чистой прибыли. За 2003 год она составила 334 миллиона рублей, в то время как показатель 2002 года — 272 миллиона. Через заводскую проходную Владимир Алексеевич впервые прошел в 1972 году.

За исключением двух лет армейской службы этот маршрут Николаева — слесаря, механика, инженера отдела главного механика, затем — транспортного отдела, начальника цеха упаковки, начальника отдела сбыта и, наконец, заместителя генерального директора по коммерции — остался неизменен и по сей день. В 1995 году сбытовик с десятилетним опытом занял высокое кресло с приложением — «рюкзаком» проблем. К этому времени система централизованного распределения Госснаба ушла в прошлое. Потребители разбежались. На завод обрушились поголовные неплатежи. Воцарился «ужас взаимозачетов». Доходило до того, что только один процент реализованной продукции оплачивался реальными деньгами.

Остальные 99 процентов переходили из рук в руки по цепочке посредников. До конечного потребителя цемент доходил по поднебесным ценам. И иначе было нельзя. Завод не остановишь. Коллектив в 1800 человек должен был работать. В нелегкие времена выжить помогли предприятия нефтегазового комплекса.

Горюче-смазочные материалы — продукт ликвидный. Благодаря стабильным и своевременным платежам отдельных клиентов, прежде всего ОАО «Сургутнефтегаз», задержка заработной платы на заводе за весь этот период случилась лишь раз, да и то только на одну неделю. «Потерянных в перестроечной неразберихе клиентов возвращали, что называется, поштучно, "по головам". Привлекали и сроками, и ценами. Сегодня взаимозачеты кажутся абсурдом, но это было и осталось печальной страницей в заводской истории», — вспоминает Николаев. Стратегия лидера продаж В коммерческой политике предприятия определились приоритеты. Особое внимание — постоянным клиентам, им гарантирована «зеленая улица». Временщиков и обманщиков здесь не жалуют.

Индивидуальный подход к потребителю — во главе угла. Используются механизмы гибкой ценовой политики, предполагаются уступки в зависимости от требуемых объемов и от приобретения заказчиком собственного подвижного состава. Значительные сложности создает резкая сезонность работы. Если летом сбыт цемента осуществляется достаточно легко, то зима — тяжелые времена для цементного завода в целом и для сбыта в частности. Приходится идти на уступки, компромиссы, отсрочки платежей, но это нормальный рабочий процесс. Доля рынка вагонной отгрузки по Свердловской железной дороге у завода составляет почти 53 процента, что в несколько раз превышает показатели крупнейших аналогичных предприятий и позволяет «Сухоложскцементу» заслуженно считаться лидером продаж.

Расширение рынка — вопрос тонкий. Цемент на дальние расстояния перевозить невыгодно, поэтому основная доля отгрузки цемента приходится на Свердловскую (почти 46 процентов) и Тюменскую (более 41 процента) области. Тем не менее тринадцать марок сухоложского цемента хорошо известны потребителям 38 регионов России и ближнего зарубежья. Нефтяникам и газовикам Тюменской области, Башкирии, Татарии, Сахалина, Республики Коми. Предприятиям нефтегазодобывающего комплекса: «Сургутнефтегаз», «Тюменская нефтяная компания», «ЛУКойл», «НК ЮКОС», «Роснефть-Пурнефтегаз», «Татнефть», «Славнефть», «Сахалинмор-нефтегаз». Крупным заводам: ЖБИ и ДСК Урала, Сибири, Крайнего Севера.

Стержень стратегии «Сухоложскцемента» — принцип «обратной связи» с потребителем, постоянный настрой на прием пожеланий, замечаний заказчика, готовность оперативно и конструктивно реагировать на его запросы. «Это, вкупе с признанным качеством сухоложского цемента, позволяет нам уверенно чувствовать себя на региональном рынке», — говорит Владимир Николаев. Правила поведения на рынке «покупателя» Два подразделения коммерческой службы завода отвечают за правила поведения на рынке «покупателя». Стратегия — прерогатива отдела маркетинга. Тактические шаги — за отделом сбыта. На канувшем в лету рынке «продавца» в эпоху тотального дефицита и централизованного распределения, когда потребители стояли в очередь за товаром, маркетинговые усилия были излишни. Сегодня в условиях конкуренции без них не обойтись. «Наша задача — изучение рынка, поиск потребителя, заключение договоров, в какой-то мере рекомендации к корректировке ценовой политики. Готовим документы на тендеры по поставкам цемента. В основном выигрываем.

Практически все предприятия нефтегазового комплекса стремятся снизить себестоимость добычи нефти и газа и выбирают контрагентов, все более пристально обращая внимание на вопросы ценообразования. Здесь "Сухоложскцемент" — вне конкуренции, благодаря гибкой ценовой политике и качеству своего цемента», — говорит Алексей Гуляев, менеджер отдела маркетинга. Один из эффективных методов работы — прямой выход на потребителей. «Начали практиковать проведение выездных совещаний-презентаций. Цель их—представить предприятие и получить "обратную связь", общаясь с потребителями "с глазу на глаз". Результативными оказались такие совещания в Тюмени и Сургуте для предприятий строительной индустрии, на которые выезжала команда специалистов — маркетологи, начальник отдела сбыта, специалист железнодорожного отдела, начальник лаборатории», — рассказывает менеджер отдела маркетинга Евгений Мясоедов. Для потребителей строительных цементов разработаны специальные анкеты с целью выявить и устранить возможные недостатки в системе качества. Отзывы об активности цементов при пропаривании, динамике набора прочности, о показателе активности в марочном возрасте, густоте цементного теста, уровне стойкости бетонов и водонепроницаемости и т.п. анализируются и служат базой для совершенствования качества. «Сухоложскцемент» — активный участник строительных и специализированных выставок, обладатель дипломов за вклад в развитие стройиндустрии и жилищно-коммунального комплекса.

Итогом работы на стенде специализированной выставки в Москве «Нефтегаз-2003» стало заключение долгосрочных договоров с новыми потребителями. В стандартный пакет рассылки с проектами договоров обязательно входит анкета, выявляющая требования заказчика к качеству продукции и пожелания о регулярности поставок, о необходимости производства новых марок, предложения относительно новых форм работы. «Мы обеспечиваем в полной мере и своевременное выполнение заявок клиентов. Кому, когда и сколько. Летом — стихийный спрос, удовлетворить его бывает достаточно проблематично, наша задача — не допустить хаоса, выдержать лимиты для преданных и постоянных клиентов. Зимой — поиск дополнительного рынка сбыта, привлечение новых клиентов качеством и гарантией своевременной поставки.

Девять сотрудников контролируют участок самовывоза (автотранспорт) и учета контейнерной, вагонной отгрузки. Не обходится сбыт без рутинной, но обязательной бумажной работы (ведение договоров, переписка, отправка корреспонденции). Ежедневно проходят оперативки с начальниками служб, подразделений и цехов, непосредственно занятых в производстве цемента и его отгрузке. Согласования с железной дорогой, планы отгрузки, взаимоотношения со станцией — тоже наша забота.

Вся коммерческая деятельность строится на консенсусе — между потребителем и службами сбыта и маркетинга, — говорит начальник отдела сбыта Андрей Коновалов. — Все сотрудники патронируют свою "персональную" территорию поставок, знают до тонкостей все детали. Ольга Быкова отслеживает всю ситуацию по сбыту "сверху". Выполнение договорных обязательств, информация по ценам, требования заказчиков и возможности предприятия их удовлетворить, движение по работе с каждым клиентом — все должно быть под контролем». Слово дилера Игорь Анатольевич Хоменко — директор общества Северцемент», официальный представитель «Сухоложскцемента» в Сургуте и Ханты-Мансийском округе: «С сухоложцами мы восемь лет в одной связке. Взаимопонимание — полное. Это люди, которые отвечают за свои слова. Экономическая вывода сотрудничества — очевидна.

Транспортная схема — оптимальна. Качество цемента — лучшего среди продукции цементных заводов — безукоризненно. Такой нефтяной "авторитет", как ОАО "Сургутнефтегаз", признает в качестве поставщика цемента только "Сухоложскцемент". Наши отношения стабильны. И даже если проблемы возникают, то тут же и решаются в рабочем порядке. У нас на севере "Сухоложскцемент" звучит как синоним, как критерий качества. Мне приятно представлять интересы такого надежного и солидного предприятия». Объективная ситуация В России цемент производят 50 предприятий.

46 — заводы полного цикла. На четырех помольные установки работают на покупном клинкере. В год в России производится более 40 миллионов тонн цемента. Из них около двух миллионов — продукция сухоложцев. Доля продаж «Сухоложскцемента», по данным статистики, составляет 5,2% от общероссийского объема. По мнению заместителя генерального директора по коммерческим вопросам Владимира Николаева: «При дальнейшем развитии отечественной экономики и увеличении ВВП допустим в два раза объемы строительства вырастут в пять раз. Соответственно, возрастет потребность в "хлебе строительства". Как и вся промышленность, цементники зависимы от стабильности работы нефтегазового комплекса, строительной индустрии. В ближайшей перспективе серьезного спада в работе этих отраслей не предвидится.

Так что работы по выпуску цемента и его продаже нам хватит и сегодня, и завтра, и в перспективе. От нас, от отделов маркетинга и сбыта, от нашего искусства спрогнозировать, просчитать и продать зависит все предприятие, его благосостояние, благополучие, стабильность и развитие. Такова объективная ситуация».